Сделка #560106
Резюме
Офис около 280 м² в бизнес-центре: компания переезжает, нужна перепланировка электрики под новую рассадку и сборка щита. Сотрудник собрал число точек по зонам, состав работ и сроки переезда - по объёму расчёт уже можно готовить. Но ключевой вопрос остался на уровне «вроде хватает»: сколько киловатт выделено на помещение по договору с бизнес-центром и что уже висит на этом вводе. При этом заказчик мимоходом упомянул серверную и три кондиционера. Если отправить смету по щиту без проверки ввода, расчёт уйдёт мимо реального объекта, а на приёмке всплывёт нехватка мощности.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Собран полный перечень точек по зонам офиса - объём работ понятен.
2. Согласован состав работ: кабельные трассы в лотках, розеточные группы, щит.
3. Уточнены сроки переезда - у сделки появилась привязка к дате, а не «когда-нибудь».
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 8 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представилась, обозначила повод: расчёт по электрике под переезд офиса |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, зонирование, число рабочих мест, сроки переезда - собрано |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | ядро запроса по щиту - выделенная мощность и существующий ввод - осталось невыясненным, принято со слов заказчика |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | состав работ пересказан, но ограничение по мощности бизнес-центра не проговорено вслух и не подтверждено |
| D13. Чек-лист выгод | 1.5 / 2.0 | да | закрыты сроки и состав работ, вопрос «хватит ли мощности на серверную и кондиционеры» не раскрыт |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | договорились о расчёте, дата отправки названа, канал согласования с арендодателем не определён |
| ОФ | 6.5 / 9.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Расчёт готовится» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, текст общий - что именно уточнить по вводу, не записано |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 75 = 72 | 72/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C10, D12 | разговор шёл на объекте при осмотре помещения, записи нет - открытие и подачу по пунктам не проверить | обстоятельства |
| D14, E16-E19, F20 | условие пункта не наступило: сметы ещё нет, ни цены, ни возражений, ни закрытия не было | не применимо |
| B6, F22, F23, G23, G24 | прошлых касаний, обещанного дедлайна, смены канала, паузы и рекомендаций Филина по сделке не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Объём работ собран аккуратно, но по проекту со щитом главный параметр - мощность и ввод - принят на слово. Это ошибка не в переговорах, а в технической квалификации.
Сильные стороны сотрудника
- Разбивает офис на зоны и считает точки по рассадке - смета получается читаемой, а не «за метры».
- Привязала сделку к дате переезда: у заказчика появился внутренний дедлайн, который работает на нас.
- Заранее подняла вопрос кабельных трасс в лотках - для арендованного помещения это критично, штробить там нельзя.
Ошибки и точки роста
C9/C11. Мощность принята со слов, а не по документам
Где: сделка #560106, осмотр помещения
Цитата клиента: «мощности там точно хватает, до нас сидел проектный офис»
Проблема: «хватает» - это не киловатты. У арендатора выделенная мощность прописана в договоре с бизнес-центром, и она обычно рассчитана под прошлого арендатора. Серверная и три кондиционера, которых у проектного офиса не было, могут не влезть в существующий ввод. Если это вскроется после монтажа щита, переделка ляжет на нас: щит придётся менять, а сроки переезда сорвутся.
Как надо было: «Давайте проверим по бумаге, а не на глаз: посмотрите в договоре аренды выделенную мощность в киловаттах и уточните у эксплуатации, какой номинал стоит на вводном автомате. Я посчитаю вашу нагрузку с серверной и кондиционерами - если упрёмся, лучше узнать это сейчас, а не на приёмке».
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик готов согласовывать работы с эксплуатацией бизнес-центра - это союзник, через него быстрее всего получить данные по вводу.
- Переезд назначен жёстко: сроки будут главным аргументом в защите сметы, дешёвый исполнитель без бригады в них не уложится.
Причины текущего состояния
Корневая причина: технические параметры собираются со слов, а не проверяются
Как сложилось:
1. Сотрудник хорошо собирает объём работ и сроки - разговорная часть квалификации сильная.
2. Почему проседает щит? - нагрузка и ввод считаются «понятными по объекту», отдельного шага проверки нет.
3. Почему это повторяется? - поле квалификации по мощности и вводу необязательное, сделку можно двигать дальше, не заполнив его.
Связанные симптомы: общий текст задачи, отсутствие канала согласования с эксплуатацией.
Сейчас
- Запросить выделенную мощность из договора аренды и номинал вводного автомата - до отправки сметы по щиту.
В ближайшее время
- Считать нагрузку с серверной и кондиционерами и показать заказчику запас - если его нет, увеличение мощности становится отдельной позицией и отдельным сроком.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Чтобы посчитать щит правильно, нужны два числа: выделенная мощность по договору аренды (в киловаттах) и номинал вводного автомата в вашем помещении - его подскажет эксплуатация бизнес-центра. Посчитаю вашу нагрузку с серверной и кондиционерами: если запас есть - соберём щит под текущий ввод, если нет - лучше узнать сейчас, чем на приёмке перед переездом. Пришлёте эти данные до конца недели? Расчёт отправлю в течение двух дней после них.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Это долго, посчитайте пока так» | «Посчитаю предварительно, но в смете отмечу это как ориентир. Щит собирается под конкретный ввод: если он окажется меньше, переделка обойдётся дороже, чем два дня ожидания» |
| «Пусть эксплуатация сама разбирается» | «Они дадут цифру, а отвечать за проект будем мы. Могу написать им напрямую, если дадите контакт - вопрос на две минуты» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.