Павел Корнев -4
Средний по отделу: квалифицирует проект поверхностно (берёт метраж и цвет, но не доводит до цели проекта, эксплуатации и того, кто монтирует) и не всегда доходит до расчёта полного комплекта и образцов, теряет лидов без фоллоу-апа после отправки каталога. Зона роста - глубина квалификации проекта и дисциплина касаний после каталога/образцов, иначе целевые проекты остывают на «отправил - жду».
Было: 61/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 57/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 60% -> стало 50% - в свежих сделках квалификация обрывается на «метраж + цвет», цель проекта и условия эксплуатации (открытая терраса, нагрузка, монтаж) не вскрыты (#240111, #240112).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 50% -> стало 33% - после отправки каталога диалог закрывается «посмотрите, напишите» без слота на замер, лид остывает (#240111, #240112).
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 50% -> стало 33% - на «дорого / дерево дешевле» уходит к скидке вместо срока службы и стоимости владения (#240112).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 57). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 240111, #240112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240111, #240112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 0% | 67% | 3/4 | 240111 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240111, #240112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 240112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 33% | 33% | 34% | 3/4 | 240112 |
| E19. Присоединение к возражению | 75% | 0% | 25% | 4/4 | 240112 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111, #240112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 33% | 33% | 34% | 4/4 | 240111, #240112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240111 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #240111, #240112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #240110, #240111, #240112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 57/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое». Павел держит базу (контакт, частично квалификация), но проседает в глубине квалификации проекта, отработке цены через стоимость владения и дисциплине касаний после каталога - целевые лиды остывают без фоллоу-апа.
- E19 «Присоединение к возражению» - 75% (4/4 применимых). Когда клиент сомневается, Павел не спорит в лоб, а присоединяется («да, понимаю, выбор покрытия - надолго») - тон не конфликтный, контакт держится (#240109, #240110).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% (3/3). На «дайте подумать, посоветуюсь с семьёй» не давит и не заваливает сообщениями - выдерживает паузу (#240110). Проблема не в давлении, а в отсутствии назначенного возврата.
- A1/A2 «Открытие и тон» - 75%. Базовый контакт держит ровно: представляется, обозначает компанию-производителя ДПК - старт диалога не разваливается (#240109, #240110).
1. ⭐ C9 «Истинная потребность проекта выявлена» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: в #240111 (🟡 53) квалификация свелась к «сколько квадратов» и «какой цвет хотите» - без цели проекта: терраса открытая или под навесом, круглогодичная эксплуатация или сезон, нагрузка, монтаж своими силами или подрядчик. Без этого нельзя подобрать серию доски и корректно посчитать комплект, а аргумент цены повисает в воздухе.
Как надо было: довести квалификацию до проекта - «терраса открытая или закрытая», «что сейчас под ногами и что не устроило», «сами монтируете или нужен наш монтаж», «когда планируете укладку» - и зафиксировать в карточке как вводные для расчёта комплекта.
2. ⭐ E18 «Отработка "дороже дерева" через ценность, не скидку» - провал в 34% сделок (1+ из 3)
Где: #240112
Паттерн/Типичный пример: в #240112 (🔴 30) на «дерево/доска конкурента дешевле» Павел предложил «могу уточнить по скидке» вместо разворота в срок службы 25+ лет, отсутствие ежегодной обработки и замены доски, стоимость владения за 10 лет. Скидка обесценивает продукт и не снимает причину возражения - клиент не видит, за что переплата.
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт владения: «Понимаю, по входу дешевле. Дерево надо шлифовать и маслить каждый год, через 5-7 лет менять - за 10 лет ДПК выходит дешевле и без хлопот, плюс гарантия геометрии. Давайте посчитаю стоимость владения на ваши метры» - и вести на замер.
3. D14 «Обход цены до расчёта комплекта» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит квадрат?» Павел называет цену за м² доски до расчёта полного комплекта (#240111). Клиент уносит «голую» цену квадрата без лаг, крепежа и торцевой планки и сравнивает с сырой доской конкурента - и «уходит подумать с цифрой без контекста».
Как надо было: скрипт «цена - это комплект»: «Квадрат сам по себе мало что говорит, терраса считается комплектом - доска + лаги + крепёж + планка под вашу площадь. Дайте метраж - посчитаю полный комплект, чтобы сравнивать корректно».
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 34% сделок (1+ из 3-4)
Где: #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: в #240111 после отправки каталога диалог закрылся на «посмотрите, напишите, если интересно» - без слота на замер и канала. Инициатива ушла к клиенту, целевой лид остыл и встал на «каталог отправлен» без движения.
