Сделка #620109 -4
Защита кузова, внедорожник - антигравийная плёнка фронтальной зоны, чек 73 000 ₽. Работает Григорий Лапин, этап «Осмотр проведён». Осмотр прошёл, состояние ЛКП оценено, пакет под фронтальную зону назван - но клиент завис на возражении по сроку работ под плёнку, а заезд на дату не зафиксирован. Сделка держится на проведённом осмотре, проседает на отработке возражения и закрытии: за 3 дня без касания тёплый интерес остывает, балл просел на 4 пункта.
Было: 64/100 → Стало: 60/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ E18. Через ценность: 1.5 → 1.0 - возражение «долго клеить» не отработано через срок службы и защиту от сколов, разговор повис.
2. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 0.0 - заезд на дату так и не назначен, договорённость растворилась.
3. F22. Соблюдение дедлайна: 0.5 → 0.0 - обещанный возврат по срокам не состоялся, пауза 3 дня обнулила пункт.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 0.5 / 1.0 | да | поздоровался без названия студии |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на осмотр |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | ведёт диалог встречными вопросами |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | авто, состояние ЛКП, зона оклейки выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | защита фронтальной зоны от сколов проговорена, без углубления в сценарий эксплуатации |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал запрос по зоне оклейки |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики плёнки без выгод |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод антигравийки |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | цена названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не проверил, срок ли реальная причина |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал возражение частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.0 / 2.0 | да | срок не отбит через защиту от сколов и сохранение ЛКП |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 0.5 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 0.0 / 2.0 | да | заезд на дату не назначен |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.0 / 1.0 | да | не вернулся по срокам вовремя |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично уважает паузу |
| ОФ | 14.5 / 25.0 | 58% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Осмотр проведён» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 58 + 0.1 × 75 = 60 | 🟡 60/100 |
- Осмотр доведён до оценки - Григорий провёл осмотр, состояние ЛКП оценено, зона оклейки (фронт) определена. Сделка не висит «вслепую» - есть фактура под расчёт и заезд.
- Квалификация собрана - авто, состояние покрытия и зона работ выяснены до презентации пакета. Это снимает риск спора «а зачем мне вся машина», разговор предметный.
- Инициатива в диалоге - Григорий ведёт разговор встречными вопросами, не отдаёт его клиенту. Рычаг для дожима есть, нужно добить закрытие.
1. Возражение по сроку работ не отработано через ценность
Где: сделка #620109
Проблема: клиент завис на «долго клеить плёнку», а Григорий не показал, что срок работ - это разовая плата за годы защиты от сколов и сохранение стоимости авто при продаже. Возражение повисло без отработки (E18 = 1.0/2.0), и тёплый клиент с чеком 73 000 ₽ остался один на один с сомнением.
Как надо было: присоединиться и перевести срок в ценность: «Да, оклейка фронта занимает день-полтора - зато 3-4 года вы ездите без сколов на капоте и бампере, а один скол под локальный окрас стоит дороже простоя на день». Дать кейс «без плёнки - скол и окрас за свой счёт».
2. Заезд на дату не зафиксирован - сделка повисла
Где: сделка #620109
Проблема: после осмотра разговор закрыт без конкретного слота заезда (F21 = 0.0, F22 = 0.0). Нет точки контроля - дожим зависит от того, вспомнит ли менеджер сам. 3 дня без касания на тёплом клиенте - и он уходит сравнивать или к гаражному сервису.
Как надо было: закрывать осмотр конкретной договорённостью: «Записываю вас на оклейку фронта в субботу к 10:00, к этому времени плёнка под ваш профиль будет готова». Под это - задача в CRM с точной датой и временем, этап сдвинут на «Записан на работы». Дедлайн в задаче = обещание клиенту.
- Перезвонить и закрыть на заезд с датой - снять возражение по сроку через защиту от сколов и предложить конкретный слот. Контекст: клиент тёплый после осмотра, нельзя терять темп.
- Отправить в WhatsApp кейс «скол vs стоимость окраса» - визуально показать, что плёнка окупается одним предотвращённым сколом. Контекст: материал перед глазами снимает сомнение по цене и сроку.
- Поставить контрольный пинг после заезда - не дать сделке остыть до даты работ.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По итогам осмотра вашего внедорожника готов пакет антигравийной оклейки фронтальной зоны (капот, бампер, фары, зеркала). По срокам: работы займут день-полтора, но это разовая история - дальше 3-4 года фронт без сколов и царапин от щебня, а при продаже авто покрытие сохраняет ЛКП в идеале. Предлагаю записать вас на субботу к 10:00 - плёнку под ваш профиль подготовлю заранее. Удобно так?
Скрипт звонка
Менеджер: По осмотру всё готово - предлагаю записать вас на оклейку фронта в субботу к 10:00.
Клиент: «Долго это всё клеить, не хочу машину на день оставлять»
Менеджер: Понимаю, день без авто - неудобно. Зато это разовая плата: 3-4 года фронт защищён от сколов и щебня, а один скол под локальный окрас - это и деньги, и тот же простой, только незапланированный. Дам подменную логистику, если нужно.
Клиент: Хорошо, давайте субботу.
Менеджер: Отлично, фиксирую субботу 10:00 и ставлю задачу - не потеряемся.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Долго клеить, машину на день оставлять» | «Оклейка фронта - день-полтора разово, зато 3-4 года без сколов на капоте и бампере. Один скол под локальный окрас - это и деньги, и незапланированный простой. Подберём удобную дату, чтобы вам было комфортно.» |
| «Дорого за плёнку» | «Давайте разложим: антигравийка на фронт - это защита самых уязвимых зон от щебня на трассе. Без неё первый же скол идёт под окрас, а это дороже плёнки и хуже для стоимости авто при продаже.» |
| «Подумаю, посмотрю где дешевле» | «Понимаю, хочется сравнить. Смотрите: дешевле обычно там, где плёнка попроще и гарантии нет. У нас материал с гарантией и аккуратная подворачивающая оклейка по кромкам. Давайте я придержу слот на субботу, пока вы решаете?» |
| «А может всю машину оклеить?» | «Можно, но давайте по уму: фронт ловит 90% сколов от щебня, это первая зона защиты. Сделаем фронт сейчас, а полную оклейку посчитаю отдельно - решите спокойно, без переплаты разом.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
