Это демо-данные. Подключите свою CRM - увидите свои
Филин
Вернуться в Сделки
22

Сделка #34510

Дата анализа: Вчера, 16:35

Воронка

Входящие заявки

Менеджер

Мария Сидорова

Бюджет

320 000 ₽

Стадия

Переговоры

Скор

22/100

AI-отчёт

Анализ сделки #34510 - ИП Михайлов А.С.

Категория: 🔴 Красная зона (22/100)
Техническая оценка: 30/100 | Методологическая оценка: 20/100

Покритериальная оценка

Критерий Баллы Комментарий
Качество диалога 2/15 Менеджер презентовал, не спрашивал. 80% времени - монолог
Работа с возражениями 1/15 Клиент: "я подумаю" - менеджер согласился и положил трубку
Ошибки менеджера 7/15 Пропущен входящий звонок от клиента 11.02, перезвонил через 2 дня
Инициативность 2/15 1 звонок за 2 недели, остальное - шаблонные письма
Регулярность контактов 3/10 Контакт раз в 5-7 дней, нерегулярно
Скорость реакции 2/10 Пропущенный звонок - перезвон через 48 часов
Фиксация следующих шагов 0/10 Ни одного конкретного следующего шага
Актуальность этапа 3/10 Этап "Переговоры", но фактически квалификация не пройдена

Техническая корректировка: -5 (пропущен входящий звонок без перезвона в течение дня)

Хронология коммуникаций

03.02 - Входящая заявка с Avito. Запрос на CRM-систему для интернет-магазина.
04.02 - Звонок менеджера (18 мин). Менеджер сразу начал рассказывать про функции продукта.

Ошибка: За 18 минут разговора менеджер НИ РАЗУ не спросил: Сколько заказов в день? Сколько менеджеров? Какую CRM используете сейчас? Какой бюджет? Зачем ищете новое решение?

Клиент в конце: "Звучит интересно, я подумаю". Менеджер: "Хорошо, подумайте, если что - звоните!".

11.02 - Входящий звонок от клиента (пропущен). Менеджер не перезвонил в тот же день.
13.02 - Менеджер перезвонил. Клиент: "Я звонил два дня назад, хотел уточнить по интеграции с Ozon". Менеджер не смог ответить на вопрос, обещал уточнить.
15.02 - Шаблонное письмо "Как ваши дела с выбором CRM?". Ответа нет.

Критические проблемы

  1. Потребность не выявлена. Менеджер не задал ни одного квалификационного вопроса. Неизвестно: есть ли бюджет, сроки, кто принимает решение, текущая CRM. Нельзя продавать не зная, что нужно клиенту.
  2. Пропущенный входящий звонок. Клиент сам проявил инициативу - менеджер потерял её на 2 дня. Горячий интерес превратился в теплый.
  3. Нет экспертизы. Вопрос об интеграции с Ozon остался без ответа. Клиент видит некомпетентность.

Рекомендации

Сегодня:
- Позвонить клиенту с готовым ответом по интеграции с Ozon
- Провести квалификацию: бюджет, сроки, текущие инструменты, количество заказов/день

По итогам квалификации:
- Если бюджет < 200K или нет реальной потребности - перевести в "Отложенные"
- Если квалификация пройдена - подготовить индивидуальное КП под специфику интернет-магазина

Обучение менеджера:
- Провести тренинг по SPIN-продажам: ситуационные и проблемные вопросы в начале разговора
- Установить правило: входящие звонки - перезвон в течение 1 часа