Аккаунт-менеджер Игорь Тарасов - 🔴 24/100 (-17)

Резюме

Слабое звено отдела. КП уходят с задержкой, клиенты остывают. Нужна работа РОПа: выяснение бюджета до презентации.

Динамика

Было: 41/100 (красный) → Стало: 24/100 (красный)

Что изменилось (топ-3):
1. Скорость КП: черновик в день брифа вместо 2,5 дней ожидания
2. Квалификация бюджета: стал спрашивать вилку до подготовки сметы
3. Отработка цены: появилась аргументация ценности команды

Метрики

Оценка качества переговоров: 24/100

Агрегат по 24 критериям (ОФ A-G + CRM H1/H2) по всем скоринговым сделкам сотрудника. Лучшие сделки - где быстро ушло КП, худшие - где затянул со сметой.

Сильные стороны

• Глубоко выясняет задачу на брифе - предложение точно в боль клиента
• Быстро готовит КП - в день брифа, пока клиент горячий

Системные ошибки

1. КП отправлено с задержкой 2,5 дня после брифа

Масштаб: 3 из 4 сделок
Типичный пример: #70110 (⚫ 4) - менеджер собрал смету, не уточнив бюджет - предложение мимо ожиданий клиента
Как надо было: Bridge-вопрос на брифе: «Чтобы не предложить лишнего - какой бюджет на проект закладываете?»

Распределение сделок

Что делать с сотрудником

Проверить до разговора

• Среднее время от брифа до отправки КП

Во время разговора

Темы для разбора:
- выяснение бюджета до презентации - клиент после брифа горячий, но КП ещё нет - остывает каждый день

Фокус-навык

Bridge-вопрос про бюджет - Лучшие сделки - где быстро ушло КП, худшие - где затянул со сметой.