Олег Тимраев -19
Красная зона (-19): сливает даже крупные ремонты - сметы зависают без касаний, клиенты уходят в гараж или к конкуренту. Нужен срочный разбор работы со сметами.
Было: 44/100 (жёлтый) -> Стало: 25/100 (красный)
Что изменилось (топ-3 пункта):
1. F21 «Следующий шаг с датой и каналом»: участились закрытия сметы без конкретной даты ремонта
2. H2 «Задача с дедлайном»: почти все сделки без активной задачи на следующий шаг
3. E18 «Отработка через ценность»: на «у официалов / в гараже» сразу уступает или молчит
Чек-лист - 23 пункта переговоров
Агрегат по 6 скорированным сделкам сотрудника (медиана баллов - 27). Применимость пункта - в скольки сделках он релевантен.
Все применимые критерии · 23 пунктов развернуть
| Пункт | ✅ % | 🟡 % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы (примеры провалов) |
|---|---|---|---|---|---|
| A1. Приветствие и самопрезентация | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| A2. Доброжелательный тон | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117 |
| A3. Имя клиента узнано и зафиксировано | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117 |
| B4. Имя клиента использовано в диалоге | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117 |
| B6. Апелляция к прошлым касаниям | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 600116, #600117, #600118 |
| B7. Перехват инициативы в разговоре | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| C8. Квалификация - заданы ключевые вопросы | 50% | 17% | 33% | 6/6 | 600114, #600117 |
| ⭐ C9. Истинная потребность выявлена | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| C10. Углубление в боль клиента | 17% | 0% | 83% | 4/6 | 600116, #600117, #600118 |
| C11. Понимание ситуации подтверждено | 33% | 17% | 50% | 6/6 | 600116, #600117 |
| D12. Презентация на языке выгод (СПВ) | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| ⭐ D13. Покрытие чек-листа выгод под потребность | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| D14. Корректный обход вопроса цены | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| E16. Истинность возражения проверена | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 600115, #600118 |
| E17. Локализация возражения | 25% | 0% | 75% | 4/6 | 600115, #600118 |
| ⭐ E18. Отработка через ценность, не скидку | 0% | 25% | 75% | 4/6 | 600115, #600118 |
| E19. Присоединение к возражению | 25% | 25% | 50% | 4/6 | 600115 |
| ⭐ F20. Закрывающий вопрос / CTA | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 600113, #600116, #600117 |
| ⭐ F21. Следующий шаг с датой и каналом | 17% | 0% | 83% | 6/6 | 600113, #600114, #600116, #600117 |
| F22. Соблюдение обещанного дедлайна | 17% | 17% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| ⭐ F23. Дисциплина выполнения рекомендаций Филина | 0% | 33% | - | 3/6 | бонусный, не штраф |
| G23. Все доступные каналы задействованы | 33% | 0% | 67% | 6/6 | 600116, #600117, #600118 |
| G24. Уважение паузы клиента | 50% | 0% | 50% | 4/6 | 600118 |
CRM-дисциплина
| Пункт | ✅ % | ❌ % | Применимо | Сделки-кейсы |
|---|---|---|---|---|
| H1. Статус сделки актуален | 33% | 67% | 6/6 | #600113, #600114, #600116, #600117 |
| H2. Открытая задача с дедлайном | 0% | 100% | 6/6 | #600113, #600114, #600116, #600117, #600118 |
Итоговый балл
Итоговый балл: 25/100 (медиана по 6 скорированным сделкам)
Не выявлено - сотрудник ровно проседает по большинству пунктов, ярко выраженных сильных сторон нет. Базовая квалификация (C8) держится на 50%, но дальше воронки результат теряется.
1. H2 «Открытая задача с дедлайном» - провал в 100% сделок (6 из 6)
Где: #600113, #600114, #600116, #600117, #600118
Паттерн: нет ни одной активной задачи с дедлайном на следующий шаг - сметы зависают без касаний неделями.
Как надо было: после каждого касания ставить задачу с дедлайном и конкретной формулировкой записи в ремонт.
2. ⭐ F21 «Следующий шаг с датой и каналом» - провал в 83% сделок (5 из 6 применимых)
Где: #600113, #600114, #600116, #600117
Типичный пример: #600113 (🔴 23) - смета отправлена, клиент молчит, шаг не зафиксирован, ни даты, ни задачи.
Как надо было: срочный звонок по смете + конкретная дата записи в ремонт задачей в CRM, иначе уедет в гараж.
Паттерн: закрывает смету без следующего шага - сделка остывает в тишине.
3. ⭐ E18 «Отработка через ценность, не скидку» - провал в 75% сделок (3 из 4 применимых)
Где: #600115, #600118
Типичный пример: #600115 (🔴 28) - на «у официалов покрасят лучше» не дал гарантию на ЛКП и кейсы покраски.
