Это демо-данные. Подключите свою CRM - увидите свои
Филин
Вернуться в Сделки
75

Сделка #34560

Дата анализа: Вчера, 18:22

Воронка

Входящие заявки

Менеджер

Дмитрий Козлов

Бюджет

340 000 ₽

Стадия

Переговоры

Скор

75/100

AI-отчёт

Анализ сделки #34560 - ООО "Комфорт Плюс"

Категория: 🟡 Желтая зона (75/100)
Техническая оценка: 80/100 | Методологическая оценка: 74/100

Покритериальная оценка

Критерий Баллы Комментарий
Качество диалога 12/15 Хорошие вопросы, но иногда перебивает клиента
Работа с возражениями 10/15 "Мы ещё не определились с бюджетом" - принял, не докопался
Ошибки менеджера 11/15 Перебивание клиента в 2 звонках из 3, в остальном чисто
Инициативность 10/15 Предложил демо, но не предложил индивидуальный расчет ROI
Регулярность контактов 8/10 Контакт каждые 3-4 дня, стабильно
Скорость реакции 8/10 Ответы в течение 3 часов
Фиксация следующих шагов 7/10 3 из 4 звонков с конкретными шагами
Актуальность этапа 9/10 "Переговоры" - клиент реально ведет переговоры, сравнивает варианты

Хронология коммуникаций

05.02 - Входящая заявка. Контакт: Наталья Зубова, руководитель отдела продаж. Компания занимается продажей мебели, 6 менеджеров.
06.02 - Первый звонок (20 мин). Квалификация: бюджет не определен, сроки - Q1, ЛПР - собственник (муж Натальи).

Дмитрий: "Наталья, какие задачи сейчас стоят перед отделом продаж?"
Клиент: "У нас основная проблема - менеджеры забывают перезванивать клиентам. Вчера потеряли заказ на кухню за 280 тысяч, потому что..."
Дмитрий: "Да-да, это типичная проблема, наша система как раз решает это автоматическими напоминаниями..."

Ошибка: Дмитрий перебил клиента на конкретном примере потери. Нужно было дослушать - это была готовая боль с цифрой, которую можно использовать в расчете ROI.

08.02 - Отправлено КП на 340 000 ₽.
12.02 - Звонок (12 мин). Клиент: "Мы ещё не определились с бюджетом. Муж хочет посмотреть, что предлагают конкуренты".
15.02 - Демо для Натальи и двух менеджеров (30 мин). Реакция положительная, менеджеры оценили простоту.
19.02 - Звонок: "Муж посмотрел два других варианта - у одних дешевле, но без аналитики. Думаем".

Сильные стороны

  1. Хороший темп коммуникации. Контакт каждые 3-4 дня, клиент не забывает о сделке.
  2. Демо для команды. Правильный ход - менеджеры клиента стали союзниками в принятии решения.
  3. Квалификация пройдена. Известен ЛПР, бюджет примерный, потребность реальная.

Проблемы

  1. Перебивание клиента. Дважды Дмитрий не дослушал конкретные примеры болей. Эти примеры - лучший аргумент для продажи.
  2. Не создана срочность. Клиент "думает" - нет дедлайна и понимания, что каждый день без системы = потерянные заказы.
  3. Нет выхода на ЛПР. Муж-собственник принимает решение, но Дмитрий ни разу с ним не говорил.

Рекомендации

На этой неделе:
- Подготовить расчет: "Вы теряете ~280K/мес на забытых перезвонах. За год это 3.3M. Наше решение за 340K окупится за 1 месяц"
- Предложить Наталье организовать 15-минутный звонок с мужем: "Хочу лично ответить на его вопросы и показать сравнение с конкурентами"

Контроль:
- Если до 28.02 нет контакта с собственником - сделка рискует уйти в "вечные переговоры"