Сделка #70108 - 🔴 16/100 (-24)

Резюме

Заявка на редизайн и SEO интернет-магазина. Не зафиксировал следующий шаг после отправки КП. Аккаунт-менеджер фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 40/100 → Стало: 16/100

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания
2. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы
3. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды

---

Оценка переговоров: 16/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.0 / 24.0		18%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 18 + 0,1 × 0 = 16		🔴 16/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
D14. Обход цены	цена не обсуждалась	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Глубоко выясняет задачу на брифе - предложение точно в боль клиента

---

Ошибки и точки роста

1. КП отправлено с задержкой 2,5 дня после брифа

Где: сделка #70108, звонок 12.05
Цитата: «А сколько это будет стоить под ключ?»
Проблема: менеджер собрал смету, не уточнив бюджет - предложение мимо ожиданий клиента
Как надо было: Bridge-вопрос на брифе: «Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект закладываете?»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Презентация без квалификации бюджета

Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после отправки КП - симптом
2. Почему? - боятся спугнуть вопросом про бюджет
3. Почему? - нет отработанного bridge-вопроса

---

Рекомендации

Сейчас

• Отправить КП по горячему брифу сегодня же - клиент после брифа горячий, но КП ещё нет - остывает каждый день.

В течение дня

• Созвониться и уточнить бюджет проекта до сметы - без бюджета смета мимо ожиданий - переделывать дольше.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам брифа подготовил черновое КП - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Чтобы попасть в ваши ожидания - какой бюджет на проект закладываете? Созвонимся сегодня в 16:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Понимаю про опыт с агентствами. Поэтому работаем по этапам - платите за результат этапа
Клиент: Дорого, у фрилансеров дешевле было
Менеджер: Давайте зафиксирую следующий шаг - завтра в 12:00 пришлю финальную смету, согласны?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Был негативный опыт с агентствами»	Понимаю опыт. Поэтому работаем по этапам с предоплатой за этап - вы платите за результат, а не за обещания