Сделка #600118
Сделка закрыта в статусе «не реализовано». Ретроспектива работы Олега Тимраева. Корпоративный автопарк, кузовной ремонт 2 машин, смета 96 000 ₽. Повторный B2B-клиент ушёл к конкуренту после простоя сметы: расчёт по двум машинам был подготовлен, но согласование затянулось без контроля сроков, и флот, которому важен простой техники, переключился туда, где быстрее взяли в работу. Ценный корпоративный клиент потерян не на цене, а на скорости и сопровождении.
Категория - чёрный (потеряна). CRM-гигиена для финальной сделки не оценивается (применимость H1/H2 = 0). Анализ - ретроспективный по переговорным пунктам A-G.
- Повторный B2B-клиент - сильный актив - это не разовый частник, а корпоративный автопарк с регулярной потребностью в обслуживании флота. Такой клиент даёт повторные сделки и предсказуемую загрузку сервиса. Само наличие этого контакта - результат прежней работы.
- Смета на 2 машины подготовлена - расчёт по кузовному ремонту двух авто собран и доведён до клиента. Техническая часть и объём работ просчитаны корректно.
- Канал с ЛПР автопарка открыт - связь с ответственным за флот была установлена, техническая возможность дожать сохранялась. Ресурс был, его не использовали вовремя.
Корневая причина: для корпоративного флота критичен простой техники - смета согласовывалась без контроля сроков, и клиент ушёл туда, где быстрее взяли в работу
Как сложилось:
1. По автопарку подготовлена смета на кузовной ремонт 2 машин (96 000 ₽). Расчёт ушёл ответственному, но согласование затянулось: не было ни контрольного касания по срокам, ни предложения конкретной даты заезда машин, ни приоритизации работ. Смета простаивала, а две машины флота всё это время были на приколе или работали с дефектами.
2. Почему не удержали? - не учтена ключевая боль B2B-автопарка: простаивающая техника - это прямые убытки клиента. Для флота скорость заезда в ремонт часто важнее цены. Менеджер работал со сметой как с частником («согласуют - запишем»), а не как с корпоративом, которому нужно быстро вернуть машины в строй.
3. Почему не было дожима? - после отправки сметы не запланирован контроль с дедлайном: ни звонка «когда сможете подогнать машины, забронирую участок», ни задачи на касание. Повторного B2B-клиента вели реактивно, без понимания, что у флота есть альтернативы и он уходит туда, где быстрее реагируют. Корень: процесс работы с корпоративными клиентами не отделён от работы с частниками - нет рефлекса «флот = скорость + сопровождение + удержание повторного клиента».
Вывод для будущих сделок: корпоративный автопарк - самый ценный тип клиента сервиса (повторные сделки, предсказуемая загрузка), и теряется он легче всего, потому что для него простой техники дороже разницы в цене. С B2B-флотом работать на опережение: сразу предлагать конкретную дату заезда, бронировать участок, приоритизировать работы под минимальный простой, держать контакт с ЛПР с касаниями и дедлайнами в CRM. Повторного корпоративного клиента нельзя оставлять в очереди на согласование - пауза равна передаче флота конкуренту, причём не одной машины, а всего парка на годы вперёд.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
