Сделка #70118 - ⚫ 2/100

Резюме

Запрос на настройку контекстной рекламы. Не зафиксировал следующий шаг после отправки КП. Менеджер по работе с клиентами фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Первый скоринг сделки - базовая точка отсчёта.

---

Оценка переговоров: 2/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
A2. Тон и настрой	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
A3. Имя клиента узнано	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B4. Использование имени клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E17. Локализация возражения	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ E18. Отработка через ценность	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
E19. Присоединение через понимание	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	0.5 / 25.0		2%
H1. Статус сделки актуальный	0.0 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.0 / 2.0		0%
Total	0,9 × 2 + 0,1 × 0 = 2		🔴 2/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Отрабатывает «дорого» через ценность команды и гарантии договора

---

Ошибки и точки роста

1. Не отработано «дорого» через ценность команды

Где: сделка #70118, звонок 12.05
Цитата: «А сколько это будет стоить под ключ?»
Проблема: согласился с «дорого» и не показал, за что платит клиент
Как надо было: Отрабатывать ценностью: «У нас команда, договор и гарантия результата против одного фрилансера»

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Нет процесса фоллоу-апа

Как сложилось:
1. не зафиксировал следующий шаг после отправки КП - симптом
2. Почему? - КП уходит на личную почту мимо CRM
3. Почему? - нет авто-задачи фоллоу-апа через 2 дня

---

Рекомендации

Сейчас

• Поставить задачу на фоллоу-ап через 2 дня после КП - после КП тишина - сделка зависает без следующего шага.

В течение дня

• Предложить разбивку проекта на этапы с предоплатой - возражение «дорого» закрывается этапностью, а не скидкой.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Добрый день! По итогам брифа подготовил черновое КП - прикладываю. Точную смету пришлю завтра до обеда. Чтобы попасть в ваши ожидания - какой бюджет на проект закладываете? Созвонимся сегодня в 16:00?

Скрипт звонка

Менеджер: Давайте зафиксирую следующий шаг - завтра в 12:00 пришлю финальную смету, согласны?
Клиент: Хорошо, жду смету
Менеджер: По брифу всё собрал. Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект комфортный?

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Надо согласовать бюджет с партнёром»	Сроки в договоре с пенями за просрочку с нашей стороны - вы защищены юридически