Сделка #240120
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы с подрядчиком (ответственный Максим Ляхов, воронка «Подрядчики / Застройщики»). Подрядчик с объёмом под несколько объектов вышел с интересом к террасной доске ДПК - целевой опт с потенциалом повторных закупок. Менеджер назвал голую цену доски за м² без спецификации партии, без срока службы ДПК и без условий отгрузки, доверие к поставщику не выстроил, на ходовые позиции и график подрядчика не вышел. Подрядчик с объёмом ушёл. На объёмных закупках ценность и условия важнее цены за доску - подрядчик выбирает поставщика, который даёт спецификацию, наличие под график и предсказуемые условия, а не самую низкую цифру за метр.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ ретроспективный.
- Целевой профиль клиента - подрядчик с объёмом под объекты и потенциалом повторных закупок, а не разовый частник. Сегмент с длинным LTV и регулярными отгрузками.
- Контакт установлен - менеджер вышел на связь, интерес подрядчика к ДПК-доске услышан, точка входа отработана.
- Запрос распознан верно - что нужна террасная доска под объёмы подрядчика, менеджер понял; неснятыми остались объём, ходовые позиции и условия, которые и нужно было квалифицировать.
Корневая причина: голая цена доски за м² без спецификации, срока службы и условий отгрузки - доверие не выстроено, подрядчик с объёмом ушёл к поставщику, давшему ценность и условия
Как сложилось:
1. На запрос подрядчика менеджер назвал цену доски за м² «в лоб», без спецификации партии (объём, ходовые позиции и цвета, график отгрузки), без аргумента срока службы ДПК и без условий отгрузки. Голая цена за метр в опте обнуляет ценность: подрядчик кладёт цифру в сравнение с любой доской и видит её как товар-замену, не понимая разницы в наличии под график, сроке службы и предсказуемости отгрузок.
2. Почему не дали спецификацию и ценность вместо цены за метр? - объём подрядчика не квалифицирован: метраж под объекты, ходовые позиции, оборачиваемость, график отгрузки и форма оплаты не сняты, собрать спецификацию и посчитать цену за объём было не из чего. Квалификация воспринята как лишний шаг, а не как условие расчёта и аргументации.
3. Почему не выстроили доверие? - менеджер не показал подрядчику, что поставщик закрывает его реальную боль (стабильное наличие ходовых позиций под график объектов, предсказуемые отгрузки и условия, срок службы ДПК 25+ лет против обработки и замены дерева, что снимает рекламации на объектах). Без этого подрядчик видит обезличенного продавца с ценой за метр, а не партнёра по объёмам. Корень: нет дисциплины «подрядчик с объёмом покупает ценность и условия, не цену за метр - квалифицируй объём и график, дай спецификацию, наличие под отгрузку и аргумент срока службы, выстрой доверие на повторные закупки».
Вывод для будущих сделок: подрядчику с объёмом нельзя называть голую цену доски за м² - это убивает ценность и доверие, и подрядчик уходит к поставщику, который дал спецификацию и условия. Правильный ход: квалифицировать объём и график подрядчика (метраж под объекты, ходовые позиции, оборачиваемость, форма оплаты), дать спецификацию с ценой за объём, гарантией наличия ходовых позиций под график отгрузки, объёмной скидкой и отсрочкой, и закрыть аргументом срока службы ДПК и предсказуемости отгрузок. На объёмных закупках ценность и условия важнее цены за доску - подрядчик выбирает поставщика-партнёра под повторные отгрузки, а не самую низкую цифру за метр.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
