Сделка #34592

Анализ сделки #34592 - "ТрансЛогик" (ПРОИГРАНА)

Категория: ⚫ Черная зона (0/100) - Сделка проиграна
Причина проигрыша: Клиент ушёл к конкуренту

Post-mortem анализ

Итог: Сделка на 150 000 ₽ проиграна. Клиент выбрал конкурента (Битрикс24). Полный цикл сделки: 22 дня. Причина проигрыша - системные ошибки менеджера.

Хронология коммуникаций

20.01 - Входящая заявка. Контакт: Павел Никитин, руководитель отдела логистики. Небольшая транспортная компания, 3 менеджера.
21.01 - Первый звонок (10 мин). Базовая квалификация: бюджет ~150K, нужна CRM для учёта заявок на перевозки.

23.01 - КП на 150 000 ₽. Клиент: "Посмотрю, сравню с другими".
28.01 - Звонок Марии (5 мин). Клиент: "Мы смотрим Битрикс24, у них есть интеграция с логистическими сервисами. У вас такое есть?"

Мария: "У нас универсальное решение, оно покрывает все потребности".

Ошибка: Клиент задал конкретный вопрос об интеграции с логистическими сервисами. Мария ответила общими словами. Нужно было уточнить: какие именно сервисы? Яндекс.Доставка, CDEK, DPD? И либо подтвердить интеграцию, либо честно сказать "пока нет, но вот как можно решить".

02.02 - Шаблонное письмо "Как продвигается решение?". Ответа нет.
08.02 - Звонок Марии. Клиент: "Мы выбрали Битрикс24. У них готовая интеграция с нашими перевозчиками, плюс бесплатный базовый тариф".
08.02 - Сделка закрыта как проигранная.

Причины проигрыша

1. Не выявлена ключевая потребность. Интеграция с логистическими сервисами - критический фактор для транспортной компании. Мария не узнала об этом в первом звонке.
2. Ответ общими словами на конкретный вопрос. "Универсальное решение" не конкурирует с "готовой интеграцией". Нужен был конкретный ответ: есть/нет, и что предлагаем взамен.
3. Конкуренция с бесплатным тарифом. При бюджете 150K бесплатный Битрикс24 с нужными интеграциями - очевидный выбор. Мария не предложила ничего, что перевесило бы это.

Выводы для команды

• При квалификации транспортных/логистических компаний обязательный вопрос: "С какими перевозчиками и сервисами вы работаете? Нужна ли интеграция?"
• При конкуренции с бесплатными продуктами фокус на скрытых затратах: доработки, обучение, поддержка, ограничения бесплатного тарифа
• Типовая ошибка: общие ответы на конкретные вопросы = потеря доверия