Сделка #100114 - 🟡 48/100 (-7)

Резюме

Консультация по протезированию, согласует с супругом. Диалог тёплый, но оператор call-центра не дожал: не поставил задачу на повторный контакт. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 55/100 → Стало: 48/100

Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация: стала уточнять аллергии и приём препаратов до записи
2. Отработка цены: появилась попытка предложить рассрочку
3. Скорость реакции: ответ на заявку за 18 минут (целевое ≤30 мин для болевых)

---

Оценка переговоров: 48/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	13.0 / 26.0		50%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 50 + 0,1 × 25 = 48		🟡 48/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Сама пишет в WhatsApp адрес, схему проезда и памятку перед приёмом

---

Ошибки и точки роста

1. Не запросил КТ/ОПТГ из другой клиники до приёма

Где: сделка #100114, переписка 16.05
Цитата: «Дорого как-то, я думал тысяч в пять уложиться»
Проблема: согласился с «дорого» и не предложил поэтапный план - сделка зависла
Как надо было: Озвучивать рассрочку и поэтапность: «Можем начать с того, что болит, остальное - этапами»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Слабая отработка ценовых возражений

Как сложилось:
1. не поставил задачу на повторный контакт - симптом
2. Почему? - не знает условий рассрочки клиники
3. Почему? - обучение по возражениям не проводилось

---

Рекомендации

Сейчас

• Поставить задачу куратору на сопровождение плана лечения - вторичная воронка без куратора теряет до 30% повторных визитов.

В течение дня

• Предложить рассрочку на комплексный план - возражение «дорого» закрывается этапностью, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Напоминаю - завтра в 11:00 у вас приём. Приходите за 15 минут, возьмите паспорт. Лёгкий завтрак с утра. До встречи!

Скрипт звонка

Менеджер: Врач предложил начать с лечения зуба, который беспокоит. Запишемся на этой неделе?
Клиент: Надо подумать ещё, дорого выходит
Менеджер: Понимаю, что сумма серьёзная. Давайте разобьём план на этапы - начнём с необходимого

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«У вас далеко ехать, есть ближе клиники»	Давайте созвонимся втроём с супругом - врач за 10 минут покажет снимок и объяснит, почему откладывать рискованно