Сделка #560111
Резюме
Крупный объект на 760 тыс.: заказчик пустил на замер, показал дом, дал время на обмер и обсудил объём работ. Замер прошёл, объём зафиксирован - и на этом всё остановилось. Восьмой день у заказчика нет ни проекта, ни сметы, задача на дожим просрочена на четыре дня, рекомендация прошлого цикла позвонить и назвать дату отправки расчёта не выполнена. Заказчик уже написал сам и спросил, ждать ли ему смету. Человек сделал шаг навстречу, а в ответ получил тишину - в этот момент выигрывает тот, кто пришлёт расчёт быстрее, даже если он неполный.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. Неделя молчания после замера: проект и смета не отправлены.
2. Задача на дожим просрочена, статус сделки не двигается.
3. Рекомендация прошлого цикла - позвонить и назвать дату расчёта - не выполнена.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на выезде представился, объяснил порядок замера |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь, число точек и состав работ на объекте сняты |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём работ понятен, но срок заказчика и его рамка по деньгам не выяснены |
| D13. Чек-лист выгод | 0 / 2.0 | да | презентации не было вовсе: заказчик не видел ни проекта, ни сметы, ни состава работ письменно |
| F20. CTA | 0 / 2.0 | да | закрытия не было - после замера с заказчиком не разговаривали |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | дата отправки расчёта не названа, следующий контакт не назначен |
| F23. Дисциплина рекомендаций | 0 / 2.0 | да | рекомендация Филина «позвонить и назвать дату отправки сметы» не выполнена |
| ОФ | 3.0 / 12.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Готовим проект и смету» формально соответствует этапу |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на четыре дня и не перенесена |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C10, C11, D12 | замер шёл на объекте без записи - открытие, работу с контактом и подачу по пунктам не проверить | обстоятельства |
| D14, E16-E19 | условие пункта не наступило: цены заказчик не слышал, возражать было не на что | не применимо |
| B6, F22, G23, G24 | прошлых касаний, названного дедлайна, смены канала и объявленной паузы в периоде не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Заказчик выполнил свою часть - пустил на объект и дал снять объём. Восемь дней без расчёта на сделке в 760 тыс. - это не занятость, это потерянные деньги.
Сильные стороны сотрудника
- Замер проведён нормально: объём работ и состав по объекту сняты, повторный выезд не нужен.
Ошибки и точки роста
F23/F21. Восемь дней тишины после замера
Где: сделка #560111, переписка после выезда
Цитата клиента: «вы обещали смету на той неделе - мне ещё ждать или искать других?»
Проблема: в сообщении уже звучит альтернатива. Заказчик не жалуется на цену, он не может дождаться документа - и сам подсказывает, что готов уйти. На объекте такого объёма расчёт делается за день-два; неделя молчания читается как «нам не нужен ваш заказ». Дополнительный урон: сделка выглядит живой в воронке, потому что этап «Готовим проект и смету» формально верный.
Как надо было: сразу после замера - сообщение с датой: «Обмер сделал, объём понятен. Смету по точкам, состав щита и график работ пришлю в среду до 18:00, в четверг в 11:00 наберу и разберём по позициям». И дальше держать эту дату как обязательство.
H2. Просроченная задача вместо перенесённой
Где: сделка #560111, карточка сделки
Проблема: задача висит просроченной четвёртый день. Это худший вариант: работа не сделана, а сигнала о том, что сделка тормозит, никто не получил. Если бы задача была перенесена с новым сроком и текстом, РОП увидел бы сдвиг и успел вмешаться.
Как надо было: в день дедлайна - либо закрыть задачу отправкой сметы, либо перенести с честным текстом: «Смета в работе, отправлю в среду, заказчику написал».
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик сам инициирует контакт - интерес ещё живой, сделка не потеряна.
- Материалы замера в карточке есть: чтобы собрать смету, повторный выезд не нужен, вопрос только в приоритете.
Причины текущего состояния
Корневая причина: после замера сделка выпадает из работы, потому что за ней не закреплён срок
Как сложилось:
1. Замер сделан, объём известен, сделка формально движется.
2. Почему расчёт не отправлен? - подготовка сметы не привязана к дате и уступает более срочным задачам.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-замера: смета за два дня, задача-контроль с текстом, автоматический сигнал при простое.
Связанные симптомы: просроченная задача, невыполненная рекомендация, инициатива на стороне заказчика.
Сейчас
- Написать заказчику сегодня и назвать точную дату расчёта - молчание сейчас дороже любой ошибки в смете.
- Перенести задачу с внятным текстом - чтобы состояние сделки было видно РОПу.
В ближайшее время
- Считать смету в тот же или на следующий день после замера - на крупных объектах скорость расчёта конкурирует с ценой.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Извините за задержку - тянуть было нечестно. Обмер по вашему дому у меня полный, смету собираю. Пришлю завтра до 18:00: расчёт по точкам, состав щита под вашу нагрузку и график работ по этапам. Послезавтра в 11:00 наберу, пройдёмся по позициям и обсудим сроки выхода бригады. Если что-то из этого нужно раньше - скажите, подстроюсь.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже начали разговаривать с другими» | «Понимаю, задержка на мне. Расчёт будет завтра, и он полный - по нему видно объём и состав работ. Сравните хотя бы позиции: в дешёвых сметах обычно нет штробления, заземления и пусконаладки» |
| «Раз так работаете с расчётом, как будете монтировать?» | «Справедливый вопрос. Поэтому в смете будет график с датами по этапам и ответственный на объекте. Сроки монтажа мы фиксируем договором, а не обещаниями» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.