Сделка #600117
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Олега Тимраева. Внедорожник, дорогой ремонт двигателя, смета 165 000 ₽. Клиент потерян после долгого молчания по смете: расчёт на крупную дефектовку был отправлен, но дальше наступила тишина - ни звонка, ни касания в мессенджере, ни постановки задачи. За время паузы клиент принял решение в другом месте. Дорогая сделка с реальной потребностью потеряна не на возражении, а на отсутствии дожима.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Дефектовка проведена и смета собрана - по дорогому ремонту двигателя выполнена диагностика и подготовлен полный расчёт на 165 000 ₽. Техническая экспертиза отработана, у клиента на руках была конкретика.
- Крупная сделка с реальной потребностью - внедорожнику действительно требовался серьёзный ремонт мотора, это не любопытствующий звонок. Точка А сильная, потенциал высокий.
- Контакт был установлен - связь с клиентом существовала, смета доставлена, человек был в диалоге. Вход отработан корректно - проблема началась после.
Корневая причина: крупная смета отправлена без сопровождения - на дорогой дефектовке клиента оставили наедине с большой цифрой
Как сложилось:
1. По внедорожнику проведена дефектовка и собрана смета на 165 000 ₽ - дорогой ремонт двигателя. Клиент получил расчёт, но дальше не последовало ни звонка с проговором сметы, ни разбивки на этапы, ни касания по итогам. Большая сумма повисла без сопровождения.
2. Почему не было дожима? - после отправки сметы не запланирован конкретный шаг: ни звонка «давайте разберём расчёт по пунктам», ни задачи с дедлайном на контрольное касание. Отправка сметы воспринята как финал работы, а не как старт самого ответственного этапа - продажи дорогого ремонта.
3. Почему не было следующего шага? - у менеджера не выстроен рефлекс «крупная смета = обязательная серия касаний с проговором ценности». Чем дороже ремонт, тем сильнее клиенту нужно сопровождение: разложить, что критично, показать риск отказа от ремонта, дать рассрочку или поэтапность. Без этого 165 000 ₽ в тишине почти гарантированно уходят в «подумаю» и дальше к другому сервису или к решению «поезжу так».
Вывод для будущих сделок: крупная дефектовка - это не точка, а начало продажи. Чем выше сумма сметы, тем плотнее должно быть сопровождение: проговор расчёта по пунктам, разбивка на срочное и отложенное, объяснение риска эксплуатации без ремонта, предложение поэтапности или рассрочки. После отправки дорогой сметы обязаны возникнуть два артефакта: звонок с разбором расчёта и серия касаний с дедлайнами вплоть до записи в ремонт. Клиента с дорогой неисправностью нельзя оставлять наедине с большой цифрой - пауза в касаниях на крупной смете равна потере сделки.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
