Сделка #600102 +4
Седан, ремонт ходовой после диагностики, смета 38 000 ₽, этап «Ожидание запчастей», ведёт Денис Кораблёв. Зелёная сделка на контроле: дефектовка проведена, смета согласована, заказаны запчасти, клиент ждёт поставку. Приёмщик отработал квалификацию и ценность, держит этап актуальным. Главное сейчас - проконтролировать приход запчастей и поставить машину в работу в срок, не дав сделке зависнуть в ожидании. Качество переговоров высокое, риск только в логистике поставки.
Было: 81/100 → Стало: 85/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ C9. Потребность: 1.5 → 2.0 - вытащена истинная потребность: машина нужна на ходу для работы, отсюда срочность ремонта ходовой.
2. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в презентацию добавлены гарантия на работы и оригинальные детали, выгоды поданы под безопасность.
3. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - сомнение по цене ходовой отработано через риск дальнейшего износа, а не скидкой.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | сервис + имя, представился |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | тёплый, деловой |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя клиента зафиксировано |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени по ходу диалога |
| B6. Апелляция к прошлому | 1.0 / 1.0 | да | ссылается на дефектовку и согласованную смету |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | симптомы, пробег, условия эксплуатации выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | истинная потребность - машина на ходу для работы |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | углубился в риск дальнейшего износа ходовой |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём работ, клиент подтвердил |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | работы поданы на языке выгод и безопасности |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл выгоды ремонта, гарантию и оригинал |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цену увязал с ценностью, не подавал в лоб |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет истинность сомнения |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | через риск износа, без скидки |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение лёгкое |
| ⭐ F20. CTA | 1.5 / 2.0 | да | закрывающий вопрос на постановку в ремонт |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | шаг привязан к поставке запчастей без точной даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой по касанию |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | задействован основной канал |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | уважает паузу клиента |
| ОФ | 21.5 / 25.0 | 86% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап «Ожидание запчастей» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача стоит, но без жёсткой даты под поставку |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 86 + 0.1 × 75 = 85 | 🟢 85/100 |
- Квалификация и опора на дефектовку - Денис выяснил симптомы, пробег и условия эксплуатации, ссылается на проведённую диагностику и согласованную смету. Клиент понимает, за что платит 38 000 ₽, и доверяет диагнозу.
- Ценность ремонта вместо скидки - сомнение по цене ходовой отработано через риск нарастающего износа и безопасность, добавлены гарантия на работы и оригинальные детали. Цена защищена аргументом.
- Статус держится актуальным - этап «Ожидание запчастей» соответствует факту, сделка не висит в неправильной стадии. Видно, что приёмщик ведёт её, а не забыл после согласования.
1. Следующий шаг не привязан к дате поставки
Где: сделка #600102
Проблема: F21 = 1.0/2.0, H2 = 0.5 - следующий шаг привязан к абстрактному «как придут запчасти», без конкретной ожидаемой даты поставки и даты постановки в ремонт. В ожидании запчастей именно здесь сделки и зависают: деталь пришла, а машину поставить забыли, клиент остыл.
Как надо было: зафиксировать ожидаемую дату прихода («запчасти к вторнику») и сразу предварительно записать машину в ремонт под эту дату, поставив задачу в CRM с дедлайном на контроль поставки.
2. Контроль логистики поставки не автоматизирован
Где: сделка #600102
Проблема: контроль прихода запчастей держится на памяти приёмщика, а не на задаче с дедлайном (H2 0.5). Если поставщик задержит деталь, никто не получит сигнал, и клиент узнает о срыве сроков последним.
Как надо было: поставить контрольную задачу на дату ожидаемой поставки («проверить приход запчастей, набрать клиента по записи»). При задержке - проактивно предупредить клиента, а не ждать его звонка.
Корневая причина: сделка ведётся как процесс, узкое место - стык с логистикой
Цепочка:
1. Переговоры закрыты чисто, смета согласована, запчасти заказаны - симптом здоровой работы.
2. Почему? - приёмщик дисциплинированно ведёт квалификацию и ценность, держит этап актуальным.
3. Почему? - выработана привычка вести сделку по чек-листу; единственный незакрытый узел - контроль внешней поставки, который не переведён в задачу с датой.
Связанные симптомы: тот же сильный паттерн переговоров у Дениса Кораблёва; точка роста по отделу - сделки в «Ожидании запчастей» нуждаются в обязательной контрольной задаче на дату поставки, иначе зависают на стыке с логистикой.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
