Сделка #70106 - 🟡 63/100 (-4)

Резюме

Запрос на настройку контекстной рекламы. Диалог тёплый, но менеджер по работе с клиентами не дожал: презентовал услуги без выяснения бюджета проекта. Требует внимания - есть риск, что клиент остынет.

---

Динамика

Было: 67/100 → Стало: 63/100

Что изменилось (топ-3):
1. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды
2. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП
3. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания

---

Оценка переговоров: 63/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C8. Квалифицирующие вопросы	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C10. Углубление в боль	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
C11. Понимание клиента отражено	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D12. Описание по СПВ	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	2.0 / 2.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
D14. Обход цены	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E16. Проверка истина/жалоба	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
E17. Локализация возражения	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
⭐ E18. Отработка через ценность	1.0 / 2.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
E19. Присоединение через понимание	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	17.5 / 26.0		67%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 67 + 0,1 × 25 = 63		🟡 63/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Частично - доступное отработал, но пропустил дожим и фиксацию следующего шага.

---

Сильные стороны менеджера

• Отрабатывает «дорого» через ценность команды и гарантии договора
• Фиксирует следующий шаг и держит дедлайн фоллоу-апа

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработано «дорого» через ценность команды

Где: сделка #70106, Telegram 13.05
Цитата: «Надо обсудить с партнёром бюджет»
Проблема: согласился с «дорого» и не показал, за что платит клиент
Как надо было: Отрабатывать ценностью: «У нас команда, договор и гарантия результата против одного фрилансера»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет процесса фоллоу-апа

Как сложилось:
1. презентовал услуги без выяснения бюджета проекта - симптом
2. Почему? - КП уходит на личную почту мимо CRM
3. Почему? - нет авто-задачи фоллоу-апа через 2 дня

---

Рекомендации

Сейчас

• Поставить задачу на фоллоу-ап через 2 дня после КП - после КП тишина - сделка зависает без следующего шага.

В течение дня

• Предложить разбивку проекта на этапы с предоплатой - возражение «дорого» закрывается этапностью, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам брифа подготовил черновое КП - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Чтобы попасть в ваши ожидания - какой бюджет на проект закладываете? Созвонимся сегодня в 16:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую следующий шаг - завтра в 12:00 пришлю финальную смету, согласны?
Клиент: Хорошо, жду смету
Менеджер: По брифу всё собрал. Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект комфортный?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать бюджет с партнёром»	Сроки в договоре с пенями за просрочку с нашей стороны - вы защищены юридически