Сделка #620118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Алина Сурикова. Премиум-авто, полная оклейка полиуретаном, смета 198 000 ₽ - крупнейший чек в воронке. Клиент потерян на возражении «дорого»: после расчёта прозвучало ценовое сомнение, которое осталось без отработки - ни разбивки на зоны оклейки, ни кейса «скол vs стоимость плёнки», ни проговора срока службы покрытия. За время тишины платёжеспособный клиент ушёл. Самый дорогой пакет слит не на отсутствии денег, а на необработанном «дорого».
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Расчёт по дорогому пакету собран - по премиум-авто подготовлен расчёт на полную оклейку полиуретаном на 198 000 ₽. Техническая часть закрыта, у клиента была полная конкретика по составу работ.
- Платёжеспособный клиент с реальной потребностью - премиум-авто и запрос на полную оклейку означают и деньги, и серьёзное намерение защитить ЛКП. Точка А максимально сильная, потенциал - крупнейший чек воронки.
- Контакт был установлен - диалог состоялся, расчёт доставлен, клиент был вовлечён. Вход отработан корректно - провал случился на отработке цены.
Корневая причина: возражение «дорого» по самому крупному чеку оставлено без отработки - платёжеспособного клиента отпустили на ценовом сомнении
Как сложилось:
1. По премиум-авто собран расчёт на полную оклейку полиуретаном на 198 000 ₽. После сметы клиент выразил ценовое сомнение - «дорого за плёнку». В ответ - ни разбивки на зоны (капот/бампер/фары отдельно, фронтальная зона критичнее), ни кейса «один скол под перекрас стоит дороже плёнки», ни проговора срока службы покрытия и сохранения стоимости авто при продаже. Большая цифра повисла целиком.
2. Почему не отработали «дорого»? - нет заготовленного скрипта на ценовое возражение по дорогой оклейке и карточки кейсов «царапины и сколы vs стоимость плёнки». Администратор воспринял «дорого» как окончательный отказ, а не как сигнал показать ценность.
3. Почему не было дожима? - у администратора не выстроен рефлекс «чем дороже пакет, тем плотнее сопровождение». На 198 000 ₽ клиенту нужно разложить: что критично оклеить сейчас, какой риск без защиты, как плёнка окупается на перепродаже. Без этого крупнейший чек в тишине гарантированно уходит к конкуренту или в «потом».
Вывод для будущих сделок: дорогая оклейка - это не разовая продажа цифры, а работа с ценностью. На «дорого» по премиум-пакету обязаны прозвучать: разбивка на зоны (можно начать с фронтальной), кейс «скол и перекрас за свой счёт дороже плёнки», срок службы покрытия и сохранение товарного вида при продаже. Чем выше сумма, тем плотнее сопровождение: проговор расчёта по зонам, серия касаний с дедлайнами, приглашение посмотреть примеры работ вживую. Платёжеспособного клиента нельзя отпускать на необработанном «дорого» - это прямая потеря крупнейшего чека.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
