Артур Сагдеев -6
Средний, просел (-6): база есть, но после дефектовки не назначает дату ремонта. Главная ошибка - закрывает смету без задачи и даты; нужен регламент следующего шага.
Было: 61/100 (жёлтый) -> Стало: 55/100 (жёлтый)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия сметы без конкретной даты ремонта
2. H2 «Задача с дедлайном»: больше сделок без активной задачи на следующий шаг
3. F20 «Закрывающий вопрос»: реже доводит разговор по смете до записи в ремонт
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 4 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 48). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A2. Доброжелательный тон | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600122 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600122 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 33% | 33% | 33% | 3/4 | 600109 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600109 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 75% | 25% | 0% | 4/4 | - |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600122 |
| C10. Углубление в боль клиента | 50% | 25% | 25% | 3/4 | 600109 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 50% | 50% | 0% | 4/4 | - |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600109 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600109 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600109 |
| E16. Истинность возражения проверена | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 600109 |
| E17. Локализация возражения | 50% | 0% | 50% | 2/4 | 600109 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 50% | 50% | 2/4 | 600109 |
| E19. Присоединение к возражению | 50% | 50% | 0% | 2/4 | - |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 50% | 0% | 50% | 4/4 | 600107, #600109 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 25% | 25% | 50% | 4/4 | 600107, #600108, #600109 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600109 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 50% | 50% | - | 2/4 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 50% | 25% | 25% | 4/4 | 600122 |
| G24. Уважение паузы клиента | 75% | 0% | 25% | 3/4 | - |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 50% | 50% | 4/4 | #600107, #600109 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 25% | 75% | 4/4 | #600107, #600108, #600109 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 55/100 (медиана по 4 скорированным сделкам)
- C8 «Квалификация - заданы ключевые вопросы» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Базовый сбор симптома и истории авто держит - видно на #600107 (🟡 60) и #600108 (🟡 55).
- A1 «Приветствие и самопрезентация» - 75% выполнения (3/4 применимых сделок). Открытие приёмки в норме, контакт устанавливает.
1. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #600107, #600108, #600109
Типичный пример: #600107 (🟡 60) - дефектовка проведена, смета зависла без следующего шага и даты ремонта.
Как надо было: зафиксировать дату ремонта задачей в CRM («четверг 10:00»), иначе сделка остынет.
Паттерн: закрывает смету без задачи и даты - сделки повисают.
2. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 75% сделок (3 из 4)
Где: #600107, #600108, #600109
Паттерн: нет активной задачи с дедлайном на следующий шаг - клиенты теряются между касаниями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 50% сделок (1 из 2 применимых)
Где: #600109
Типичный пример: #600109 (🔴 21) - на «куплю запчасть сам, поставлю в гараже» не показал ценность гарантии на работу.
Как надо было: отработать через гарантию на работу, риск переделки после гаража и ответственность за результат, не молчать.
Паттерн: на «сделаю в гараже» теряет инициативу.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 50% сделок (2 из 4 применимых)
Где: #600107, #600109
Типичный пример: #600109 (🔴 21) - разговор закрыт без конкретного следующего шага, ритм касаний потерян.
Как надо было: завершать каждый разговор по смете записью в ремонт с конкретной датой.
Паттерн: отпускает клиента без CTA после расчёта сметы.
5. H1 «Статус сделки актуален» - провал в 50% сделок (2 из 4)
Где: #600107, #600109
Паттерн: статус сделки в CRM не отражает реальный этап - воронка «врёт».
Как надо было: двигать статус сразу после изменения этапа сделки.
Корневая причина: смета закрывается без задачи и даты
Как сложилось:
1. После дефектовки не назначает дату ремонта - смета зависает без следующего шага (видно по F21 и H2 на #600107, #600108).
2. Почему? - ждёт, что клиент сам перезвонит по смете, вместо ведения сделки.
3. Почему? - вероятно, нет привычки и регламента: закрытие = конкретная дата ремонта + задача в CRM, а не «свяжемся».
Связанные симптомы: просадка по F20 и E18 - сделки теряются после расчёта сметы и на возражении «сделаю в гараже».
Все применимые критерии · 4 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Назначать дату ремонта задачей в CRM сразу на согласовании сметы (F21) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 1/4 (25%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Доводить разговор по смете до записи в ремонт (F20) | 2/4 (50%) | 🆕 новый |
| 4 | Отработка «сделаю в гараже» через ценность гарантии (E18) | 0/2 (0%) | 🆕 новый |
- Послушай сделку #600107 (🟡 60, замена подвески) - дефектовка проведена, но смета зависла без даты. Тема: фиксация даты ремонта.
- Прочитай переписку #600109 (🔴 21, замена стартера) - ритм касаний потерян, на «поставлю в гараже» нет отработки. Тема: ценность гарантии и CTA.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #600107 ты рассчитал смету, но не зафиксировал дату ремонта. Почему так? Что было бы, если предложить: «Ставлю в работу в четверг 10:00 - бронирую слот и ставлю задачу, согласуем?»»
2. «На «куплю запчасть сам, поставлю в гараже» (#600109) ты не отработал - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия на работу, риск переделки, ответственность за результат)?»
3. «Что мешает ставить задачу с дедлайном на следующий шаг после каждого касания?»
Фокус дня: Назначать дату ремонта задачей в CRM сразу на согласовании сметы (F21)
Почему этот: даёт наибольший прирост - именно здесь сделки зависают и остывают.
Критерий: фиксация даты ремонта + задача в CRM в 90%+ сделок на согласовании сметы.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #600108 (🟡 55): запись на диагностику есть - база для следующего шага.
- ❌ #600107 (🟡 60): смета зависла без даты - надо было: «Ставлю в работу в четверг 10:00 - бронирую и ставлю задачу».
Контрольные сделки: #600107, #600108 - проверить фиксацию даты ремонта в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Фиксация даты ремонта + задача в CRM в 90%+ сделок на согласовании сметы.
- Задача с дедлайном после каждого касания в 80%+ сделок.
- Отработка возражения «сделаю в гараже» через ценность гарантии, а не молчанием.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