Как надо было: «Каталог и образцы пришлю сегодня; давайте на четверг 11:00 поставлю замерщика - по факту замера дам точный комплект и цену, подтверждение в WhatsApp, удобно?» - конкретная дата + канал + проверка согласия.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240110, #240111, #240112
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сделки теряются между касаниями, фоллоу-ап после каталога/образцов не происходит вовремя, статус отстаёт от факта (H1 провал 50%).
Как надо было: после каждого касания - задача с дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - позвонить, согласовать слот замера»); статус двигать синхронно этапу.
Корневая причина: каталог/прайс заменяют квалификацию и фоллоу-ап
Как сложилось:
1. Павел рано переходит к «отправлю каталог и цену за квадрат», не довязав квалификацию до проекта (C9 провал 50%, D14 провал 50%) - клиент получает прайс без подобранного решения.
2. Почему лиды остывают? - после отправки каталога нет назначенного следующего шага (F21 провал 34%) и нет задачи в CRM (H2 провал 75%): «отправил - жду» вместо «отправил - назначил замер».
3. Почему? - вероятно, в работе закреплено «дать материалы = продвинуть сделку», тогда как материалы без квалификации и без назначенного замера лида не двигают; а на цене без подобранного комплекта легче сползти в скидку (E18 провал).
Связанные симптомы: D13 провал (выгоды не под потребность, т.к. потребность не вскрыта), B6 провал 67% (касания без опоры на прошлый контакт), падение C9/F21/E18 за цикл.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Доводить квалификацию до цели проекта и условий эксплуатации (C9) | 2/4 (50%) | 🔴 регресс |
| 2 | Отрабатывать «дороже дерева» через стоимость владения, не скидку (E18) | 1.3/3 (33%) | 🔴 регресс |
| 3 | Переводить цену квадрата в расчёт полного комплекта (D14) | 2/4 (50%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Назначать замер слотом с датой и каналом после каталога (F21) | 1.3/4 (33%) | 🔴 регресс |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после касания (H2) | 1/4 (25%) | 🔴 слабый |
- Послушай сильную сделку #240109 (🟡 70) - где Павел дотянул квалификацию ближе к проекту и довёл до расчёта; это его опора, показать, что та же глубина нужна везде.
- Прочитай слабую сделку #240111 (🟡 53) - квалификация оборвана на «метраж/цвет», цена квадрата названа до комплекта, замер не назначен; разобрать, где докрутить до проекта и слота.
- Прочитай #240112 (🔴 30) - на «дороже дерева» ушёл в скидку, каталог отправлен без фоллоу-апа, задача не поставлена; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #240111 квалификация закончилась на метраже и цвете. Какая у этого клиента задача - открытая терраса или под навесом, сам монтирует или нужен наш монтаж? Что нужно было спросить, чтобы подобрать серию доски и посчитать комплект?»
2. «В #240112 на "дерево дешевле" ты предложил скидку. Что было бы, если бы развернул в стоимость владения за 10 лет - шлифовка/масло/замена доски у дерева против ДПК и гарантия геометрии? Почему пошёл в скидку?»
3. «В 3 из 4 сделок после каталога не осталось задачи с дедлайном, замер не назначен. Что мешает сразу ставить задачу со слотом замера после отправки материалов?»
Фокус дня: Доводить квалификацию до цели проекта (C9)
Почему этот: навык в статусе 🔴 регресс (60% -> 50% за цикл) и корень цепочки - без вскрытой потребности проекта нечем подобрать комплект, нечем обосновать цену через ценность и не на что назначать замер.
Критерий: в каждой сделке до отправки каталога/расчёта в карточке зафиксированы метраж + тип террасы (открытая/под навесом) + эксплуатация + монтаж (сам/подрядчик) + срок укладки.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #240109 (🟡 70): квалификация дотянута ближе к проекту, доведено до расчёта - есть на чём строить.
- ❌ #240111 (🟡 53): квалификация оборвана на «метраж/цвет», цена квадрата до комплекта, замер не назначен - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #240111, #240112 - проверить в следующем цикле, появилась ли цель проекта в квалификации и слот замера после каталога.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация до проекта (C9) в 80%+ сделок: метраж + тип террасы + эксплуатация + монтаж + срок зафиксированы до каталога/расчёта.
- Цена переводится в расчёт комплекта (D14), «дороже дерева» - через стоимость владения (E18) в 80%+ случаев.
- Задача с дедлайном на замер после каталога (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
