Сделка #34612

Анализ сделки #34612 - "РемСтройГрупп"

Категория: 🟡 Желтая зона (35/100)
Техническая оценка: 45/100 | Методологическая оценка: 32/100

---

Покритериальная оценка

Критерий	Баллы	Комментарий
Качество диалога	5/15	Базовые вопросы, не вскрыл бизнес-боль
Работа с возражениями	3/15	"Дорого" - опять скидка 10% без обоснования ценности
Ошибки менеджера	7/15	Пропустил дедлайн отправки расчёта на 2 дня
Инициативность	3/15	Ни одного проактивного предложения
Регулярность контактов	5/10	Разрыв 6 дней между контактами (08.02 - 14.02)
Скорость реакции	4/10	Запрос клиента на расчёт - ответ через 2 дня
Фиксация следующих шагов	3/10	1 из 3 звонков с конкретным шагом
Актуальность этапа	5/10	"Переговоры", но фактически клиент остывает

---

Хронология коммуникаций

01.02 - Входящая заявка. Контакт: Руслан Ахмедов, коммерческий директор строительной компании. 10 менеджеров, работают с B2B-клиентами (застройщики, ТСЖ).
02.02 - Первый звонок (12 мин). Алексей провел базовую квалификацию. Бюджет: ~400-500K. Потребность: контроль менеджеров и аналитика.

Алексей: "У вас есть какая-то CRM сейчас?"
Клиент: "Нет, всё в Excel и WhatsApp. Менеджеры ведут клиентов в личных чатах, я не вижу что происходит".

Упущенный момент: "Я не вижу что происходит" - золотая фраза. Нужно было развить: "Руслан, а был ли случай, когда менеджер ушёл и забрал клиентов с собой?" Вместо этого Алексей перешёл к описанию продукта.

05.02 - КП на 410 000 ₽.
08.02 - Звонок (7 мин). Клиент: "410 тысяч - дороговато. Можно дешевле?". Алексей: "Могу сделать минус 10%, будет 369 тысяч".

Повторяющаяся ошибка (как в сделке #34580). Алексей и Елена используют одинаковый паттерн: возражение "дорого" = скидка 10%. Это системная проблема команды.

Клиент: "Пришлите расчёт, сколько мы сэкономим за год". Алексей обещал за 1 день.
10.02 - Расчёт не отправлен.
12.02 - Расчёт не отправлен. Нет звонков, нет писем.
14.02 - Алексей отправил расчёт (с опозданием на 4 дня). Шаблонный, без цифр клиента.

Клиент не ответил.

18.02 - Звонок Алексея. Клиент: "Руслан Ахмедович на объекте, перезвоните завтра".

---

Критические проблемы

1. Потеря доверия через невыполненные обещания. Клиент попросил расчёт за 1 день - получил через 4, и тот шаблонный. Для директора строительной компании - это сигнал ненадежности.
2. Системная ошибка: скидка 10%. Тот же паттерн что у Елены. Нужен тренинг для всей команды по работе с возражением "дорого".
3. Не выявлена реальная боль. "Менеджеры ведут клиентов в WhatsApp" - это риск утечки базы. Потенциальный ущерб при уходе менеджера: десятки миллионов. Алексей не использовал этот аргумент.

---

Рекомендации

Срочно:
- Подготовить ПЕРСОНАЛЬНЫЙ расчёт: 10 менеджеров * средний чек в строительстве * процент потерь. При среднем контракте 500K и потере 5% клиентов = 3M/год
- Позвонить Руслану с конкретным предложением: "Руслан, я пересчитал - вот ваши реальные цифры. Хочу 15 минут, чтобы показать"
- Добавить аргумент безопасности: "Сейчас вся клиентская база в личных WhatsApp менеджеров. Если кто-то уйдёт, заберёт с собой контакты"

Системно:
- Тренинг по работе с возражением "дорого" для Алексея и Елены
- Правило: расчёт ROI готовить в день запроса, не позже следующего