Роман Вешняков +4
Звезда отдела: квалифицирует проект террасы под цель клиента (площадь м², цвет, монтаж своими силами или подрядчиком, сроки), считает полный комплект по м² (доска + лаги + крепёж + торцевая планка), обосновывает цену против дерева через срок службы и стоимость владения, доводит до договора с монтажом. Зона роста - дисциплина дожима после отправки образцов: цепочка касаний и задача на замер фиксируются не во всех сделках.
Было: 75/100 (🟢 зелёный) -> Стало: 82/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 75% -> стало 100% - в свежих сделках Роман доводит квалификацию до цели проекта (для себя/на продажу объекта, эксплуатация круглый год, нагрузка), а не ограничивается «сколько метров» (#240101, #240102).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 70% -> стало 90% - на «ДПК дороже дерева» разворачивает в срок службы 25+ лет против перешлифовки/замены доски и стоимость владения за 10 лет, а не падает в скидку (#240101, #240103).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 60% -> стало 75% - чаще закрывает на конкретный слот замера с датой и каналом, но в сделке после образцов слот ещё проседает (#240104).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 82). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 240104 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 |
| E16. Истинность возражения проверена | 75% | 25% | 0% | 3/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 90% | 10% | 0% | 4/4 | - |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240104 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | (не штраф) | 3/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240104 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #240104 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 82/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое». Роман - эталон отдела: квалификация проекта, расчёт комплекта и отработка цены через стоимость владения держатся на 90-100%, единственный системный зазор - дисциплина дожима после образцов.
- ⭐ C9 «Истинная потребность проекта выявлена» - 100% (4/4 применимых). До расчёта Роман вскрывает цель: терраса для себя или для продажи объекта, круглогодичная эксплуатация, нагрузка (мебель/люди/кашпо), кто монтирует - сам клиент или подрядчик. Это даёт точный подбор серии доски и комплекта, а не «прайс в лоб» (#240101, #240102).
- ⭐ E18 «Отработка "ДПК дороже дерева" через ценность» - 90% (4/4). На возражение по цене разворачивает в срок службы 25+ лет против лиственницы (перешлифовка ежегодно, замена через 5-7 лет, масло-пропитка), считает стоимость владения за 10 лет - и доска выходит дешевле дерева. Не падает в скидку (#240101, #240103).
- ⭐ E19 + D12 «Презентация на языке выгод» - 100%. Говорит не характеристиками доски, а выгодами проекта клиента: не скользит, не выцветает, не нужна обработка, гарантия по геометрии - под конкретную задачу террасы (#240101, #240102, #240103).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: в #240104 (🟡 68) после отправки образцов цвета диалог закрылся на «посмотрите образцы и напишите, как решите» - без слота на замер и без канала. Клиент с образцами на руках остывает: образец понравился, но движения к замеру и договору нет, проект встаёт.
Как надо было: сразу после отправки образцов фиксировать следующий шаг датой и каналом - «образцы придут завтра, давайте на четверг 11:00 поставлю замерщика, согласуем по WhatsApp - адрес объекта прежний?». Образец - это не финал касания, а повод назначить замер.
2. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: в #240104 при отправке образцов Роман не закрыл часть выгод под выявленную потребность - не проговорил антискольжение и поведение доски под солнцем для открытой террасы, хотя в квалификации это всплывало. Клиент остался с цветом, но без полного образа «почему именно ДПК решает его задачу».
Как надо было: перед/при отправке образцов пройти по чек-листу выгод именно под потребность клиента - для открытой террасы: антискольжение, UV-стойкость цвета, отсутствие заноз и обработки, гарантия геометрии - чтобы образец цвета был привязан к решению задачи, а не к «нравится/не нравится».
3. F22 «Соблюдение обещанного дедлайна» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: в #240104 обещанный возврат с расчётом/звонком после образцов сместился - инициатива снова ушла к клиенту. Для сильного менеджера это редкий сбой, но он совпадает с проседанием дожима после образцов.
Как надо было: обещанный дедлайн = задача в CRM с напоминанием; если расчёт комплекта готовится дольше - предупредить клиента заранее, а не пропускать срок.
4. C10 «Углубление в боль клиента» - частичный недобор (опциональный)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: в #240104 квалификация была корректной, но без углубления в эксплуатационную боль (что не устроило в прошлом покрытии, почему ушли от дерева) - это опциональный пункт, не штраф, но углубление усилило бы аргумент цены через стоимость владения.
