Сделка #100104 - 🔴 28/100 (-8)

Резюме

Первичное обращение по острой боли в зубе мудрости. Не поставил задачу на повторный контакт. Администратор фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 36/100 → Стало: 28/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость реакции: ответ на заявку за 18 минут (целевое ≤30 мин для болевых)
2. Фиксация следующего шага: задача-напоминание создаётся сразу после консультации
3. Квалификация: стала уточнять аллергии и приём препаратов до записи

---

Оценка переговоров: 28/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	5.0 / 19.0		28%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 28 + 0,1 × 25 = 28		🔴 28/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Быстро отвечает на болевые обращения - 18-35 минут против 2 часов по сети

---

Ошибки и точки роста

1. Не назначил дату начала лечения после консультации

Где: сделка #100104, переписка 16.05
Цитата: «Дорого как-то, я думал тысяч в пять уложиться»
Проблема: пациент после консультации ушёл «подумать» без записи - конверсия в лечение падает
Как надо было: На консультации фиксировать дату начала: «Когда вам удобнее начать - на этой неделе или следующей?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет следующего шага после консультации

Как сложилось:
1. не поставил задачу на повторный контакт - симптом
2. Почему? - нет скрипта на закрытие после консультации
3. Почему? - врач передаёт пациента администратору без явной задачи

---

Рекомендации

Сейчас

• Перезвонить пациенту и назначить дату начала лечения - пациент был на консультации, но даты лечения нет - риск ухода в другую клинику.

В течение дня

• Отправить в WhatsApp памятку с адресом и подготовкой к приёму - снижает «не дошёл», пациент видит заботу клиники.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Напоминаю - завтра в 11:00 у вас приём. Приходите за 15 минут, возьмите паспорт. Лёгкий завтрак с утра. До встречи!

Скрипт звонка

Менеджер: Как самочувствие перед завтрашним приёмом?
Клиент: Нормально, но переживаю из-за анестезии
Менеджер: Врач предложил начать с лечения зуба, который беспокоит. Запишемся на этой неделе?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо посоветоваться с супругом»	План лечения можно разбить на этапы и в рассрочку - начнём с самого важного, что болит сейчас