Юлия Сотникова +5
Сильный менеджер: качественно квалифицирует проект (площадь м², цвет, тип эксплуатации, кто монтирует) и доводит до расчёта комплекта по м² и отправки образцов. Зона роста - жёстче фиксировать дату замера слотом и глубже разбирать сроки монтажа у подрядчиков, чтобы клиент не уходил «согласовывать сроки» без движения по сделке.
Было: 69/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 74/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 75% -> стало 100% - в свежих сделках Юлия доводит квалификацию до цели проекта и условий эксплуатации, а не ограничивается метражом (#240105, #240106).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 60% -> стало 75% - чаще разворачивает «дороже дерева» в срок службы и стоимость владения, но в части сделок ещё допускает уход к скидке (#240108).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 67% - дата замера фиксируется чаще, но в сделках с подрядным монтажом клиент уходит «согласовать сроки» без слота (#240107, #240108).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 74). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 240108 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240107, #240108 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 240107 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240107 |
| E16. Истинность возражения проверена | 67% | 33% | 0% | 3/4 | 240108 |
| E17. Локализация возражения | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240108 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240108 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 0% | 33% | 4/4 | 240107, #240108 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240108 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 67% | 33% | (не штраф) | 3/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 240107 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 75% | 25% | 4/4 | #240108 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #240107 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 74/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое». Юлия - надёжный менеджер с сильной квалификацией и расчётом; основной зазор - фиксация замера слотом и разбор сроков подрядного монтажа, где сделки уходят «согласовывать» без движения.
- ⭐ C9 «Истинная потребность проекта выявлена» - 100% (4/4 применимых). Юлия стабильно вскрывает цель проекта и условия: площадь, открытая/закрытая терраса, нагрузка, желаемый цвет, кто будет монтировать - и подбирает серию доски и комплект под задачу, а не по прайсу (#240105, #240106).
- A1/A2/A3 + C8 «Открытие и квалификация» - 100%. Контакт и сбор ключевых вводных держит безупречно: представляется, фиксирует имя, проходит по чек-листу квалификации - старт сделки всегда в хорошей форме (#240105, #240106, #240107).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% (3/3). Когда клиент просит время «обсудить с семьёй/посчитать бюджет», Юлия не давит и возвращается по согласованной дате - доверие держится (#240106).
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 33% сделок (2 из 4)
Где: #240107, #240108
Паттерн/Типичный пример: в #240107 (🟡 72) и #240108 (🟡 64) клиент с подрядным монтажом ушёл «согласовать сроки с бригадой» / «подумать», и диалог закрылся без слота на замер и без канала. Инициатива перешла к клиенту, проект встал на «расчёт отправлен» без движения к замеру и договору.
Как надо было: даже если монтаж подрядный - фиксировать замер слотом: «Давайте замерщик приедет в среду в 12:00, по факту замера дадим точный комплект и сроки - сроки бригады согласуем уже под реальный объём, ссылку на подтверждение пришлю в WhatsApp». Замер не зависит от готовности бригады и двигает сделку.
2. ⭐ E18 «Отработка "дороже дерева" через ценность, не скидку» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240108
Паттерн/Типичный пример: в #240108 на «у конкурента доска дешевле / дерево выходит дешевле» Юлия сдвинулась к обсуждению скидки на комплект вместо разворота в стоимость владения - срок службы 25+ лет, отсутствие ежегодной обработки и замены доски, гарантия геометрии. Возражение по цене у клиента почти всегда = «не вижу, за что переплата», а не «нет денег».
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт владения: «Понимаю, по входу дерево дешевле. Смотрите: лиственницу надо шлифовать и маслить каждый год, через 5-7 лет менять доску - за 10 лет владения ДПК выходит дешевле и без хлопот. Давайте посчитаю стоимость владения на ваши метры» - и вести на замер, а не в скидку.
3. D14 «Обход цены до расчёта комплекта» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240107
Паттерн/Типичный пример: в #240107 на «сколько стоит квадрат?» Юлия назвала цену за м² доски до расчёта полного комплекта. Клиент зафиксировал «голую» цену квадрата без лаг, крепежа, торцевой планки и монтажа - и сравнивает её с ценой сырой доски конкурента, где комплект не учтён. Цена квадрата без комплекта всегда звучит дорого и некорректно сравнивается.
Как надо было: переводить вопрос цены в расчёт комплекта: «Квадрат сам по себе мало что говорит - терраса считается комплектом: доска + лаги + крепёж + торцевая планка под вашу площадь. Назовите метраж - посчитаю полный комплект, чтобы сравнивать корректно, а не квадрат с квадратом».