Как надо было: отработать через гарантию на работы, кейсы покраски и риск переделки после официалов, не уступать.
Паттерн: на «у официалов / в гараже» сразу молчит или уступает.
4. ⭐ F20 «Закрывающий вопрос / CTA» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #600113, #600116, #600117
Типичный пример: #600116 (🔴 29) - расчёт сметы без следующего шага, клиент остыл.
Как надо было: завершать разговор записью в ремонт, разбить смету и согласовать срочные работы.
Паттерн: отпускает клиента после расчёта сметы без CTA.
5. ⭐ D13 «Покрытие чек-листа выгод под потребность» - провал в 67% сделок (4 из 6 применимых)
Где: #600116, #600117, #600118
Типичный пример: #600117 (⚫ 0) - дорогой ремонт двигателя потерян после долгого молчания, выгоды под потребность не раскрыты.
Как надо было: строить презентацию сметы на языке выгод под выявленную потребность, дробить дорогие работы на этапы.
Паттерн: сметы подаются сухим расчётом без связи с болью клиента.
Корневая причина: сметы зависают без касаний и следующего шага
Как сложилось:
1. После расчёта сметы не ставит задачу и дату, ритм касаний теряется - клиенты уходят в гараж или к конкуренту (видно по H2=100% провал и F21 на #600113, #600117, #600118).
2. Почему? - ждёт инициативы клиента вместо ведения сделки, на возражение «у официалов / в гараже» сразу сдаётся.
3. Почему? - вероятно, нет дисциплины: каждое касание = задача с дедлайном + дата записи, и нет скрипта на «дешевле в другом месте».
Связанные симптомы: две крупные сделки в «Закрыто - не реализовано» (#600117 двигатель 165 тыс, #600118 флот 96 тыс) потеряны после простоя сметы - системный слив дорогих заказов.
Все применимые критерии · 5 пунктов развернуть
| # | Навык | Прогресс | Статус |
|---|---|---|---|
| 1 | Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2) | 0/6 (0%) | ⚠️ стоит |
| 2 | Назначать дату записи в ремонт задачей сразу на смете (F21) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 3 | Отработка «у официалов / в гараже» через ценность гарантии (E18) | 0/4 (0%) | ⚠️ стоит |
| 4 | Доводить разговор по смете до записи в ремонт (F20) | 1/6 (17%) | ⚠️ стоит |
| 5 | Дробить дорогую смету на этапы под потребность (D13) | 1/6 (17%) | 🆕 новый |
- Послушай разговор #600113 (🔴 23, замена радиатора) - смета отправлена, клиент молчит, шаг не зафиксирован. Тема: фиксация даты и задачи.
- Прочитай переписку #600117 (⚫ 0, ремонт двигателя 165 тыс) - крупная смета потеряна после долгого молчания. Кейс для разбора: как удержать клиента на крупной дефектовке.
Разбор конкретных сделок через вопросы - как тренер. Темы = навыки для тренировки.
Готовые вопросы сотруднику:
1. «В сделке #600113 ты отправил смету и клиент замолчал. Почему не было следующего касания? Что было бы, если поставить задачу: «Звонок по смете завтра в 11:00, дата записи в ремонт - четверг»?»
2. «На «у официалов покрасят лучше» (#600115) ты не отработал - на что опирался? Какие аргументы по ценности были возможны (гарантия на ЛКП, кейсы покраски, риск переделки)?»
3. «Две крупные сметы (двигатель #600117, флот #600118) ушли после простоя. Что мешало держать ритм касаний с задачей и дедлайном по каждой?»
Фокус дня: Ставить задачу с дедлайном после каждого касания (H2)
Почему этот: даёт наибольший прирост - сметы зависают именно из-за отсутствия задачи и касаний.
Критерий: активная задача с дедлайном на следующий шаг в 80%+ сделок.
Примеры из свежих сделок:
- ✅ относительно лучшая сделка #600114 (🔴 27): квалификация хотя бы проведена - база для следующего шага.
- ❌ #600113 (🔴 23): смета отправлена без задачи и касаний - надо было: задача «Звонок по смете завтра 11:00» + дата записи в ремонт.
Контрольные сделки: #600113, #600114, #600116 - проверить наличие задачи с дедлайном в следующем цикле.
Что проверять (на следующем цикле):
- Активная задача с дедлайном на следующий шаг в 80%+ сделок.
- Фиксация даты записи в ремонт на согласовании сметы в 90%+ сделок.
- Отработка возражения «у официалов / в гараже» через ценность гарантии, а не молчанием.
Хочу такие же отчёты по своим сотрудникам
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.
