Денис Арефьев -9
Проседает: называет цену за м² до расчёта полного комплекта, на «ДПК дороже дерева» уходит в скидку вместо срока службы и стоимости владения, теряет целевые проекты без квалификации. Зона роста - скрипт цены «квадрат -> комплект», SLA на касания после образцов и базовая квалификация проекта (тип террасы, эксплуатация, монтаж), иначе сделки скатываются в торг по цене доски и теряются.
Было: 45/100 (🟡 жёлтый) -> Стало: 38/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 50% -> стало 25% - квалификация почти исчезла, разговор сразу уходит в цену за квадрат без понимания проекта (#240115, #240116).
2. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 40% -> стало 25% - на любое сомнение по цене разворот в скидку на комплект, ценность владения не звучит (#240115, #240116).
3. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 40% -> стало 25% - после образцов/каталога нет назначенного замера, целевые проекты остывают (#240115, #240116).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 38). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240116 |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 0% | 75% | 3/4 | 240114, #240115, #240116 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240114, #240115, #240116 |
| C10. Углубление в боль клиента | 25% | 0% | 75% | 3/4 | 240115 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240116 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240114, #240115, #240116 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 240116 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240116 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240116 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240115, #240116 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240114, #240115, #240116 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 25% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240115 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 25% | 75% | 4/4 | #240114, #240115, #240116 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #240114, #240115, #240116 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 38/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое». У Дениса разговор сразу проваливается в цену за квадрат без квалификации проекта, на сомнение - скидка, после образцов - тишина; целевые проекты скатываются в торг по доске и теряются.
- G24 «Уважение паузы клиента» - 75% (3/3 применимых). Когда клиент берёт паузу подумать, Денис не давит - выдерживает её корректно (#240113). Проблема не в напоре, а в отсутствии назначенного возврата.
- A2 «Доброжелательный тон» - 75%. Тон ровный и не конфликтный даже в торге по цене - база контакта есть, на ней можно строить (#240113, #240114).
- #240113 (🟡 57) как точка опоры. В лучшей сделке Денис частично дотянул квалификацию и довёл до расчёта - значит навык доступен, его нужно сделать системным, а не разовым.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность проекта выявлена» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: в #240115 (🔴 26) и #240116 (⚫ 0) разговор начинается и заканчивается ценой за квадрат - без квалификации: какая терраса, открытая или под навесом, какая нагрузка, кто монтирует, когда укладка. Денис подстраивается под формулировку клиента «сколько стоит доска» и сам сводит проект к торгу за квадрат.
Как надо было: перехватить и квалифицировать до цены - «давайте подберу под вашу задачу: терраса открытая или под навесом, какая площадь, сами укладываете или нужен монтаж, когда планируете» - и только потом считать комплект. Без проекта нет ни подбора серии, ни аргумента цены.
2. ⭐ E18 «Отработка "дороже дерева" через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: в #240116 (⚫ 0) на «дерево дешевле / у других доска дешевле» Денис сразу пошёл в скидку на комплект. Скидка подтверждает клиенту, что продукт переоценён, и не снимает причину - клиент не видит, за что переплата против дерева.
Как надо было: присоединение + ценность + расчёт владения: «Понимаю, по входу дешевле. Дерево надо шлифовать и маслить каждый год, через 5-7 лет менять доску - за 10 лет ДПК выходит дешевле и без хлопот, плюс гарантия геометрии. Давайте посчитаю стоимость владения именно на ваши метры» - и вести на замер, не в скидку.
3. D14 «Цена за квадрат до расчёта комплекта» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит квадрат?» Денис называет цену за м² доски в лоб, до расчёта комплекта (#240115). Клиент уносит голую цифру без лаг, крепежа и торцевой планки и сравнивает с сырой доской конкурента - сделка сразу превращается в ценовой торг по доске, который ДПК-производитель проигрывает по входной цене.
Как надо было: скрипт «квадрат -> комплект»: «Квадрат сам по себе мало что значит - терраса считается комплектом: доска + лаги + крепёж + планка под площадь. Дайте метраж - посчитаю полный комплект и сроки, чтобы сравнивать корректно, а не квадрат с квадратом».
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: после образцов/каталога диалог обрывается без назначенного замера и канала (#240115). Целевой проект остывает, лид встаёт на «образцы отправлены» или скатывается в «Закрыто - не реализовано» (#240116).
Как надо было: после образцов/расчёта фиксировать замер слотом: «Образцы пришлю сегодня; давайте на четверг 11:00 поставлю замерщика - по факту замера дам точный комплект и сроки, подтверждение в WhatsApp, удобно?» - дата + канал + проверка согласия. SLA: после образцов - касание в течение 2 дней.
