Кирилл Жуков +5
Эталон студии: выясняет задачу и состояние авто, доводит до записи на заезд с датой и делает апселл (защита салона, стёкла). Зона роста - возражение «дорого за керамику/плёнку» отрабатывать через срок службы покрытия, а не скидку.
Было: 81/100 (зелёный) -> Стало: 86/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует конкретную дату заезда
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует (тип работ, состояние ЛКП, целевой пакет, сроки)
3. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: системнее доводит разговор до записи на работы
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 86). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| C10. Углубление в боль клиента | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/3 | 620102 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 100% | 0% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 100% | 0% | 0% | 3/3 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 3/3 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 67% | 33% | 3/3 | #620103 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 86/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Системно выясняет тип работ и состояние авто на сделках вроде #620101 (🟢 88).
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Доводит разговор до записи на заезд на сделках вроде #620101 (🟢 88).
- D14 «Корректный обход вопроса цены» - 100% выполнения (3/3 применимых сделок). Уверенно держит цену пакета без преждевременной скидки.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - просадка на 50% применимых сделок (1 из 2)
Где: #620102
Типичный пример: #620102 (🟢 86) - на «полиуретан дорого» ушёл ближе к скидке, чем к ценности покрытия.
Как надо было: показать срок службы плёнки, экономию на перекрасах и сохранение стоимости авто при продаже.
Паттерн: ценовое возражение по премиум-пакетам иногда отрабатывает уступкой, а не выгодой.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - просадка на 33% сделок (1 из 3)
Где: #620103
Паттерн: в части сделок следующий шаг обозначен, но без жёсткой даты заезда.
Как надо было: завершать каждый разговор конкретным слотом заезда («суббота 11:00») + задачей в CRM.
3. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #620103
Паттерн: не на каждом касании остаётся активная задача с дедлайном на следующий шаг.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: точечная недокрутка ценового возражения
Как сложилось:
1. Сотрудник держит высокое качество, но точечно недотягивает - зона роста: отработка «дорого за керамику/плёнку» через ценность.
2. Почему? - на части дорогих пакетов проще дать намёк на скидку, чем развернуть аргумент по сроку службы покрытия.
3. Почему? - вероятно, нет под рукой готовой карточки кейсов «цена пакета vs цена перекраса».
Связанные симптомы: просадка по E18 и точечно по F21/H2 - дорогие сделки иногда теряют темп после расчёта.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «дорого за керамику/плёнку» через срок службы покрытия (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 2/3 (67%) | ⚠️ стоит |
- Послушай сильную сделку #620101 (🟢 88) - что именно сработало в закрытии на заезд, чтобы зафиксировать как стандарт студии.
- Прочитай переписку #620102 (🟢 86) - где на «полиуретан дорого» можно было докрутить через ценность, а не скидку.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #620102 на «полиуретан дорого» ты пошёл ближе к скидке - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (срок службы плёнки, экономия на перекрасах, сохранение стоимости авто)?»
2. «В сделке #620103 следующий шаг был без жёсткой даты заезда. Что мешало закрыть на конкретный слот: «суббота 11:00 - бронирую, согласуем?»»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка ценового возражения по керамике/плёнке через ценность в 90%+ применимых сделок.
- Фиксация следующего шага с датой заезда в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 90%+ сделок.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
