Сделка #620101 +7
Защита кузова, премиум-внедорожник - керамика + антигравийная оклейка капота, чек 145 000 ₽. Работает Кирилл Жуков, этап «Пакет согласован». Осмотр пройден, состояние ЛКП оценено, пакет под клиента собран и согласован, цена отбита через срок службы покрытия и защиту от сколов. Кирилл ведёт сделку как эталон студии: полная квалификация на входе, презентация под потребность, закрытие на согласованный пакет. Осталось записать на конкретную дату заезда и взять предоплату - балл вырос на 7 пунктов.
Было: 81/100 → Стало: 88/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - возражение «дорого за керамику» отбито через срок службы покрытия (3 года) и экономию на перекрасах, а не через скидку.
2. ⭐ F20. CTA: 1.5 → 2.0 - закрытие на согласование пакета сделано прямо, без «ну подумайте».
3. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащил мотив сохранить вид премиум-авто и его стоимость при продаже, привязал к нему керамику и антигравийку капота.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | студия + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | первое обращение, ссылаться не на что |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | авто, состояние ЛКП, сценарий эксплуатации выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив сохранить вид и стоимость премиум-авто вытащен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (сколы от щебня, риск перекраса) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос по пакету |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство покрытия → выгода под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | покрыл выгоды керамики и антигравийки капота под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену раскрыл, но чуть раньше идеального момента |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дорого» отбито через срок службы и экономию на перекрасах |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению лёгкое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрытие на согласование пакета сделано прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | договорённость о согласовании пакета зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Пакет согласован» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна на заезд |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 75 = 88 | 🟢 88/100 |
- Полная квалификация до пакета - авто, состояние ЛКП и сценарий эксплуатации выяснены ещё на входе, пакет собран под реальную картину, а не вслепую. Это позволило вести презентацию точечно под премиум-внедорожник.
- Цена раскрыта через ценность, а не лоб - сумма пакета подана через срок службы керамики (3 года), защиту от сколов и сохранение стоимости авто при продаже. Возражение «дорого за керамику» снято расчётом «меньше 1500 ₽ в месяц за блеск и защиту ЛКП», а не скидкой.
- Боль связана с мотивом владельца - Кирилл вытащил желание сохранить вид и стоимость дорогого авто и привязал к нему керамику + антигравийку капота. Пакет продан не как услуга, а как защита вложения в машину.
- Прямое закрытие - на согласовании пакета Кирилл закрыл без «ну подумайте», довёл до договорённости. Рычаг для записи на заезд готов.
Сделка green - рекомендации не генерируются. Осталось техническое: записать клиента на конкретную дату заезда и взять предоплату. При текущем ведении сделка закроется штатно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
