Сделка #110110 -2
Подбор для корпоративного клиента (автопарк, 3 авто, 3,2 млн). Этап «Консультация». Роман Доронин держит контакт, но сделка буксует на дожиме - выездная диагностика не назначен/не закрыт. Сделка в зоне риска без активного шага.
Было: 62/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. Фиксация следующих шагов: 4/10 → 6/10 — после контакта поставлена задача с датой на выездная диагностика
2. Работа с возражениями: 7/15 → 9/15 — возражение «Дорого за услугу подбора» отработано по существу
3. Инициативность: 8/15 → 9/15 — проактивно предложен следующий шаг, без ожидания клиента
Все применимые критерии · 8 пунктов развернуть
| Критерий | Балл | Детали |
|---|---|---|
| Качество диалога | 9/15 | структурный диалог по WhatsApp, выявлена потребность (проверка юридической чистоты (залоги, аресты, дубликат ПТС)) |
| Работа с возражениями | 9/15 | «Дорого за услугу подбора» отработано: Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя эконом… |
| Ошибки менеджера | 9/15 | мелкие шероховатости, на ход сделки не влияют |
| Инициативность | 9/15 | инициатива по выездная диагностика, исходящих больше входящих |
| Регулярность контактов | 6/10 | контакт каждые 1-3 дня без провалов |
| Скорость реакции | 6/10 | средний ответ в пределах рабочего SLA ниши |
| Фиксация следующих шагов | 6/10 | задача на выездная диагностика с датой в CRM |
| Актуальность этапа | 6/10 | этап в CRM соответствует факту |
- Держит контакт с клиентом, диалог по WhatsApp живой
- Базовая квалификация (бюджет и тип кузова) проведена - есть на чём дожимать
1. «Дорого за услугу подбора» осталось без отработки
Где: сделка #110110, диалог по WhatsApp
Цитата клиента: «Дорого за услугу подбора»
Проблема: менеджер не вернулся к возражению, сделка зависла. Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торг…
Как надо было: Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги
2. Потерян ритм касаний / нет следующего шага
Где: сделка #110110, CRM
Проблема: задачи на выездная диагностика нет, клиент не получает касаний несколько дней - типичный сценарий потери
Как надо было: после каждого контакта - задача в CRM с датой на следующий шаг
Корневая причина: Темп выше глубины - быстро, но без дожима
Цепочка:
1. Контакт есть, но выездная диагностика не назначен - симптом
2. Почему? — менеджер реагирует на входящие, но не ведёт сделку проактивно
3. Почему? — нет регламента касаний для этой стадии воронки
Связанные симптомы: паттерн повторяется в смежных сделках менеджера
- Назначить выездная диагностика с конкретной датой — закрепить движение сделки. Контекст: клиент тёплый, нельзя терять темп
- Отправить клиенту резюме договорённостей по WhatsApp — что согласовали, что дальше. Контекст: формализация снижает риск «подумаю»
- Поставить контрольный пинг после следующего шага — не дать сделке остыть на финише
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! Спасибо за диалог. Предлагаю следующий шаг - выездная диагностика. Подтвердите удобное время, и я всё подготовлю с учётом ваших параметров (бюджет и тип кузова).
Скрипт звонка
Менеджер: По вашему запросу предлагаю выездная диагностика - так двинемся к результату.
Клиент: «Дорого за услугу подбора»
Менеджер: Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги
Клиент: Хорошо, давайте попробуем
Менеджер: Отлично, фиксирую следующий шаг и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Найду сам на Авито дешевле» | «Показать кейс: 2 из 3 «чистых» по объявлению авто оказались битыми по толщиномеру. Подбор окупается одной несовершённой ошибкой» |
| «Дорого за услугу подбора» | «Разложить: диагностика + проверка по 12 базам + торг с продавцом. Средняя экономия на торге - 80-150 тыс, выше стоимости услуги» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
