Сделка #600110 +2
Корпоративный автопарк, плановое ТО 4 машин, смета 88 000 ₽, этап «Согласование сметы», ведёт Игорь Пастухов. Крупная заявка на хорошей траектории: дефектовка по флоту проведена, смета собрана и отправлена, общение деловое. Но сделка зависла на согласовании - приёмщик не вышел на реального ЛПР по парку и не предложил график обслуживания всех 4 машин. Чек на 88 000 ₽ держится на качестве сметы, проседает на дожиме и работе с лицом, принимающим решение.
Было: 67/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. ⭐ D13. Чек-лист выгод: 1.0 → 1.5 - в смету по флоту добавлены приоритеты работ и экономия на простое, выгоды поданы под автопарк.
2. ⭐ E18. Через ценность: 1.0 → 1.5 - на «дорого за 4 машины» приёмщик зашёл через стоимость простоя авто, а не через скидку.
3. ⭐ F21. Следующий шаг: 0.5 → 1.0 - появилась договорённость о созвоне по графику, но без жёсткой даты и без выхода на ЛПР.
Все применимые критерии · 25 пунктов развернуть
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | сервис + имя, представился |
| A2. Тон | 0.5 / 1.0 | да | местами суховато |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | имя контактного лица уточнено |
| B4. Имя использовано | 0.5 / 1.0 | да | 1 раз за диалог |
| B6. Апелляция к прошлому | 0.5 / 1.0 | да | не всегда ссылается на дефектовку |
| B7. Перехват инициативы | 0.5 / 1.0 | да | инициатива то у него, то у клиента |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | марки, пробеги, регламент по парку выяснены |
| ⭐ C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | потребность по флоту собрана, мотив ЛПР не докопан |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | слабое углубление в боль простоя |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | резюмировал объём работ по парку |
| D12. СПВ | 0.5 / 1.0 | да | характеристики работ без выгод под бизнес |
| ⭐ D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | покрыл часть выгод графика обслуживания |
| D14. Обход цены | 0.5 / 1.0 | да | сумма по флоту названа рановато |
| E16. Истина/жалоба | 0.5 / 1.0 | да | не всегда проверяет возражение |
| E17. Локализация | 0.5 / 1.0 | да | локализовал частично |
| ⭐ E18. Через ценность | 1.5 / 2.0 | да | через стоимость простоя, иногда уходит в скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | присоединение слабое |
| ⭐ F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закрытие мягкое |
| ⭐ F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | созвон по графику без чёткой даты |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | с небольшой задержкой |
| ⭐ F23. Дисциплина рекомендаций |
|
НЕТ | первый прогон по сделке |
| G23. Все каналы | 0.5 / 1.0 | да | часть каналов не использована |
| G24. Пауза клиента | 0.5 / 1.0 | да | частично |
| ОФ | 17.0 / 25.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | этап соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача без чёткого дедлайна |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0.9 × 68 + 0.1 × 75 = 69 | 🟡 69/100 |
- Сильная квалификация по флоту - Игорь собрал марки, пробеги и регламент по всем 4 машинам до сметы. Дефектовка проведена системно, смета на 88 000 ₽ опирается на реальное состояние парка, а не на средние цифры - это снимает риск спора по объёму работ.
- Возражение по цене через стоимость простоя - на «дорого за 4 машины» приёмщик зашёл правильно: показал, что одна внезапная поломка в рейсе дороже планового ТО. Рычаг для B2B выбран верный, нужно лишь довести до ЛПР.
- CRM-гигиена в порядке - статус двигается по факту, сделка отражена корректно. Крупная заявка не потеряется в воронке.
1. Не вышел на реального ЛПР по автопарку
Где: сделка #600110
Проблема: Смета согласовывается с контактным лицом, а не с тем, кто распоряжается бюджетом на обслуживание флота. По корпоративной заявке на 88 000 ₽ это классический тормоз: контакт «передаёт наверх», решение растягивается, инициатива теряется. C9 = 1.5/2.0 - мотив именно ЛПР (сократить простой, предсказуемый бюджет на ремонт) не вытащен.
Как надо было: прямо выяснить, кто утверждает смету по парку, и выйти на него - предложить короткий разговор/встречу с расчётом «сколько стоит день простоя машины vs плановое ТО». Продавать не 4 ремонта, а предсказуемость и готовность флота к работе.
2. Нет предложения графика обслуживания всего парка
Проблема: D13 = 1.5/2.0, F20 = 1.0/2.0 - смета подана как разовое ТО 4 машин, а не как регулярный график обслуживания флота. Упущен главный B2B-оффер: годовое сопровождение парка с фиксированными окнами и приоритетом. Это и больший чек, и удержание клиента.
Как надо было: к смете приложить предложение графика ТО на парк (квартальные окна, фикс цены работ, приоритетная запись), закрывать не на «согласуете смету?», а на «закрепим график обслуживания флота».
3. Следующий шаг и задача без чёткого дедлайна
Проблема: F21 = 1.0/2.0 (созвон без даты), H2 = 0.5 (задача без чёткого срока). Дожим крупной сделки зависит от того, вспомнит ли приёмщик сам. На согласовании флота пауза ничем не ограничена - клиент «думает» неделями.
Как надо было: закрыть конкретной договорённостью («в четверг в 11:00 созвонимся с тем, кто утверждает бюджет, и зафиксируем график») и поставить задачу в CRM с точной датой.
Вы можете выбрать свой подход. С нашей стороны предлагается:
Сообщение клиенту
Добрый день! По вашему автопарку дефектовка готова, смета на ТО 4 машин - 88 000 ₽. Чтобы это работало на вас, а не было разовой тратой, предлагаю закрепить график обслуживания флота: квартальные окна, фиксированная цена работ и приоритетная запись - машины всегда готовы к рейсу, а бюджет на ремонт предсказуем. Подскажите, кто у вас утверждает смету по парку - удобно созвониться втроём в четверг в 11:00? Покажу на цифрах, во сколько обходится день простоя машины против планового ТО.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Дорого за 4 машины сразу» | «Давайте посчитаем иначе: один день простоя рабочей машины из-за внезапной поломки часто дороже всего планового ТО по этой единице. График обслуживания как раз убирает внезапные простои - вы платите предсказуемо, а не по факту аварии.» |
| «Надо согласовать с руководством» | «Логично, бюджет по парку утверждают наверху. Предлагаю как раз позвать на короткий созвон того, кто распоряжается - покажем расчёт простоя и график сразу ему, чтобы вы не пересказывали с третьих рук. Когда вам удобно вдвоём?» |
| «Сделаем пока одну машину» | «Можно стартовать с самой критичной - поставим её первой. Но по остальным предлагаю сразу закрепить окна в графике, чтобы зафиксировать цену работ и приоритет. Парк удобнее вести системно, чем дёргать по одной в авральном режиме.» |
| «У нас есть свой механик» | «Отлично, для мелочи это удобно. Мы берём на себя то, что требует подъёмника, диагностики и гарантии - и даём готовность флота по графику. Ваш механик и наш сервис не конкурируют, а закрывают разные задачи.» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