5. H1/H2 «Статус актуален + задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240114, #240115, #240116
Паттерн/Типичный пример: после касаний не остаётся задачи с дедлайном, статус отстаёт от факта (#240116 фактически слит, в CRM висел рабочим) - сделки теряются между касаниями, дожим не происходит, воронка искажена.
Как надо было: после каждого касания - задача с конкретным дедлайном и формулировкой следующего шага («ДД.ММ - позвонить, согласовать слот замера»); статус двигать синхронно фактическому этапу.
Корневая причина: сделка сводится к цене за квадрат вместо проекта
Как сложилось:
1. Денис называет цену за квадрат до расчёта комплекта (D14 провал 75%) и пропускает квалификацию проекта (C9 провал 75%) - клиент с первой минуты в режиме «сравни мой квадрат с чужим».
2. Почему уходит в скидку? - без вскрытой потребности и без подобранного комплекта нечем обосновать цену через ценность, поэтому на «дорого» остаётся только скидка (E18 провал 50%).
3. Почему теряет проекты? - после образцов нет назначенного замера и задачи (F21/H2 провал 75%): «отправил - жду», лид остывает и закрывается не реализованным.
Связанные симптомы: B7 провал 50% (инициатива у клиента, который ведёт в торг за квадрат), D13 провал (выгоды не под потребность, т.к. потребность не вскрыта), статус и задачи не ведутся - вся цепочка разваливается из-за входа через цену вместо проекта.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалифицировать проект до названия цены (C9) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 2 | Переводить «цену за квадрат» в расчёт полного комплекта (D14) | 1/4 (25%) | 🔴 слабый |
| 3 | Отрабатывать «дороже дерева» через стоимость владения, не скидку (E18) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 4 | Назначать замер слотом после образцов, SLA-касание ≤2 дней (F21) | 1/4 (25%) | 🔴 регресс |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном и двигать статус после касания (H1/H2) | 1/4 (25%) | 🔴 слабый |
- Послушай лучшую сделку #240113 (🟡 57) - где Денис частично дотянул квалификацию и довёл до расчёта; это доказательство, что навык доступен, опора разговора.
- Прочитай #240115 (🔴 26) - цена за квадрат названа до квалификации и комплекта, замер не назначен; разобрать, где перехватить в проект и зафиксировать замер.
- Прочитай #240116 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - вход через цену, на «дороже дерева» скидка, после образцов тишина, статус отставал; образцовый кейс корневой причины.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #240115 ты назвал цену за квадрат сразу. Что было бы, если бы перед ценой квалифицировал проект - терраса открытая или под навесом, метраж, монтаж - и посчитал комплект? Почему пошёл за формулировкой клиента "сколько стоит доска"?»
2. «В #240116 на "дерево дешевле" ты дал скидку. Что было бы, если бы развернул в стоимость владения за 10 лет - шлифовка/масло/замена доски у дерева против ДПК и гарантия геометрии? Что мешает не давать скидку?»
3. «В 3 из 4 сделок после образцов не было ни замера, ни задачи, статус отставал. Что мешает после образцов сразу назначить замер слотом и поставить задачу с дедлайном?»
Фокус дня: Квалифицировать проект до названия цены (C9 + D14)
Почему этот: корень всей цепочки - вход через «цену за квадрат» без проекта (C9 25%, D14 25%) запускает торг по доске, скидку и потерю лида. Перехват в квалификацию проекта снимает торг и даёт основу для цены через ценность.
Критерий: ни в одной сделке цена не называется до квалификации; в карточке до цены зафиксированы тип террасы + метраж + эксплуатация + монтаж + срок, цена даётся комплектом, а не за квадрат.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ #240113 (🟡 57): квалификация частично дотянута, доведено до расчёта - есть на чём строить.
- ❌ #240116 (⚫ 0): вход через цену, скидка на «дороже дерева», после образцов тишина - разобрать дословно.
Контрольные сделки: #240115, #240116 - проверить в следующем цикле, идёт ли квалификация проекта до цены и назначается ли замер после образцов.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация проекта до цены (C9) в 70%+ сделок; цена даётся комплектом, не за квадрат (D14) в 80%+ случаев.
- «Дороже дерева» отрабатывается через стоимость владения (E18) без скидки в 70%+ случаев.
- Замер назначен слотом после образцов (F21) и задача с дедлайном (H2) в 80%+ сделок + статус синхронен этапу.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
