Сделка #560101
Резюме
Загородный дом 240 м² под чистовую отделку: полная разводка, щит под варочную панель, тёплые полы и сауну. Сотрудник вытащил на квалификации всё, что нужно для честного расчёта - площадь, этажность, число точек, планируемую технику и срок въезда, - съездил на замер, снял существующий ввод и защитил смету составом работ, когда заказчик принёс расчёт частника дешевле почти на треть. Договор подписан, аванс на кабель и щитовое оборудование получен. Эталон отдела, вмешательство РОПа не требуется.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение «у частника дешевле» отработано разбором состава работ, а не скидкой - цена в смете осталась прежней.
2. Замер закрыт документально: фото щитовой, отметка по существующему вводу и однолинейная схема прикреплены к карточке.
3. Закрытие доведено до конца: договор подписан, аванс на материалы получен, дата выхода бригады согласована.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод: заявка на электрику дома |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, этажность, число точек, срок въезда и планируемая техника выяснены до расчёта |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | заказчику нужна не «проводка», а уверенность, что щит вытянет варочную панель, тёплые полы и сауну разом |
| D13. Чек-лист выгод | 1.0 / 2.0 | да | состав работ, сечения и гарантия раскрыты, но щит с запасом по нагрузке и сервисное обслуживание не предложены |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цифру назвал только после замера и по проекту, а не по телефону «за точку» |
| F20. CTA | 2.0 / 2.0 | да | прямо предложил подписать договор и закрепить бригаду за конкретной неделей |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата выхода бригады и канал связи с прорабом зафиксированы письменно |
| ОФ | 10.0 / 11.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту, аванс отмечен в карточке |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача «Согласовать выход бригады и завоз кабеля» с датой и понятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C10, C11, D12, E16-E19 | ключевой разговор шёл на объекте во время замера, встреча не записывалась - открытие, подачу и разбор возражения по пунктам не проверить | обстоятельства |
| B6, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний, обещанного дедлайна, паузы заказчика и рекомендаций Филина по зелёной сделке не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Объект квалифицирован, замер сделан, смета защищена по составу работ и доведена до договора с авансом - это стандарт, на который стоит равнять отдел.
Сильные стороны сотрудника
- Цену называет только после замера и только по проекту - у заказчика не остаётся ощущения «цифра с потолка».
- Смету защищает конкретикой: сечение кабеля под реальную нагрузку, щит под мощность, контур заземления, акт и гарантия по ПУЭ.
- Закрытие доводит до факта: подпись, аванс, дата выхода бригады - всё в одном касании.
Ошибки и точки роста
D13. Заказчик сам подсказал апсейл, а его не забрали
Где: сделка #560101, переписка после согласования сметы
Цитата клиента: «щит соберёте под то, что есть сейчас, или с запасом - мы через год хотим гараж с зарядкой для машины»
Проблема: заказчик открытым текстом назвал будущую нагрузку. Ответ «посчитаем под текущее» закрыл тему: щит с запасом, отдельная линия на гараж и сервисный договор не попали ни в смету, ни в задачу на потом. Через год эту работу сделает тот, кто окажется рядом.
Как надо было: «Соберу щит с запасом по мощности и заложу свободные модули под линию на гараж и зарядку - на монтаже это плюс к смете небольшой, а переделка щита через год обойдётся заметно дороже. Добавляю в проект?»
Наблюдения (без штрафа)
- Фото щитовой и отметка по существующему вводу приложены к карточке - по такой сделке легко поднять историю, если объект вернётся на следующий этап работ.
- Заказчик работает через прораба: канал согласований описан в карточке, это снимает риск «звоню - никто не решает».
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная техническая продажа без привычки достраивать чек объектом на вырост
Как сложилось:
1. Квалификация, замер и защита сметы отработаны на эталонном уровне - сделка закрыта без скидки.
2. Почему упущен апсейл? - разговор о будущей нагрузке воспринят как уточнение, а не как сигнал к допродаже.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет пакетного оффера «монтаж + щит с запасом / линия под зарядку / сервис», допы держатся в голове, а не в смете.
Связанные симптомы: апсейл-воронка по сданным объектам пустая.
Сейчас
- Дописать в смету щит с запасом и резерв под линию на гараж - заказчик сам об этом спросил, отказ можно получить и потом, а сейчас это одно сообщение.
В ближайшее время
- Поставить задачу на сервисное касание после сдачи объекта - проверка щита и протяжка контактов через год, это повод вернуться на объект с новым чеком.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Вы спрашивали про запас по мощности. Предлагаю собрать щит с резервом и сразу заложить свободные модули под линию в гараж и зарядку - когда дойдёте до неё, не придётся вскрывать и переделывать собранный щит. К смете это добавит немного, переделка через год выйдет дороже. Добавляю в проект или оставляем строго по текущей нагрузке?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте потом, когда дойдём до гаража» | «Потом - это вскрытие собранного щита и отдельный выезд. Резерв под линию закладывается один раз на монтаже и стоит копейки против переделки» |
| «Не хочу раздувать смету» | «Тогда сделаем минимально: только свободные модули и место под автомат, без самой линии. Сумма почти не изменится, а возможность останется» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.