Сделка #560103
Резюме
Таунхаус 180 м² в черновой отделке, семья делает ремонт через своего прораба. Нужна полная разводка на два этажа, щит и отдельные линии под кухню и тёплые полы. Проект электрики и расчёт за точку презентованы вживую, заказчик увидел объём и сказал, что разом такую сумму не потянет. Сотрудник не сбросил цену - разложил работу на два этапа: черновой монтаж сейчас, чистовой после отделки, оплата по этапам. Возражение снято, смета осталась прежней. Но финал разговора ушёл в «созвонимся, как решите» - и сделка встала в шаге от договора.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Проект и смета доведены до презентации: заказчик впервые увидел состав работ по точкам, а не общую сумму.
2. «Дорого разом» отработано этапностью черновой → чистовой монтаж, без скидки.
3. Разобрана боль по срокам: черновая электрика встаёт в график ремонта до штукатурки, а не после.
Оценка переговоров балл 82/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, напомнил, по какому объекту и что готово к встрече |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | этажность, число точек по комнатам, тёплые полы, техника на кухне, стадия ремонта |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | заказчику важно не выпасть из графика ремонта и уложиться в бюджет этого сезона |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | докопал, что бюджет распределён по этапам ремонта, а не «нет денег вообще» |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | презентовал не «100 точек», а то, что после отделки стены никто не будет штробить заново |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | закрыл обе боли: график работ под ремонт и разбивка платежей по этапам |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цена за точку названа вместе с составом работ, а не отдельной цифрой |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | «дорого разом» снято этапностью и графиком оплат, сумма сметы не тронута |
| F20. CTA | 1.0 / 2.0 | да | закончил вопросом «как вам предложение?» вместо предложения подписать договор на первый этап |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | следующий шаг отдан заказчику: «созвонимся, как решите» - ни даты, ни канала |
| ОФ | 12.0 / 15.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Проект и смета готовы» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача «Дожать по первому этапу» с датой и внятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 80 + 0,1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C11 | презентация проходила на объекте без записи - открытие и работу с контактом по пунктам не проверить | обстоятельства |
| B6, E16, E17, E19, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний, проверки истинности, обещанного дедлайна и рекомендаций Филина по этой сделке не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Возражение по деньгам отработано образцово - этапностью, а не скидкой. Но после снятого возражения не прозвучало предложения подписать первый этап, и инициатива ушла к заказчику.
Сильные стороны сотрудника
- Не сбрасывает цену: на «дорого разом» разворачивает этапность и график платежей, сохраняя смету целиком.
- Привязывает электрику к графику ремонта - заказчик понимает, что черновая разводка идёт до штукатурки, а не когда удобно.
- Презентует состав работ, а не итоговую сумму: цена за точку звучит вместе с тем, что в неё входит.
Ошибки и точки роста
F20/F21. Возражение снято, но закрытия не было
Где: сделка #560103, встреча на объекте после презентации проекта
Цитата клиента: «вот так по этапам - уже понятнее, надо с женой обсудить сумму по первому»
Проблема: это готовность, а не отказ. В этот момент заказчик соглашался с логикой этапов - оставалось предложить подписать договор на первый этап и назвать дату выхода бригады. Вместо этого прозвучало «созвонимся, как решите»: сделка перешла в режим ожидания, а объект в черновой стадии не ждёт - там уже работают отделочники.
Как надо было: «Тогда фиксируем первый этап: черновая разводка и штробление. Договор пришлю сегодня, аванс только на материалы. Бригада может выйти в понедельник или в среду - какой день лучше ложится в ваш график с отделочниками?»
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик решает вместе с супругой - в карточке это отмечено, и правильно: односторонний дожим здесь сработает хуже, чем письменное предложение, которое можно показать.
- Прораб на объекте настроен лояльно и сам просил не тянуть с черновой - это союзник, на него стоит опереться в следующем касании.
Причины текущего состояния
Корневая причина: после снятого возражения сотрудник переходит в ожидание вместо закрытия
Как сложилось:
1. Возражение «дорого разом» отработано, заказчик согласился с этапностью.
2. Почему сделка не закрыта? - момент согласия не превращён в предложение подписать первый этап.
3. Почему это повторяется? - в отделе закрытие считается уместным только «когда клиент сам созреет», отдельного шага «этап - договор - дата бригады» в скрипте нет.
Связанные симптомы: следующий шаг без даты и канала, дожим держится на задаче в CRM, а не на договорённости с заказчиком.
Сейчас
- Предложить договор на первый этап с двумя датами выхода бригады - возражение уже снято, дожимать нужно не цену, а срок.
В ближайшее время
- Отправить письменное предложение по этапам - его можно показать супруге, и решение не будет зависеть от пересказа.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По этапам договорились: сейчас черновая разводка и щит, чистовой монтаж - после отделки, оплата по этапам. Пришлю короткое предложение на первый этап, чтобы вы могли спокойно обсудить дома: там состав работ, сумма и сроки. Бригада готова выйти в понедельник или в среду - какой день лучше ложится в ваш график с отделочниками?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Надо обсудить с женой» | «Конечно. Для этого и пришлю предложение одним файлом - там видно, что входит в первый этап и сколько он стоит. Наберу в четверг, если будет удобно» |
| «Давайте после отделочников» | «Тогда придётся штробить по готовым стенам и переделывать их работу. Черновая электрика идёт до штукатурки - это как раз экономит вам деньги на переделке» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.