Сделка #34571

Анализ сделки #34571 - "АгроТрейд"

Категория: 🟢 Зеленая зона (83/100)
Техническая оценка: 85/100 | Методологическая оценка: 82/100

---

Покритериальная оценка

Критерий	Баллы	Комментарий
Качество диалога	12/15	Хорошие вопросы, выявил все боли. Немного "продает" в первом звонке
Работа с возражениями	12/15	Два возражения отработаны через примеры и расчеты
Ошибки менеджера	13/15	Минимальные: задержка с ответом на вопрос по интеграции на 1 день
Инициативность	12/15	Предложил расширенный пакет, подготовил дорожную карту внедрения
Регулярность контактов	9/10	Контакт каждые 2-3 дня
Скорость реакции	7/10	1 ответ с задержкой 24 часа (вопрос по API)
Фиксация следующих шагов	9/10	Все звонки с чёткими next steps
Актуальность этапа	9/10	"Согласование" - договор реально на согласовании у юристов клиента

---

Хронология коммуникаций

30.01 - Входящая заявка через Яндекс Директ. Контакт: Игорь Семенов, коммерческий директор. Крупный агрохолдинг, 20 менеджеров в 3 регионах.
30.01 - Первый звонок (35 мин). Квалификация: бюджет 1.2-1.7M, текущая CRM - самописная. Боль: "Мы не видим, что происходит в регионах. Каждый филиал варится в своём соку. РОП узнаёт о проблемах через месяц".

01.02 - КП на 1 500 000 ₽ (расширенный пакет с мультирегиональной аналитикой).
03.02 - Звонок (18 мин). Клиент: "Функционал впечатляет, но как это будет работать с нашей 1С?"

Дмитрий: "Игорь, у нас есть готовый модуль интеграции с 1С. Я уточню детали по вашей конфигурации и пришлю техническое описание завтра".

Ответ отправлен через 24 часа (вместо обещанного "завтра"), но с подробной документацией.

07.02 - Онлайн-демо для команды: Игорь + 3 РОПа из регионов (50 мин). Дмитрий подготовил демо-данные, имитирующие мультирегиональную структуру клиента.

РОП из Краснодара: "А мы сможем видеть в реальном времени, сколько заявок теряют менеджеры?"
Дмитрий: "Да, вот как это выглядит" - показал виджет приток лидов с разбивкой по регионам.

10.02 - Клиент: "Игорь Михайлович одобрил. Передаем в юридический отдел".
14.02 - Юристы прислали 12 правок к договору. Дмитрий согласовал 10 из 12 за 2 дня.
17.02 - Остались 2 спорных пункта: ответственность за потерю данных при миграции и SLA по доступности.

---

Сильные стороны

1. Масштабная подготовка к демо. Дмитрий сделал мультирегиональные демо-данные специально под структуру клиента. Это впечатлило РОПов.
2. Работа с юристами. 10 из 12 правок согласованы за 2 дня - хороший темп.
3. Понимание специфики. Вопрос об интеграции с 1С закрыт документацией, а не общими словами.

Зоны роста

• Задержка ответа по 1С на 1 день. При сумме сделки 1.5M каждый день промедления - риск.

---

Рекомендации

Срочно:
- Закрыть 2 оставшихся пункта с юристами: подготовить формулировку по SLA (99.5% uptime) и по миграции (ответственность за бэкапы)
- Цель: подписание до 28.02

После подписания:
- Согласовать план миграции данных из самописной CRM
- Назначить персонального менеджера внедрения для каждого региона