Аккаунт-менеджер Марина Козлова - 🟢 87/100 (+5)

Резюме

Сильный сотрудник отдела. Глубоко квалифицирует задачу, предложение точно в боль. Главная зона роста - выяснение бюджета до презентации.

Динамика

Было: 82/100 (зелёный) → Стало: 87/100 (зелёный)

Что изменилось (топ-3):
1. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы
2. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды
3. Фоллоу-ап: задача на касание через 2 дня после КП

Метрики

Оценка качества переговоров: 87/100

Агрегат по 24 критериям (ОФ A-G + CRM H1/H2) по всем скоринговым сделкам сотрудника. Силён на брифе, слаб на дожиме после КП.

Сильные стороны

• Быстро готовит КП - в день брифа, пока клиент горячий
• Отрабатывает «дорого» через ценность команды и гарантии договора

Системные ошибки

1. Презентация услуг без выяснения бюджета проекта

Масштаб: 2 из 5 сделок
Типичный пример: #70120 (🔴 14) - менеджер собрал смету, не уточнив бюджет - предложение мимо ожиданий клиента
Как надо было: Bridge-вопрос на брифе: «Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект закладываете?»

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Доля сделок без касаний более 7 дней

Во время разговора

Темы для разбора:
- выяснение бюджета до презентации - без бюджета смета мимо ожиданий - переделывать дольше

Фокус-навык

Bridge-вопрос про бюджет - Силён на брифе, слаб на дожиме после КП.