Это демо-данные. Подключите свою CRM - увидите свои
Филин
Вернуться в Сделки
18

Сделка #34641

Дата анализа: 17.02.2026

Воронка

Входящие заявки

Менеджер

Мария Сидорова

Бюджет

530 000 ₽

Стадия

КП отправлено

Скор

18/100

AI-отчёт

Анализ сделки #34641 - "БьютиМаркет"

Категория: 🔴 Красная зона (18/100)
Техническая оценка: 25/100 | Методологическая оценка: 16/100

Покритериальная оценка

Критерий Баллы Комментарий
Качество диалога 2/15 Один звонок, менеджер не задала ни одного открытого вопроса
Работа с возражениями 1/15 Клиент: "мне нужно подумать" - менеджер согласилась
Ошибки менеджера 4/15 КП отправлено без выявления потребности, 2 письма без персонализации
Инициативность 2/15 Только шаблонные follow-up письма
Регулярность контактов 3/10 1 звонок и 2 письма за 2 недели
Скорость реакции 5/10 Первый звонок через 5 часов после заявки
Фиксация следующих шагов 1/10 Единственный "шаг" - "клиент подумает"
Актуальность этапа 0/10 Этап "КП отправлено", но клиент не запрашивал КП и не подтвердил интерес

Техническая корректировка: -5 (нет задач в CRM, просрочен follow-up)

Хронология коммуникаций

05.02 - Входящая заявка. Контакт: Светлана Ким, владелица сети магазинов косметики (4 точки, 9 продавцов-консультантов + 2 менеджера по оптовым продажам).
05.02 - Первый звонок (9 мин). Мария сразу начала описывать продукт.

Мария: "Здравствуйте, Светлана! Мы предлагаем CRM-систему для управления продажами. У нас есть аналитика, контроль менеджеров, воронка продаж..."
Клиент: "Подождите, мне в первую очередь нужно понимать, какой товар на какой точке лучше продаётся. Сейчас я это вручную считаю из 1С".
Мария: "Да-да, у нас тоже есть аналитика".

Ошибка: Клиент сказал прямым текстом, что ей нужна товарная аналитика по точкам. Мария проигнорировала и продолжила общую презентацию. Это не просто упущение - клиент не чувствует, что её слышат.

Клиент в конце: "Мне нужно подумать". Мария: "Хорошо, я отправлю вам коммерческое предложение на почту".

06.02 - Отправлено шаблонное КП на 530 000 ₽. Не адаптировано: ни слова про товарную аналитику или мультиточечность.
12.02 - Шаблонное письмо: "Светлана, добрый день! Удалось ли ознакомиться с нашим предложением?". Нет ответа.
17.02 - Ещё одно шаблонное письмо. Нет ответа.

Критические проблемы

  1. Игнорирование запроса клиента. Светлана чётко сказала: "товарная аналитика по точкам". Мария не упомянула это ни в разговоре, ни в КП. Клиент считает, что продукт ей не подходит.
  2. Презентация вместо квалификации. 9 минут монолога о продукте. Ни одного вопроса: сколько SKU? какой оборот? какие отчёты нужны? кто ещё принимает решение?
  3. КП на 530K для розничной сети - без расчёта окупаемости. Для владелицы 4 магазинов полмиллиона - серьёзная сумма. Без ROI это выглядит как необоснованная трата.
  4. Шаблонные follow-up. Два одинаковых письма без персонализации. Клиент их даже не открывает.

Рекомендации

Срочно (если сделка ещё не потеряна):
- Позвонить Светлане с конкретным предложением: "Светлана, вы говорили про аналитику по точкам. Я подготовила, как именно это будет работать с вашими 4 магазинами"
- Показать скриншот/демо товарной аналитики по точкам
- Посчитать ROI: если оптимизация ассортимента даёт +5% к обороту при обороте 2M/мес = +100K/мес. Окупаемость за 5 месяцев.

Обучение менеджера:
- Тренинг: "Слушай клиента". Если клиент говорит, что ему нужно - это и есть точка продажи
- Запрет на отправку шаблонных КП без персонализации. Каждое КП должно содержать минимум 3 упоминания специфики клиента
- Правило: после первого звонка - письмо-резюме с тем, что услышал от клиента