Сделка #971001
Резюме
Вентилируемый фасад административно-бытового корпуса, керамогранит, 3 200 м2, срок - до начала отопительного сезона. Менеджер снял параметры объекта до всякой цены: тип подсистемы, площадь по фасадам, узлы примыканий к парапетам и откосам, дату сдачи и потолок бюджета. Вышел на обоих решающих: главного инженера по технике и финансового директора по деньгам. На «у соседнего корпуса вышло дешевле за метр» ответил не скидкой, а разбором сметы: что входит в наш квадрат и чего нет в дешёвом расчёте. Договор подписан, аванс проведён. Эталон отдела - вмешательство РОПа не требуется.
Динамика
Было: 87/100 → Стало: 92/100
Что изменилось (топ-3):
1. Цена за квадрат защищена составом работ и гарантией 10 лет - вместо прошлого «дам скидку на объёме».
2. Финансовый ЛПР добавлен в карточку: раньше вели только через главного инженера.
3. Следующий шаг после подписания закреплён датой - выход бригады и график поставки подсистемы.
Оценка переговоров балл 92/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | контакты главного инженера и финансового директора зафиксированы в карточке ролями, не «кто-то из офиса» |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | не «фасад под ключ», а «закрыть контур до отопительного сезона и снять теплопотери по цоколю и торцам» |
| D13. Чек-лист выгод | 2.0 / 2.0 | да | под каждую боль свой аргумент: один ответственный за фасад, гарантия 10 лет, исполнительная документация к сдаче |
| D14. Обход цены | 1.0 / 1.0 | да | цифру за метр назвал только после обмера, на смете с расшифровкой по слоям |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | на сравнение с дешёвым расчётом развернул состав: у конкурента нет утеплителя нужной плотности и испытаний анкеров на вырыв |
| F21. Следующий шаг | 2.0 / 2.0 | да | дата выхода бригады, график поставки подсистемы и ответственный со стороны заказчика - всё в карточке |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | вся переписка в почте, мессенджер прораба не задействован - согласование узлов примыканий тормозит на сутки-двое |
| ОФ | 10.0 / 11.0 | 91% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Договор подписан» соответствует факту, аванс отражён |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на контроль отгрузки подсистемы с датой и понятным текстом |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 91 + 0,1 × 100 = 92 | 🟢 92/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A1, A2, B4, B7, C8, C10, C11, D12 | результирующие переговоры шли на объекте и в почте, аудиозаписи нет - открытие, структуру разговора и подачу проверить не по чему | обстоятельства |
| B6, E16, E17, E19, F20, F22, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний по объекту не было, возражение прозвучало один раз и снялось расшифровкой сметы, отдельный закрывающий вопрос не потребовался - заказчик сам вышел на договор | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Нет. Объект квалифицирован до цены, оба ЛПР в работе, смета защищена составом работ - сделка доведена до денег.
Сильные стороны сотрудника
- Цену называет только на смете после обмера: заказчик получает не цифру, а расчёт по слоям - подготовка основания, утеплитель, подсистема, облицовка, высотные работы.
- Работает с двумя ЛПР параллельно: технику согласовывает с главным инженером, деньги - с финансовым, и не даёт сделке зависнуть между ними.
- Сравнение со сметой конкурента переводит в разговор о составе, а не о размере уступки.
Ошибки и точки роста
G23. Крупный объект ведётся в одном канале
Где: сделка #971001, переписка по узлам примыканий
Цитата клиента: «я на объекте, почту сегодня уже не открою - если что-то срочно по узлам, пишите прорабу»
Проблема: заказчик сам показал рабочий канал, а согласования продолжают идти почтой. На монтаже каждая сутки простоя бригады - это деньги и сдвиг срока сдачи.
Как надо было: «Понял, тогда рабочие вопросы по узлам веду с прорабом в мессенджере, а всё, что под подпись - дублирую вам на почту. Так не потеряем сутки на согласовании».
Наблюдения (без штрафа)
- После сдачи фасада у объекта остаётся потребность в обслуживании - ревизия и герметизация швов, периодическая мойка промальпом. Апсейл сам не придёт, нужен отдельный оффер к моменту подписания актов.
- Заказчик дважды упомянул второй корпус на той же площадке - это следующий объект, его стоит завести отдельной сделкой уже сейчас.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сделка выиграна на квалификации и защите сметы, остался канальный хвост
Как сложилось:
1. Объект квалифицирован до цены, оба ЛПР выведены в переговоры, смета защищена составом работ.
2. Почему остался минус? - оперативные согласования по узлам идут почтой, хотя заказчик работает с объекта.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет правила «рабочий канал определяем на первом выезде», канал выбирает привычка менеджера.
Связанные симптомы: задержки согласования узлов примыканий на сутки-двое.
Сейчас
- Завести переписку с прорабом в мессенджере - оперативные вопросы по узлам туда, документы под подпись дублировать почтой.
В ближайшее время
- Открыть отдельную сделку по второму корпусу - заказчик его упомянул сам, это тёплый объект с готовым доверием.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Договор подписан, аванс прошёл - спасибо за оперативность. Подсистема уходит в отгрузку по графику, выход бригады на объект подтверждаю датой в понедельник. Рабочие вопросы по узлам примыканий буду вести с вашим прорабом в мессенджере, чтобы не терять сутки, а всё под подпись продолжу присылать на почту. И отдельно: вы упоминали второй корпус - если нужен предварительный расчёт по нему, сделаю на тех же условиях по цене метра.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Давайте всё вести только через почту, так надёжнее» | «Согласен, документы - только почтой. В мессенджере предлагаю держать оперативку по узлам: там ответ за минуты, а не за сутки, и бригада не простаивает» |
| «По второму корпусу пока рано» | «Хорошо, расчёт сделаю без обязательств - будет цифра на руках к моменту, когда дойдут руки. Обмер можем совместить с выходом бригады на первый корпус» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.