Сделка #34521

Анализ сделки #34521 - ООО "ТехноСервис"

Категория: 🟡 Желтая зона (45/100)
Техническая оценка: 60/100 | Методологическая оценка: 41/100

---

Покритериальная оценка

Критерий	Баллы	Комментарий
Качество диалога	8/15	Менеджер задает вопросы, но не углубляется в боли клиента
Работа с возражениями	5/15	Возражение "нам нужно подумать" не отработано, принято как есть
Ошибки менеджера	10/15	Нет грубых ошибок, но пассивная позиция
Инициативность	3/15	Ждет инициативы от клиента, не предлагает следующих шагов
Регулярность контактов	5/10	Разрыв 5 дней без причины между 12.02 и 17.02
Скорость реакции	7/10	На последний запрос клиента ответ через 4 часа
Фиксация следующих шагов	0/10	Ни в одном звонке нет конкретных договоренностей
Актуальность этапа	3/10	На этапе "Переговоры" 18 дней, действия не соответствуют

Техническая корректировка: -5 (просрочена задача "Отправить презентацию" от 14.02)

---

Хронология коммуникаций

05.02 - Входящая заявка с сайта. Клиент: Сергей Демидов, руководитель отдела закупок.
06.02 - Первый звонок (12 мин). Менеджер провел общую презентацию, клиент заинтересован.
08.02 - Отправлено КП на 450 000 ₽. Клиент: "Выглядит интересно, покажу руководству".
12.02 - Звонок (8 мин). Клиент: "Мы рассматриваем ещё 2 варианта, решение будет принимать финансовый директор Елена Владимировна".

Критический момент: Менеджер не запросил контакт финансового директора и не предложил провести для неё отдельную презентацию.

17.02 - Звонок менеджера (2 мин). Клиент: "Пока нет новостей, ждем решения". Менеджер: "Хорошо, звоните когда будет понятно".

Ошибка: Менеджер отдал инициативу клиенту. Нет конкретной даты следующего контакта.

После 17.02 - тишина. Нет задач, нет звонков, нет писем.

---

Сильные стороны

• Бюджет 450 000 ₽ подтвержден на стороне клиента
• Дедлайн клиента - конец Q1 (осталось ~5 недель)
• Клиент сам инициировал заявку, потребность реальная

Проблемы

1. Нет контакта с ЛПР. Решение принимает финансовый директор, а менеджер работает только с закупщиком. Без выхода на ЛПР сделка не закроется.
2. Конкурентное давление. Клиент сравнивает с 2 конкурентами. Менеджер не выяснил, с кем именно и по каким критериям выбирают.
3. Пассивная позиция. После 17.02 менеджер не проявляет инициативу, ждет звонка от клиента. Это верный путь к проигрышу.

---

Рекомендации

Срочно (сегодня):
- Позвонить Сергею Демидову, цель: получить контакт финансового директора
- Предложить 15-минутный онлайн-показ для Елены Владимировны

В течение 2 дней:
- Подготовить ROI-калькулятор под специфику клиента (ТехноСервис, B2B дистрибуция)
- Узнать у клиента критерии выбора и кто конкуренты - подготовить сравнительную таблицу

Контроль:
- Если до 25.02 нет контакта с ЛПР - эскалация на РОПа