Денис Кораблёв +5
Эталон цеха: доводит дефектовку до согласованной сметы и ставит дату ремонта. Держит качество приёмки и фиксирует следующий шаг. Зона роста - возражение «у официалов» отрабатывать гарантией на работы, не скидкой.
Было: 80/100 (зелёный) -> Стало: 85/100 (зелёный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: чаще фиксирует дату постановки в ремонт сразу на согласовании сметы
2. C9 «Истинная потребность»: глубже квалифицирует симптом и историю авто до дефектовки
3. F20 «Закрывающий вопрос»: системнее доводит разговор по смете до записи в ремонт
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 83). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 67% | 33% | 0% | 3/4 | - |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 600119 |
| C10. Углубление в боль клиента | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| E16. Истинность возражения проверена | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| E17. Локализация возражения | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 50% | 50% | 0% | 2/4 | 600119 |
| E19. Присоединение к возражению | 100% | 0% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 75% | 25% | 0% | 4/4 | 600119 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 100% | 0% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 75% | 25% | - | 4/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| G24. Уважение паузы клиента | 100% | 0% | 0% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 100% | 0% | 4/4 | - |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 75% | 25% | 4/4 | #600119 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 85/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Системно доводит разговор по смете до записи в ремонт - на сделках вроде #600103 (🟢 81) и #600101 (🟢 89).
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). До дефектовки уточняет симптом, пробег, историю - эталон приёмки для цеха.
- H1 «Статус сделки актуален» - 100% выполнения (4/4 применимых сделок). Воронка не «врёт»: статус всегда отражает реальный этап ремонта.
1. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #600119
Типичный пример: #600119 (🟡 77) - на «гляну у официалов» не показал ценность гарантии на работы.
Как надо было: отработать через гарантию 1 год на работы и запчасти и риск переделки после гаражного ремонта, не ронять цену работ.
Паттерн: на возражении «дешевле в другом месте» уходит в обтекаемость вместо ценности.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #600119
Типичный пример: #600119 (🟡 77) - новая заявка квалифицирована, но дата диагностики не зафиксирована конкретным днём.
Как надо было: закрывать каждый разговор конкретной записью («четверг 10:00») + задачей в CRM.
Паттерн: на тёплых входящих иногда оставляет дату «на потом».
3. ⭐ C9 «Истинная потребность выявлена» - провал в 25% сделок (1 из 4 применимых)
Где: #600119
Типичный пример: #600119 (🟡 77) - симптом «стук в подвеске» не уточнён до записи на диагностику.
Как надо было: квалифицировать неисправность (характер стука, на каких режимах, пробег) до записи.
Паттерн: на входящих заявках местами спешит к записи, минуя уточнение симптома.
Корневая причина: входящие квалифицируются слабее, чем ремонтные сделки
Как сложилось:
1. На ремонтных сделках держит стандарт, но на новых входящих заявках местами пропускает уточнение симптома и фиксацию даты (видно по C9 и F21 на #600119).
2. Почему? - привычка дожимать качество на «своих» сделках в работе, а тёплые лиды воспринимаются как лёгкие.
3. Почему? - вероятно, нет привычки докручивать сильные сделки до идеала, фокус на потоке цеха.
Связанные симптомы: просадка по E18 - на «у официалов» не всегда разворачивает ценность гарантии.
Все применимые критерии · 2 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Отработка «у официалов / в гараже» через ценность гарантии (E18) | 1/2 (50%) | 🆕 новый |
| 2 | Фиксировать дату диагностики на входящей заявке (F21) | 3/4 (75%) | 🆕 новый |
- Послушай сильную сделку #600103 (🟢 81, кузовной по КАСКО) - что именно сработало в доведении до согласованной сметы и даты, чтобы зафиксировать как стандарт отдела.
- Прочитай переписку #600119 (🟡 77) - где можно было сразу квалифицировать симптом и забронировать дату диагностики.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В заявке #600119 ты записал клиента, но без конкретной даты диагностики. Почему так? Что было бы, если предложить: «Завтра в 10:00 загоняем на подъёмник, диагностика подвески 30 минут - бронирую?»»
2. «На «гляну у официалов» как ты обычно отвечаешь? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия 1 год на работы, риск переделки после гаража +40% к смете)?»
3. «Твои закрытия по смете - эталон цеха. Что мешает так же стабильно дожимать входящие заявки?»
Фокус дня: удерживать темп, плановый контроль через 2 недели.
Что проверять (на следующем цикле):
- Отработка «у официалов / в гараже» через ценность гарантии в 90%+ применимых сделок.
- Фиксация даты диагностики на входящей заявке в 90%+ случаев.
- Уточнение симптома до записи на диагностику в 90%+ входящих.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
