Сделка #560104
Резюме
Крупный частный дом 320 м² с отдельным гостевым блоком: полная электрика, щит на два ввода распределения, линии под насосную и котельную. Замер сделан образцово - обмер по этажам, фото щитовой, отметки по существующим трассам, согласован состав работ с заказчиком прямо на объекте. Дальше сделка встала: пятый день нет отправленной сметы и проекта, задача в CRM висит без текста, а заказчик уже написал, что смотрит ещё двух подрядчиков. Рекомендация прошлого цикла - отправить расчёт в течение двух дней после замера - не выполнена.
Динамика
Было: 71/100 → Стало: 69/100
Что изменилось (топ-3):
1. Замер прошёл сильно, но результат не оформлен: проекта и сметы у заказчика нет.
2. Заказчик сам напомнил про расчёт - инициатива перешла к нему.
3. Рекомендация прошлого цикла по срокам отправки сметы не отработана.
Оценка переговоров балл 69/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на выезде представился, обозначил порядок замера и сколько это займёт |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь по этажам, гостевой блок, котельная и насосная, планируемая техника, срок отделки |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | заказчику нужен один подрядчик на весь объект, чтобы не сводить между собой электрику, котельную и автоматику |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | выяснил, что на прошлом объекте заказчика подвели по срокам - отсюда его требование графика работ |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | состав работ проговорён устно на объекте, письменно ничего не оформлено - сравнить с другими подрядчиками нечего |
| F21. Следующий шаг | 1.0 / 2.0 | да | пообещал «расчёт в ближайшие дни», без дня и без канала |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 0 / 2.0 | да | рекомендация Филина «отправить смету и проект в течение двух дней после замера» не выполнена |
| ОФ | 7.5 / 11.0 | 68% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Готовим проект и смету» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача с дедлайном есть, текст пустой - из карточки не видно, что именно нужно отправить |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 68 + 0,1 × 75 = 69 | 69/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C11, D12 | замер шёл на объекте без записи - открытие и подачу по пунктам не проверить | обстоятельства |
| D14, E16-E19, F20 | условие пункта не наступило: сметы заказчик не видел, значит, ни цены, ни возражений, ни закрытия ещё не было | не применимо |
| B6, F22, G23, G24 | прошлых касаний, обещанного точного дедлайна, смены канала и паузы заказчика в периоде не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Полевая часть сделана на отлично, но результат замера не превращён в документ. Объект на крупную сумму пятый день стоит без сметы, пока конкуренты свои уже прислали.
Сильные стороны сотрудника
- Замер проведён полно: этажи, гостевой блок, котельная, фото щитовой и существующих трасс - переделывать выезд не придётся.
- Выяснил историю заказчика с прошлым подрядчиком и его требование к графику - это ключ к аргументации.
- Состав работ согласован с заказчиком на месте, спорных позиций в смете не будет.
Ошибки и точки роста
F23/F21. Замер сделан, смета не отправлена пятый день
Где: сделка #560104, переписка после выезда
Цитата клиента: «когда пришлёте расчёт? нам надо решать, мы ещё двоих смотрим»
Проблема: заказчик сам напоминает о смете - это последняя стадия перед тем, как выбрать того, кто ответил быстрее. На объекте такого размера скорость подачи расчёта читается как отношение к работе: медленно считает - медленно будет монтировать. Каждый день ожидания играет против нас, потому что сравнивать нашу работу пока не с чем.
Как надо было: «Расчёт по вашему объекту пришлю завтра до 18:00 одним файлом: смета по точкам, состав щита, график работ по этажам. В четверг в 11:00 наберу и пройдёмся по позициям - вам удобно?»
H2. Пустая задача на дожим
Где: сделка #560104, карточка сделки
Проблема: задача с дедлайном есть, но без текста. Со стороны РОПа сделка выглядит живой, хотя фактически в ней ничего не движется. Если сотрудник уйдёт на выезд или заболеет, подхватить объект по карточке невозможно - что именно обещано заказчику, знает только он.
Как надо было: текст задачи в формате «что отправить - кому - к какому сроку»: «Отправить смету по точкам, состав щита и график работ, затем созвон по позициям».
Наблюдения (без штрафа)
- Фотоматериал с замера в карточке есть - это половина работы по смете, остаётся её оформить.
- Заказчик прямо назвал конкурентную ситуацию: он сравнивает подрядчиков. Значит, в смете важен не только итог, но и расшифровка - у частников её обычно нет.
Причины текущего состояния
Корневая причина: результат выезда не превращается в документ в те же сроки, что и обещан
Как сложилось:
1. Замер проведён качественно, объём работ в голове у сотрудника есть.
2. Почему сделка встала? - оформление сметы и проекта уходит в фон между новыми выездами, срока отправки нет.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента «после замера - смета за два дня + задача-контроль с текстом», дожим держится на памяти.
Связанные симптомы: пустой текст задачи, следующий шаг без даты, невыполненная рекомендация прошлого цикла.
Сейчас
- Отправить смету и проект сегодня-завтра с точным временем - заказчик уже сравнивает, и промедление здесь стоит дороже, чем любая скидка.
- Дописать текст задачи - «Отправить смету по точкам, состав щита и график работ, потом созвон по позициям».
В ближайшее время
- Ввести правило: расчёт уходит в течение двух дней после замера - на крупных объектах это главный фактор выбора наравне с ценой.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт по вашему дому пришлю завтра до 18:00 одним файлом: смета по точкам с этажами и гостевым блоком, состав щита под котельную и насосную, график работ по этапам. Отдельно распишу, что входит в каждую позицию - будет с чем сравнивать другие предложения. В четверг в 11:00 наберу и пройдёмся по составу работ. Удобно?
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже получили смету дешевле» | «Давайте сравним построчно. Обычно разница в сечении кабеля, номинале щита и в том, что штробление и заземление у частника идут отдельной оплатой. Покажу, где именно расходятся цифры» |
| «Долго ждали, мы уже почти определились» | «Понимаю, задержка на нас. Расчёт будет завтра, и он полный - по нему видно объём работ на весь дом. Если решение уже близко, сравните хотя бы состав: переделывать электрику в доме дороже всего» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.