Максим Ляхов -17
Критичная зона: квалификацию проекта не проводит, цену за м² называет в лоб, на крупных подрядных проектах давит на цену доски без расчёта комплекта и стоимости владения, сделки теряет после первого касания. Без личного разбора переговоров и жёсткого скрипта «квалификация -> комплект -> замер» целевые проекты (включая объёмные подрядные) сливаются в ценовой торг и закрываются не реализованными.
Было: 17/100 (🔴 красный) -> Стало: 11/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена»: было 25% -> стало 0% - квалификация проекта отсутствует, разговор сразу про цену за квадрат (#240117, #240118, #240119).
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: было 25% -> стало 0% - после первого касания нет назначенного замера и канала, сделки обрываются (#240117, #240119, #240120).
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку»: было 20% -> стало 0% - на любое сомнение по цене - скидка на доску, ценность владения не звучит (#240117, #240118).
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 11). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240119, #240120 |
| A2. Доброжелательный тон | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 240119 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 240117, #240118, #240119 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240118, #240119 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| C10. Углубление в боль клиента | 0% | 0% | 100% | 3/4 | 240117 (опциональный, не штраф) |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 240118, #240119 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240118, #240119 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 3/4 | 240118 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/4 | 240117, #240118 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 240118 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119, #240120 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 0% | 100% | 4/4 | 240117, #240118, #240119, #240120 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 25% | (не штраф) | 2/4 | (бонусный - невыполнение не идёт в провалы) |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 25% | 0% | 75% | 4/4 | 240117, #240119 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 3/4 | 240118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 0% | 100% | 4/4 | #240117, #240118, #240119, #240120 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 4/4 | #240117, #240118, #240119, #240120 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 11/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
Итоговый балл (0-100) - это медиана по всем сделкам сотрудника, оценка его работы в целом. FG в строках чек-листа - это насколько каждый отдельный навык отработан по применимым сделкам. Балл показывает «как в среднем», проценты в чек-листе - «что именно сильное и слабое». У Максима провалена вся воронка: квалификация проекта = 0%, цена даётся за квадрат в лоб, на сомнение - скидка, после первого касания - тишина, CRM не ведётся. Это не точечная просадка, а отсутствие переговорного процесса - нужен личный разбор.
- A2 «Доброжелательный тон» - 50%. В части касаний тон не конфликтный - минимальная база контакта, на которой можно строить при перезапуске процесса (#240118).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 50%. Когда клиент берёт паузу, иногда не давит (#240118). Это не достоинство переговоров, а отсутствие напора - но точка, от которой можно идти к назначенному возврату.
- Системных сильных сторон в переговорах нет. Балл 11/100 означает, что процесс продажи (квалификация -> комплект -> ценность -> замер) отсутствует целиком - разбирать нужно не отдельный навык, а весь сценарий разговора лично.
1. ⭐ C9 «Истинная потребность проекта выявлена» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: ни в одной сделке Максим не квалифицирует проект - сразу про цену за квадрат, без вопроса о типе террасы, метраже, нагрузке, монтаже, сроках. На крупном подрядном проекте (#240119) это особенно дорого: объёмная сделка свелась к торгу за цену доски без расчёта комплекта и понимания объекта.
Как надо было: до любой цифры - квалификация проекта: «терраса/фасад/ограждение, какая площадь, открытая или под навесом, объект частный или подрядный, кто монтирует, когда укладка»; для подрядного - объём, этапность, кто принимает решение. Без этого нет ни подбора, ни комплекта, ни аргумента цены.
2. ⭐ D14 «Цена за квадрат вместо комплекта» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: на «сколько стоит?» Максим называет цену за м² доски в лоб (#240117, #240120). Клиент получает голую цифру без лаг, крепежа и торцевой планки, на подрядных проектах (#240119) сравнивает её с сырой доской поставщиков - и весь разговор схлопывается в ценовой торг по доске, который производитель ДПК проигрывает по входной цене.
Как надо было: жёсткий скрипт «квадрат -> комплект»: «Цена за квадрат сама по себе ничего не решает - считается комплект: доска + лаги + крепёж + планка под площадь, а на подрядном - со сметой и сроками. Дайте параметры объекта - посчитаю полный комплект, чтобы сравнивать корректно».
3. ⭐ E18 «Отработка "дороже дерева/конкурента" через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #240117, #240118
Паттерн/Типичный пример: на «дорого / у других дешевле» Максим сразу снижает цену доски (#240118). На подрядных проектах это разрушает маржу и всё равно не выигрывает торг - клиент не видит ценности владения, поэтому давит на цену дальше.
Как надо было: присоединение + стоимость владения + гарантия: «Понимаю, по входу дешевле. Но ДПК - это 25+ лет без шлифовки, масла и замены доски, гарантия геометрии; за срок службы объекта он дешевле дерева и сырой доски. Давайте посчитаю стоимость владения и комплект под ваш объём» - и вести на замер/смету, а не в скидку.
4. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: после первого касания нет назначенного замера/сметы и канала - сделки обрываются (#240117), две закрыты не реализованными (#240119, #240120). Инициатива всегда у клиента, который уходит и не возвращается.
