Сделка #620117
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Алина Сурикова. Кроссовер, полировка + керамика, смета 57 000 ₽. Клиент потерян после долгого молчания: расчёт пакета был отправлен, но дальше наступила тишина - ни звонка, ни сообщения, ни постановки задачи. За время паузы клиент записался в другую студию. Готовый к записи клиент с реальной потребностью потерян не на возражении, а на отсутствии дожима.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Расчёт пакета собран - по кроссоверу подготовлен расчёт на полировку и керамику на 57 000 ₽. У клиента на руках была конкретика, вход отработан.
- Реальная потребность - клиент действительно хотел привести ЛКП в порядок и защитить керамикой, это не праздный интерес. Точка А сильная, потенциал высокий.
- Контакт был установлен - связь с клиентом существовала, расчёт доставлен, человек был в диалоге. Проблема началась после отправки сметы.
Корневая причина: расчёт пакета отправлен без сопровождения - готового к записи клиента оставили наедине с цифрой и тишиной
Как сложилось:
1. По кроссоверу собран и отправлен расчёт на полировку + керамику на 57 000 ₽. Клиент получил смету, но дальше не последовало ни звонка с проговором пакета, ни приглашения на осмотр, ни касания по итогам. Расчёт повис без сопровождения.
2. Почему не было дожима? - после отправки расчёта не запланирован конкретный шаг: ни звонка «давайте запишу на осмотр и согласуем дату заезда», ни задачи с дедлайном на контрольное касание. Отправка сметы воспринята как финал работы, а не как старт самого ответственного этапа - закрытия на заезд.
3. Почему не было следующего шага? - у администратора не выстроен рефлекс «расчёт отправлен = обязательная серия касаний до записи на заезд». Готовому клиенту нужна не пауза, а конкретный слот: предложить дату, показать свободное окно, снять оставшиеся сомнения. Без этого 57 000 ₽ в тишине уходят к студии, которая перезвонила первой.
Вывод для будущих сделок: отправка расчёта пакета - это не точка, а начало закрытия. После сметы обязаны возникнуть два артефакта: звонок с проговором пакета и приглашением на осмотр + серия касаний с дедлайнами вплоть до записи на заезд с конкретной датой. Клиента, готового к записи, нельзя оставлять наедине с цифрой - пауза в касаниях после расчёта равна потере сделки. Особенно по детейлингу, где клиент легко уходит в соседнюю студию, ответившую быстрее.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
