Сделка #34498

Анализ сделки #34498 - "МедиаПро Групп"

Категория: 🔴 Красная зона (28/100)
Техническая оценка: 35/100 | Методологическая оценка: 26/100

---

Покритериальная оценка

Критерий	Баллы	Комментарий
Качество диалога	3/15	Монолог менеджера, клиент отвечает односложно
Работа с возражениями	2/15	Возражение "дорого" - ответил скидкой 5%, не вскрыл причину
Ошибки менеджера	5/15	Нет ответа на 2 письма клиента, обещал перезвонить - не перезвонил
Инициативность	4/15	Звонит только когда РОП напоминает
Регулярность контактов	2/10	Разрыв 14 дней! Последний контакт 04.02
Скорость реакции	5/10	Среднее время ответа на письма: 26 часов
Фиксация следующих шагов	2/10	Только 1 из 5 звонков завершен конкретным договоренностью
Актуальность этапа	3/10	"Принятие решения" - но клиент еще не видел финальное предложение

Техническая корректировка: -5 (нет задач в CRM с 04.02)

---

Хронология коммуникаций

20.01 - Входящий лид. Клиент: Олег Кравцов, CEO. Запрос на автоматизацию отдела продаж (15 менеджеров).
22.01 - Первый звонок (22 мин). Клиент описал проблемы: менеджеры теряют заявки, нет аналитики. Менеджер обещал КП в течение 2 дней.
25.01 - КП отправлено (на 3 дня позже обещанного). Сумма: 1 200 000 ₽.

28.01 - Звонок (7 мин). Клиент: "1.2 миллиона - это дорого. У нас бюджет 800 тысяч максимум".

Критическая ошибка: Менеджер сразу предложил скидку 5% (до 1 140 000 ₽) вместо того, чтобы выяснить: что именно дорого? Относительно чего? Какой ROI ожидает клиент? При бюджете 800K нужно было предложить урезанную конфигурацию, а не механическую скидку.

30.01 - Письмо клиента: "Пришлите расчет на базовый пакет". Ответа нет.
02.02 - Повторное письмо клиента: "Ждем расчет, иначе пойдем к другим". Ответ через 28 часов: "Подготовлю, отправлю завтра".
04.02 - Менеджер не отправил расчет. Не перезвонил.

С 04.02 по сегодня - ТИШИНА. 14+ дней без единого контакта. Клиент с бюджетом 1.2M уходит к конкурентам.

---

Критические проблемы

1. Возражение "дорого" обработано катастрофически. Вместо выяснения реальной причины и предложения альтернативной конфигурации менеджер механически снизил цену на 5%. Клиент просил расчет на базовый пакет - менеджер проигнорировал.
2. Невыполненные обещания. КП с опозданием на 3 дня, расчет так и не отправлен. Доверие клиента подорвано.
3. 14 дней без контакта. CEO компании с бюджетом 1.2M остался без внимания. Вероятность проигрыша: 85%+.

---

Рекомендации

Экстренно (в ближайший час):
- РОПу лично позвонить Олегу Кравцову и извиниться за задержку
- Подготовить 2 варианта: базовый пакет (750-800K) и полный (1.2M) с разбивкой по модулям

Сегодня:
- Отправить оба варианта с подробным расчетом ROI: при 15 менеджерах экономия ~200 часов/мес
- Предложить бесплатный пилот на 2 недели для снятия возражения "дорого"

Системно:
- Разбор с менеджером: почему 2 письма клиента остались без ответа
- Поставить задачу-напоминание: проверка ответов на письма ежедневно в 10:00