Как надо было: один-два уточняющих вопроса о прошлом опыте («чем было покрыто раньше, что не устроило») дают готовый аргумент против дерева на этапе цены.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240104
Паттерн/Типичный пример: в #240104 после отправки образцов не осталось активной задачи с дедлайном на замер - сделка повисла между касаниями. Это CRM-проявление той же корневой проблемы: дожим после образцов не оформлен механически.
Как надо было: после каждого касания (особенно после образцов) - задача с дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - позвонить, согласовать слот замера»); статус двигать синхронно этапу.
Корневая причина: образец воспринимается как финал касания, а не как повод назначить замер
Как сложилось:
1. Роман сильно отрабатывает квалификацию, расчёт комплекта и цену через стоимость владения (C9/E18/D12 на 90-100%) - сделка доходит до отправки образцов в хорошей форме.
2. Почему провал именно после образцов? - на этапе «образцы отправлены» (#240104) не закрепляется следующий шаг: нет слота замера с датой и каналом (F21), нет задачи в CRM (H2), часть выгод под потребность не проговорена (D13).
3. Почему? - вероятно, в голове закреплено «отправил образцы -> клиент сам вернётся с решением», тогда как образец - это промежуточный, а не финальный шаг: после него инициативу нужно держать менеджеру и сразу вести на замер.
Связанные симптомы: F22 провал (сдвиг обещанного дедлайна после образцов), C10 недобор - всё концентрируется в одной точке воронки «после образцов».
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать слот замера датой и каналом сразу после отправки образцов (F21) | 3/4 (75%) | ⚠️ узкий зазор |
| 2 | Закрывать чек-лист выгод под потребность при отправке образцов (D13) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Держать обещанный дедлайн возврата с расчётом (F22) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Ставить задачу с дедлайном на замер после образцов (H2) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Углублять боль/прошлый опыт покрытия для аргумента цены (C10) | 3/4 (75%) | 🟢 опциональный |
- Послушай сильную сделку #240101 (🟢 86) - как Роман довёл квалификацию до цели проекта, посчитал полный комплект по м² и отработал «дороже дерева» через стоимость владения за 10 лет; это его эталон, на нём показать, что та же системность нужна на этапе образцов.
- Прочитай #240102 (🟢 83) - чистый расчёт комплекта (доска + лаги + крепёж + планка) и доведение до договора с монтажом; опора разговора.
- Прочитай слабую сделку #240104 (🟡 68) - после отправки образцов слот замера не назначен, задача не поставлена; это единственный системный зазор - разобрать дословно.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #240104 ты отправил образцы и закрыл диалог на "напишите, как решите". Что было бы, если бы прямо там назначил замер - "образцы придут завтра, ставлю замерщика на четверг 11:00"? Почему здесь не зафиксировал слот, хотя в #240101 делаешь это уверенно?»
2. «При отправке образцов в #240104 ты дал цвет, но не закрыл выгоды под задачу - антискольжение, поведение под солнцем для открытой террасы. Как привязать образец цвета к решению задачи клиента, а не к "нравится/не нравится"?»
3. «После образцов в #240104 не осталось задачи с дедлайном на замер. Что мешает ставить задачу со слотом замера сразу, как ты ставишь её на других этапах?»
Фокус дня: Назначать замер слотом сразу после отправки образцов (F21)
Почему этот: единственный системный зазор сильного менеджера - вся просадка сосредоточена в точке «после образцов» (F21 + D13 + F22 + H2 бьют по одной сделке #240104). Закрытие этого узла поднимает конверсию из образцов в замер и договор.
Критерий: в каждой сделке после отправки образцов в карточке зафиксирован слот замера (дата + канал) и задача с дедлайном на следующий шаг.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #240101 (🟢 86): квалификация до цели, расчёт комплекта, цена через стоимость владения, доведение до договора с монтажом - эталон.
- ❌ #240104 (🟡 68): образцы отправлены, слот замера не назначен, задача не поставлена - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #240104 - проверить в следующем цикле, появился ли слот замера и задача сразу после образцов.
Что проверять (на следующем цикле):
- Слот замера датой и каналом (F21) в 90%+ сделок после отправки образцов.
- Чек-лист выгод под потребность (D13) закрыт при отправке образцов в 90%+ сделок.
- Задача с дедлайном на замер после образцов (H2) в 90%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
