Сделка #620102 +4
Защита кузова, новое авто из салона - полная оклейка полиуретаном, чек 210 000 ₽. Работает Кирилл Жуков, этап «Расчёт пакета». Расчёт под полную оклейку сделан, клиент готов: Кирилл выяснил, что машина только из салона и владелец хочет сохранить заводское ЛКП, под это подал полиуретан как защиту на годы. Цена отбита через срок службы плёнки и защиту от сколов/царапин, не скидкой. Сильная высокочековая сделка - осталось зафиксировать дату заезда и предупредить о сроке работ под плёнку.
Было: 82/100 → Стало: 86/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.5 → 2.0 - выгоды полиуретана (защита заводского ЛКП, самовосстановление, сохранение стоимости) поданы полным набором под потребность.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 2.0 - «дорого за полную оклейку» отбито через сохранение заводского покрытия нового авто, а не через торг по цене.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 1.5 → 2.0 - договорённость о заезде зафиксирована, осталось проставить точную дату.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | студия + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | доброжелательный, уверенный |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | ≥3 обращений по имени |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.0 / 1.0 | да | первое обращение, ссылаться не на что |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | авто из салона, состояние ЛКП, зона оклейки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | мотив сохранить заводское ЛКП нового авто вытащен |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубил в боль (сколы на новом авто, потеря товарного вида) |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос на полную оклейку |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | свойство полиуретана → выгода под клиента |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | полный набор выгод полиуретана под потребность |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цену раскрыл, но чуть раньше идеального момента |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | истинность возражения проверил частично |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дорого» отбито через сохранение заводского ЛКП и стоимости авто |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение к возражению лёгкое |
| ⭐ F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | закрытие сделано прямо |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | договорённость о заезде зафиксирована |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | касание с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не задействована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | паузу уважает частично |
| ОФ | 22.5 / 25.0 | 90% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Расчёт пакета» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.0 / 1.0 | да | активная задача на заезд не поставлена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0.9 × 90 + 0.1 × 50 = 86 | 🟢 86/100 |
- Квалификация под новое авто - Кирилл выяснил, что машина только из салона, и привязал оклейку к мотиву сохранить заводское покрытие. Расчёт полной оклейки лёг на реальную картину, а не абстрактный прайс.
- Полный набор выгод полиуретана - под потребность поданы защита заводского ЛКП, самовосстановление мелких царапин и сохранение товарного вида при продаже. Выгоды попали в цель, а не вывалены списком.
- Цена через ценность - на «дорого за полную оклейку» Кирилл ушёл не в скидку, а в логику «новое авто стоит защитить сразу, пока ЛКП идеальное - один скол под окрас уже снижает ценность машины». Рычаг выбран верный.
- Высокий чек доведён до готовности - сделка на 210 000 ₽ дошла до «клиент готов» без потери темпа. Осталось техническое закрытие на дату.
Сделка green - рекомендации не генерируются. Осталось техническое: зафиксировать дату заезда с задачей в CRM и предупредить клиента о сроке работ под полную оклейку. При текущем ведении сделка закроется штатно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
