Сделка #560118
Резюме
Самый крупный потерянный объект периода - 1,28 млн: полная электрика дома с щитом, заземлением и линиями под котельную. Заказчик выбрал частника, который прислал смету почти вдвое дешевле и без проекта. По следам в карточке видно, чем отвечал сотрудник: двумя снижениями цены с интервалом в три дня. Ни расчёта нагрузки, ни разбора состава работ, ни объяснения, что входит в нашу смету и чего нет в чужой, в переписке нет. Финальное сообщение заказчика - вежливый отказ. Сделка закрыта в статусе «Закрыта - отказ».
Оценка переговоров: не оценивается
Балл по чек-листу не выставляется: содержательных переговоров, которые можно разобрать по пунктам, в карточке не сохранилось. Звонки не расшифрованы, переписка состоит из отправки сметы, двух сообщений о снижении цены и отказа. Ноль в чёрной зоне здесь означает «оценивать не на чем», а не «каждый пункт провален». Разбор ниже построен на факте потери и на том, что зафиксировано в карточке, а не на оценке диалога.
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Заказчик не отказывался от работы - он выбирал между двумя цифрами, потому что ему не показали разницу между двумя разными работами. Снижение цены дважды подряд эту разницу окончательно стёрло.
Сильные стороны сотрудника
- Не выявлено. Единственная зафиксированная активность по сделке - две уступки в цене.
Ошибки и точки роста
Цену снижали дважды, состав работ не защищали ни разу
Где: сделка #560118, переписка после отправки сметы
Цитата клиента: «мне посчитали почти вдвое дешевле, там всё то же самое - разводка, щит, розетки»
Проблема: «всё то же самое» - это гипотеза заказчика, и её надо было проверять, а не принимать. У частника в такой смете обычно нет расчёта нагрузки, подбора сечений под неё, селективности автоматов, штробления, контура заземления, пусконаладки и гарантии с актом. Вместо разбора заказчик получил две скидки: первая сказала ему, что цена была завышена, вторая - что её можно уронить ещё. Дальше выбор между «дорогим» и «дешёвым» стал очевидным, потому что предметно они выглядели одинаково.
Как надо было: «Давайте проверим, что действительно одно и то же. Попросите у них ответ на три вопроса: под какую нагрузку подобраны кабель и автоматы, входит ли штробление и заземление, дают ли акт и гарантию на работы. Если ответы будут - я честно скажу, что цена у них справедливая. Если нет - вы сравниваете полную электрику с протяжкой провода, а разницу увидите, когда выбьет автомат в готовой стене».
Крупный объект без замера ввода и расчёта нагрузки
Где: сделка #560118, вся история
Проблема: по объекту такого размера в карточке нет ни данных по существующему вводу, ни расчёта нагрузки, ни проекта. Значит, наша смета тоже не была подкреплена расчётом - и защищать её было нечем даже при желании. Ценность на крупных объектах создаётся до разговора о цене, в момент замера и расчёта.
Как надо было: до отправки любой суммы - выезд, осмотр щитовой и ввода, расчёт нагрузки по планируемому оборудованию, однолинейная схема. Смета отправляется вместе с ними, а не вместо них.
Наблюдения (без штрафа)
- Заказчик отказал вежливо и объяснил причину - контакт не сожжён, объект можно ставить на реактивацию.
- Работа у частника делается без проекта: через год-полтора это типичный повод для повторного касания - замена щита, доукомплектование под новую технику, устранение последствий.
Почему потеряли сделку
Корневая причина: конкуренция велась ценой там, где выигрывают расчётом
Как сложилось:
1. Заказчик получил две сметы и увидел разницу только в сумме.
2. Почему он выбрал дешевле? - никто не показал, что за суммами стоят разные объёмы работ: расчёт нагрузки, сечения, заземление, гарантия против «протянуть и собрать».
3. Почему это повторяется? - в отделе нет обязательного расчёта до сметы и нет скрипта сравнения с предложением частника, поэтому единственным доступным инструментом остаётся скидка.
Вывод для будущих сделок: на объектах дороже полумиллиона порядок жёсткий - сначала выезд и осмотр ввода, потом расчёт нагрузки и однолинейная схема, и только потом смета с расшифровкой по позициям. На «мне посчитали дешевле» отвечать не скидкой, а тремя вопросами к чужому расчёту: под какую нагрузку, входит ли штробление и заземление, есть ли акт и гарантия. Снижение цены без изменения объёма работ на крупном объекте не закрывает сделку, а обесценивает смету.
Рекомендации
В ближайшее время
- Разобрать сделку с РОПом как учебный кейс - на ней видно всю цепочку: нет расчёта, нечего защищать, остаётся скидка.
- Поставить объект на реактивацию через год - работа сделана без проекта, поводов вернуться будет достаточно.
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.