Роман Доронин -6
Средний, просел: база есть, но после расчёта пакета не назначает заезд с датой. Главная ошибка - закрывает без слота и задачи; нужен регламент следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия без конкретной даты заезда
2. F20 «Закрывающий вопрос / CTA»: реже доводит разговор до записи
3. E18 «Отработка через ценность»: на премиум-керамике слил дорогой чек на «дорого, подумаю»
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 3 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 55). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 620112 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 620112 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 0% | 67% | 2/3 | 620112 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 67% | 33% | 0% | 3/3 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| C10. Углубление в боль клиента | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 620112 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 67% | 0% | 33% | 3/3 | 620112 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| E16. Истинность возражения проверена | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 620112 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/3 | 620112 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 620112, #620111 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/3 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 620111, #620112 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 0% | 33% | 67% | 3/3 | 620110, #620111, #620112 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 33% | 0% | 67% | 3/3 | 620111, #620112 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 33% | 67% | - | 2/3 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 33% | 33% | 3/3 | 620112 |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 2/3 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 3/3 | #620110, #620112 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 3/3 | #620110, #620111, #620112 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 3 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). На стандартных пакетах выясняет тип работ - #620110 (🟡 58).
- G24 «Уважение паузы клиента» - 100% выполнения (2/2 применимых сделок). Не давит, корректно держит паузу клиента.
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 67% выполнения (2/3 применимых сделок). Открытие разговора в основном держит.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 67% сделок (2 из 3), 0% полного выполнения
Где: #620110, #620111, #620112
Типичный пример: #620110 (🟡 58) - осмотр был, но следующий шаг без даты заезда; сделка выпала из фокуса.
Как надо было: завершать разговор конкретным слотом заезда («суббота 11:00») + задачей в CRM.
Паттерн: закрывает без слота и задачи - после расчёта пакета не назначает заезд с датой.
2. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #620111, #620112
Типичный пример: #620111 (🟡 55) - расчёт ушёл, дожима не было, разговор закрыт без записи.
Как надо было: уточнить решение и предложить ближайший слот заезда: «Запишу на четверг 10:00 - бронирую?»
Паттерн: закрывает без слота и задачи - после расчёта пакета не назначает заезд с датой.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 67% сделок (2 из 3)
Где: #620112, #620111
Типичный пример: #620112 (🔴 23) - премиум-керамика, «дорого, подумаю» без ответа, ритм касаний потерян.
Как надо было: отработать цену через срок службы покрытия и реанимировать сегодня, а не отдавать инициативу.
Паттерн: дорогие пакеты сливаются на ценовом возражении без отработки.
4. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 33% сделок (1 из 3)
Где: #620112
Типичный пример: #620112 (🔴 23) - на премиум-керамике потребность не выявлена, презентация без фокуса.
Как надо было: до презентации выяснить целевой пакет, состояние ЛКП и сроки.
Паттерн: на дорогих пакетах квалификация поверхностная.
5. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (3 из 3)
Где: #620110, #620111, #620112
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - все сделки выпадают из фокуса и стоят без касаний.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
Корневая причина: закрытие без слота и задачи
Как сложилось:
1. После расчёта пакета не назначает заезд с датой и не ставит задачу (видно по F21 и H2 - 0% и 100% провала).
2. Почему? - ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки к конкретному слоту.
3. Почему? - нет регламента следующего шага: закрытие не зафиксировано как «конкретная дата заезда + задача», а воспринимается как «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20/F21, E18 и H2 - сделки, включая дорогие, теряются после расчёта пакета.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Фиксировать заезд с конкретной датой и каналом после расчёта (F21) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Доводить разговор до записи на заезд (F20) | 1/3 (33%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «дорого, подумаю» через срок службы покрытия (E18) | 0/3 (0%) | 🆕 новый |
| 4 | Квалификация целевого пакета до презентации (C9) | 1/3 (33%) | 🆕 новый |
| 5 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/3 (0%) | ⚠️ стоит |
- Послушай разговор #620112 (🔴 23) - премиум-керамика слита на «дорого, подумаю», ритм касаний потерян. Тема: отработка цены через ценность и реанимация.
- Прочитай переписку #620110 (🟡 58) - осмотр был, но следующий шаг без даты. Тема: фиксация заезда с датой.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #620110 ты закрыл разговор без конкретной даты заезда - почему так? Что было бы, если предложить: «Суббота 11:00 - бронирую слот на работы, согласуем?»»
2. «В сделке #620112 на «дорого, подумаю» по премиум-керамике ты отдал инициативу - на что опирался? Какие аргументы по ценности (срок службы покрытия, экономия на перекрасах) были возможны?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Фиксировать заезд с конкретной датой и каналом после расчёта (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь, после расчёта пакета, теряются все сделки.
Критерий: фиксация следующего шага с датой заезда в 90%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #620110 (🟡 58): осмотр проведён - осталось закрыть на дату заезда.
- ❌ #620112 (🔴 23): ритм касаний потерян, дата не назначена - надо было реанимировать и закрыть на слот.
Контрольные сделки: #620110, #620111 - проверить фиксацию заезда с датой в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация заезда с датой и каналом после расчёта пакета в 90%+ сделок сотрудника.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 90%+ сделок.
- Отработка возражения «дорого, подумаю» через ценность покрытия, а не отдачу инициативы.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