4. B7 «Перехват инициативы» - провал в 25% сделок (2 из 4)
Где: #240107, #240108
Паттерн/Типичный пример: в сделках с подрядным монтажом Юлия отдаёт инициативу клиенту («хорошо, ждём, когда согласуете с бригадой») вместо того, чтобы вести процесс - назначить замер и под него подтянуть сроки. Это связано с провалом F21: без перехвата инициативы нет и слота.
Как надо было: держать процесс на себе - замер и расчёт комплекта зависят от менеджера, а не от готовности бригады клиента; назначать замер первым шагом, сроки монтажа считать по факту замера.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 25% сделок (1 из 4)
Где: #240108
Паттерн/Типичный пример: в #240108 статус сделки отставал от фактического этапа (фактически «думает после расчёта», в CRM висел прежний) - искажает воронку и мешает вовремя дожать.
Как надо было: двигать статус синхронно фактическому этапу после каждого касания; вместе со статусом - задача с дедлайном на следующий шаг.
Корневая причина: в сделках с подрядным монтажом инициатива отдаётся клиенту вместо назначения замера
Как сложилось:
1. Юлия сильно квалифицирует и считает комплект (C9/C8 на 100%) - сделка доходит до расчёта в хорошей форме.
2. Почему встаёт после расчёта? - когда монтаж подрядный, клиент уходит «согласовать сроки с бригадой», и Юлия отдаёт инициативу (B7 провал 25%), не назначив замер слотом (F21 провал 33%).
3. Почему? - вероятно, замер мысленно привязан к готовности бригады («сначала сроки, потом замер»), тогда как замер не зависит от бригады и должен идти первым - именно он даёт точный комплект и реальные сроки.
Связанные симптомы: E18 провал (на цене без следующего шага легче сползти в скидку), D14 провал (цена квадрата без комплекта), H1 отставание статуса - всё концентрируется в сделках с подрядным монтажом после расчёта.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать замер слотом независимо от готовности бригады клиента (F21) | 2.7/4 (67%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Отрабатывать «дороже дерева» через стоимость владения, не скидку (E18) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Переводить цену квадрата в расчёт полного комплекта (D14) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Держать инициативу процесса в подрядных сделках (B7) | 2/4 (50%) | 🔴 слабый |
| 5 | Двигать статус и ставить задачу с дедлайном после касания (H1/H2) | 3/4 (75%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #240105 (🟢 81) - как Юлия довела квалификацию до цели проекта, посчитала полный комплект и отработала цену через стоимость владения; это её опора, на ней показать, что та же системность нужна в подрядных сделках.
- Прочитай #240107 (🟡 72) - цена квадрата названа до комплекта, замер слотом не назначен; разобрать, где перевести в комплект и зафиксировать замер.
- Прочитай слабую сделку #240108 (🟡 64) - на «дороже дерева» сдвиг к скидке, инициатива отдана клиенту, статус отставал; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #240108 клиент сказал, что у конкурента дешевле, и разговор ушёл к скидке. Что было бы, если бы развернула в стоимость владения за 10 лет - шлифовка/масло/замена доски у дерева против ДПК? Почему здесь пошла в скидку, а в #240105 держишь ценность?»
2. «В #240107 ты назвала цену за квадрат до расчёта комплекта. Как перевести вопрос "сколько квадрат?" в расчёт полного комплекта - доска + лаги + крепёж + планка - чтобы клиент не сравнивал твой квадрат с сырой доской конкурента?»
3. «В #240107 и #240108 клиент ушёл "согласовать сроки с бригадой", и сделка встала. Что мешает назначить замер слотом сразу - ведь точные сроки и комплект считаются по факту замера, а не наоборот?»
Фокус дня: Назначать замер слотом, не отдавая инициативу под «согласование сроков с бригадой» (F21 + B7)
Почему этот: корень цепочки - в подрядных сделках Юлия отдаёт инициативу и не фиксирует замер (B7 50%, F21 67%), и именно там сделки встают после расчёта. Замер не зависит от бригады и двигает сделку к договору.
Критерий: в каждой сделке с подрядным монтажом замер назначен слотом (дата + канал) до того, как клиент уходит «согласовывать сроки»; сроки монтажа считаются по факту замера.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #240105 (🟢 81): квалификация, расчёт комплекта, цена через владение - есть на чём строить.
- ❌ #240108 (🟡 64): инициатива отдана клиенту, замер не назначен, сполз к скидке - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #240107, #240108 - проверить в следующем цикле, назначается ли замер слотом и держится ли инициатива.
Что проверять (на следующем цикле):
- Замер назначен слотом (F21) в 85%+ сделок, включая подрядный монтаж.
- «Дороже дерева» отрабатывается через стоимость владения (E18) в 90%+ случаев, без сдвига к скидке.
- Цена переводится в расчёт комплекта (D14) в 90%+ случаев; статус синхронен этапу (H1) в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
