Сделка #100113 - 🟡 58/100 (-3)

Резюме

Обращение по ортодонтии (брекеты для подростка). Диалог тёплый, но куратор не дожал: не подтянул куратора при эстетическом запросе. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 61/100 → Стало: 58/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующего шага: задача-напоминание создаётся сразу после консультации
2. Квалификация: стала уточнять аллергии и приём препаратов до записи
3. Отработка цены: появилась попытка предложить рассрочку

---

Оценка переговоров: 58/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	1.0 / 2.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
D14. Обход цены	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	13.0 / 21.0		62%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 62 + 0,1 × 25 = 58		🟡 58/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо
E18. Отработка через ценность	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Задаёт медицински-релевантные вопросы (аллергии, приём препаратов) на first-call
• Сама пишет в WhatsApp адрес, схему проезда и памятку перед приёмом

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработал «дорого» через рассрочку и этапность

Где: сделка #100113, звонок 12.05
Цитата: «А зачем мне новое КТ? Месяц назад делали в другой клинике»
Проблема: пациент после консультации ушёл «подумать» без записи - конверсия в лечение падает
Как надо было: На консультации фиксировать дату начала: «Когда вам удобнее начать - на этой неделе или следующей?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет следующего шага после консультации

Как сложилось:
1. не подтянул куратора при эстетическом запросе - симптом
2. Почему? - нет скрипта на закрытие после консультации
3. Почему? - врач передаёт пациента администратору без явной задачи

---

Рекомендации

Сейчас

• Отправить в WhatsApp памятку с адресом и подготовкой к приёму - снижает «не дошёл», пациент видит заботу клиники.

В течение дня

• Поставить задачу куратору на сопровождение плана лечения - вторичная воронка без куратора теряет до 30% повторных визитов.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам консультации врач составил план лечения. Можем начать с самого важного и разбить на этапы. Когда удобно записаться?

Скрипт звонка

Менеджер: Как самочувствие перед завтрашним приёмом?
Клиент: Нормально, но переживаю из-за анестезии
Менеджер: Врач предложил начать с лечения зуба, который беспокоит. Запишемся на этой неделе?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Подумаю, не горит»	План лечения можно разбить на этапы и в рассрочку - начнём с самого важного, что болит сейчас