Как надо было: в каждом касании фиксировать следующий шаг слотом: «Давайте замерщик/инженер приедет в четверг 11:00, по факту дам комплект и смету, подтверждение в WhatsApp» - дата + канал + согласие. На подрядном - назначить встречу с ЛПР и выезд на объект.
5. H1/H2 «CRM не ведётся: статус и задачи» - провал в 100% сделок (4 из 4)
Где: #240117, #240118, #240119, #240120
Паттерн/Типичный пример: ни в одной сделке нет актуального статуса и задачи с дедлайном - сделки висят мёртвыми, воронка не отражает реальность, дожима нет в принципе. Это делает невозможным даже ручной контроль со стороны РОПа.
Как надо было: обязательный минимум после каждого касания - корректный статус + задача с дедлайном на следующий шаг. Без этого сделка считается брошенной.
Корневая причина: переговорного процесса нет - сделка = озвучить цену за квадрат
Как сложилось:
1. Максим не квалифицирует проект (C9 провал 100%) и сразу называет цену за квадрат (D14 провал 100%) - каждая сделка с первой минуты превращается в ценовой торг по доске.
2. Почему уходит в скидку и теряет? - без проекта и комплекта нет аргумента ценности, поэтому на «дорого» только скидка (E18 провал 75%), а после касания нет назначенного шага (F21 провал 100%) и CRM не ведётся (H1/H2 провал 100%).
3. Почему так системно? - вероятно, у Максима нет освоенного сценария продажи ДПК (квалификация -> подбор -> комплект -> ценность владения -> замер/смета): он работает как «прайс-автоответчик», а не как менеджер проекта. Это не один проседающий навык, а отсутствие процесса целиком.
Связанные симптомы: B7 провал 75% (инициатива у клиента), B6 провал 100% (касания без опоры на прошлый контакт), D13 провал (выгоды не под потребность, т.к. потребности не вскрыты) - проваливается вся воронка, а не отдельные пункты.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Квалифицировать проект до любой цены (C9) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
| 2 | Никогда не называть цену за квадрат - только комплект/смета (D14) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
| 3 | Отрабатывать цену через стоимость владения, не скидку (E18) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
| 4 | Назначать замер/смету слотом после каждого касания (F21) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
| 5 | Вести CRM: статус + задача с дедлайном после касания (H1/H2) | 0/4 (0%) | 🔴 критично |
- Прочитай #240117 (🔴 24) - менее слитая из сделок: видно вход через цену за квадрат без квалификации и отсутствие следующего шага; базовый кейс для разбора процесса.
- Прочитай #240119 (⚫ 0) - крупный подрядный проект, слитый в торг по цене доски без расчёта комплекта и без встречи с ЛПР; показать цену упущенной объёмной сделки.
- Прочитай #240120 (⚫ 0, «Закрыто - не реализовано») - цена за квадрат в лоб, после касания тишина, CRM пустой; образцовый кейс отсутствия процесса.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер, но с фиксацией: это разбор всего сценария, а не одного навыка. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В #240119 это был крупный подрядный проект, а разговор свёлся к цене за доску. Какие параметры объекта ты узнал до цены - площадь, этапность, кто принимает решение? Что мы теряем, когда вместо квалификации и комплекта сразу торгуемся за квадрат?»
2. «В #240117 и #240120 ты называл цену за квадрат сразу. Что нужно отвечать на "сколько стоит квадрат?", чтобы перевести в расчёт комплекта/сметы и не уйти в торг по доске?»
3. «Ни в одной из 4 сделок не было ни назначенного замера, ни задачи в CRM, ни актуального статуса. Что мешает после каждого касания назначать замер слотом и ставить задачу? Что нужно от меня, чтобы этот процесс встал?»
Фокус дня: Квалифицировать проект и не называть цену за квадрат (C9 + D14)
Почему этот: оба навыка на 0% и являются входом всей цепочки - пока сделка начинается с цены за квадрат без проекта, торг по доске, скидка, потеря лида и пустой CRM неизбежны. Это первый узел, без которого остальное не лечится.
Критерий: ни в одной сделке цена не называется до квалификации; до цены в карточке - тип изделия (терраса/фасад/ограждение) + площадь + объект (частный/подрядный) + монтаж + срок; цена даётся комплектом/сметой, не за квадрат.
Примеры из свежих сделок:
- 🟡 #240117 (🔴 24): менее слитая - есть минимальная база тона, от которой строить процесс.
- ❌ #240119 (⚫ 0): крупный подрядный проект слит в торг за доску без квалификации и ЛПР - разобрать дословно как цену отсутствия процесса.
Контрольные сделки: #240117, #240119 - проверить в следующем цикле, появилась ли квалификация проекта до цены и расчёт комплектом вместо квадрата.
Что проверять (на следующем цикле):
- Квалификация проекта до цены (C9) хотя бы в 50%+ сделок как первый шаг к норме; цена не даётся за квадрат (D14).
- Цена/возражения отрабатываются через стоимость владения и комплект (E18), без скидки на доску.
- После каждого касания назначен замер/смета слотом (F21) и есть задача с дедлайном + актуальный статус (H1/H2) - 100% сделок (это базовая гигиена, а не цель).
- Отдельно: при сохранении уровня 🔴 - не цикл тренировок, а решение РОПа о пригодности к роли (личный разбор + план на 2 недели с жёсткими контрольными точками).
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
