Сделка #70119 - 🔴 23/100 (-8)

Резюме

Обращение на SMM-сопровождение бренда. Не уточнил KPI проекта - предложение мимо ожиданий. Менеджер по продажам фактически потерял инициативу - нужно вмешательство РОПа, иначе сделка уйдёт.

---

Динамика

Было: 31/100 → Стало: 23/100

Что изменилось (топ-3):
1. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП
2. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания
3. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы

---

Оценка переговоров: 23/100

Чек-лист (25 критериев)

Пункт	Балл	Применимость	Деталь
A1. Приветствие полное	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A2. Тон и настрой	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
A3. Имя клиента узнано	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B4. Использование имени клиента	1.0 / 1.0	да	выполнено, зафиксировано в timeline
B6. Апелляция к прошлому контакту	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
B7. Перехват инициативы	0.5 / 1.0	да	частично - попытка с пропуском элементов
C8. Квалифицирующие вопросы	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ C9. Выявлена потребность/боль	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
C10. Углубление в боль	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
C11. Понимание клиента отражено	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
D12. Описание по СПВ	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
D14. Обход цены	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
E16. Проверка истина/жалоба	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E17. Локализация возражения	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ E18. Отработка через ценность	— / 2.0	НЕТ	контекста для пункта не было
E19. Присоединение через понимание	— / 1.0	НЕТ	контекста для пункта не было
⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
⭐ F21. Следующий шаг с датой+каналом	0.0 / 2.0	да	не отработано в диалоге
F22. Соблюдение дедлайна	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G23. Использование всех каналов	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
G24. Уважение паузы клиента	0.0 / 1.0	да	не отработано в диалоге
ОФ	4.5 / 20.0		23%
H1. Статус сделки актуальный	0.5 / 1.0	да	требует внимания
H2. Открытая задача с дедлайном	0.0 / 1.0	да	требует внимания
CRM	0.5 / 2.0		25%
Total	0,9 × 23 + 0,1 × 25 = 23		🔴 23/100

---

Почему не оценено

Пункт	Причина	Виновник
B6. Апелляция к прошлому контакту	первичный контакт, прошлого разговора не было	не применимо
C10. Углубление в боль	контекста для пункта не было	не применимо
E16. Проверка истина/жалоба	возражений в диалоге не было	не применимо
E17. Локализация возражения	возражений в диалоге не было	не применимо

Вывод о сделке

Виновен ли менеджер: Да - пропустил обязательные блоки квалификации и закрытия при наличии контекста.

---

Сильные стороны менеджера

• Фиксирует следующий шаг и держит дедлайн фоллоу-апа

---

Ошибки и точки роста

1. Нет фоллоу-апа после отправки КП

Где: сделка #70119, бриф-встреча 16.05
Цитата: «У нас был неудачный опыт с агентством, слили бюджет»
Проблема: горячий после брифа клиент остыл за 2,5 дня ожидания КП - ушёл к конкуренту
Как надо было: Готовить черновое КП в день брифа, точную смету - на следующий день. SLA в CRM

---

Причины текущего состояния

Корневая причина: Долгая подготовка КП

Как сложилось:
1. не уточнил KPI проекта - предложение мимо ожиданий - симптом
2. Почему? - смета считается вручную без шаблона
3. Почему? - нет шаблона КП в CRM

---

Рекомендации

Сейчас

• Предложить разбивку проекта на этапы с предоплатой - возражение «дорого» закрывается этапностью, а не скидкой.

В течение дня

• Отправить КП по горячему брифу сегодня же - клиент после брифа горячий, но КП ещё нет - остывает каждый день.

---

Следующий шаг

Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:

Сообщение клиенту

Здравствуйте! Видел, вы изучили КП. Предлагаю разбить проект на этапы с оплатой за результат - так вы ничем не рискуете. Когда удобно обсудить детали?

Скрипт звонка

Менеджер: По брифу всё собрал. Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект комфортный?
Клиент: Ну, тысяч до двухсот рассчитывали
Менеджер: Понимаю про опыт с агентствами. Поэтому работаем по этапам - платите за результат этапа

Возможные возражения

Возражение	Как ответить
«Дорого, у фрилансеров дешевле»	С фрилансером вы получаете одного исполнителя без гарантий, у нас команда и договор с дедлайнами и ответственностью за результат