Сделка #971003
Резюме
Мокрый штукатурный фасад под ключ на офисном здании: утепление, базовый армирующий слой, декоративная штукатурка, 6,9 млн. Обмер сделан, смета презентована лично собственнику здания. Когда прозвучало «в этот год такой суммы у нас нет», менеджер не побежал за скидкой - развернул работы на два этапа: главный и торцевой фасады в этом сезоне, дворовые - в следующем, с фиксацией цены метра по договору. Смета согласована. Осталось главное: довести до договора и аванса, а вот здесь дата следующего шага не закреплена, и объект уже неделю висит на «согласовываем внутри».
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 82/100
Что изменилось (топ-3):
1. Возражение по бюджету отработано этапностью работ, а не уступкой в цене метра.
2. Смета презентована лично собственнику, а не отправлена файлом на почту.
3. Состав работ по слоям расписан в смете - заказчик видит, за что платит на каждом квадрате.
Оценка переговоров балл 82/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на встрече по смете обозначил повод и план разговора: сначала объём, потом цифры |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь по фасадам, состояние основания, наличие проекта, срок и рамка бюджета выяснены до расчёта |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | боль не «покрасить», а убрать промерзание торцевой стены и закрыть вопрос на 10 лет одним подрядчиком |
| D12. СПВ | 1.0 / 1.0 | да | смета подана по слоям с объяснением, что каждый слой даёт зданию, а не списком позиций |
| E18. Через ценность | 2.0 / 2.0 | да | на «столько в этом году не потянем» предложил этапность с фиксацией цены метра, а не скидку |
| E19. Присоединение | 0.5 / 1.0 | да | сразу перешёл к решению; фразы, признающей ограничение бюджета нормальным, не прозвучало |
| F21. Следующий шаг | 0.5 / 2.0 | да | договорились «выйти на договор», но без даты и без имени того, кто внутри согласует |
| ОФ | 8.0 / 10.0 | 80% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Смета согласована» соответствует факту переговоров |
| H2. Задача с дедлайном | 1.0 / 1.0 | да | задача на дожим по договору стоит на сегодня, текст конкретный |
| CRM | 2.0 / 2.0 | 100% | |
| Total | 0,9 × 80 + 0,1 × 100 = 82 | 🟢 82/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4, B7, C10, C11, D13, D14, F20 | презентация сметы прошла очно на объекте без записи - тон, работу с именем, глубину расспроса, полноту покрытия выгод и закрывающий вопрос восстановить не по чему | обстоятельства |
| B6, E16, E17, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: прошлых касаний по объекту не было, возражение прозвучало прямо и один раз, обещанных дедлайнов и пауз не возникало, рекомендаций по сделке в прошлом цикле не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Возражение по деньгам отработано образцово, но выход на договор оставлен без даты - сделка держится на доброй воле заказчика.
Сильные стороны сотрудника
- На ограничение бюджета отвечает конструкцией сделки, а не скидкой: этапность работ с фиксированной ценой метра сохраняет и маржу, и объект.
- Смету презентует лично и по слоям - заказчик понимает, что стоит за квадратом, и не сравнивает вслепую с дешёвым расчётом.
Ошибки и точки роста
F21. Выход на договор без даты и без имени согласующего
Где: сделка #971003, встреча по смете
Цитата клиента: «смета нормальная, будем внутри согласовывать и вернёмся»
Проблема: «вернёмся» - это не следующий шаг. Неизвестно, кто согласует, сколько это займёт и когда напоминать. Объект на 6,9 млн неделю стоит без движения, а параллельно у заказчика на столе может лежать дешёвая смета конкурента без полного состава работ.
Как надо было: «Хорошо. Подскажите, кто ещё смотрит смету перед подписью и сколько обычно занимает согласование? Тогда я поставлю созвон на четверг: если к тому времени вопросы будут - отвечу сразу, а не через неделю. И параллельно подготовлю договор, чтобы после согласования не терять дни на бумаги».
E19. Возражение по деньгам не признано вслух
Где: сделка #971003, встреча по смете
Цитата клиента: «в этот год такой суммы у нас нет»
Проблема: менеджер сразу выдал решение с этапностью. Решение верное, но заказчик не услышал, что его ограничение нормально и с ним работают, - а именно это снимает неловкость и открывает разговор про реальный бюджет следующего года.
Как надо было: «Это нормально, у большинства зданий фасад делится по годам - редко кто закрывает контур одним платежом. Давайте посмотрим, что критично сделать в этом сезоне, а что спокойно ждёт следующего».
Наблюдения (без штрафа)
- Фиксация цены метра на второй этап - сильный аргумент, но в смете он проговорён устно. Стоит вынести отдельным пунктом в договор: заказчик получает защиту от роста цен, подрядчик - забронированный объём на следующий сезон.
- Торцевая стена с промерзанием - готовый повод для тепловизионного обследования перед стартом: и аргумент, и материал для акта скрытых работ.
Причины текущего состояния
Корневая причина: сильная работа с возражением, слабая фиксация перехода к сделке
Как сложилось:
1. Заказчик обозначил ограничение бюджета, менеджер предложил этапность - смета согласована.
2. Почему сделка встала? - переход к договору оформлен фразой «вернёмся», без даты и без карты согласования внутри заказчика.
3. Почему это повторяется? - после согласования сметы отдел считает работу сделанной, регламента пост-сметного дожима нет.
Связанные симптомы: неделя без движения по объекту, риск сравнения с дешёвой сметой конкурента вслепую.
Сейчас
- Назначить созвон на четверг и выяснить, кто согласует смету внутри - без имени и срока сделка не управляется.
В ближайшее время
- Внести фиксацию цены метра на второй этап в договор - превратить устное обещание в забронированный объём следующего сезона.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Смета согласована - параллельно готовлю договор, чтобы после вашего внутреннего согласования не терять дни на бумаги. Два вопроса, чтобы я не дёргал вас лишний раз: кто ещё смотрит смету перед подписью и сколько обычно занимает согласование? Предлагаю созвон в четверг - если к тому моменту появятся вопросы по составу работ или этапам, отвечу сразу. И отдельно вынесу в договор фиксацию цены метра на второй этап: дворовые фасады будут посчитаны по сегодняшней цене, даже если материалы подорожают.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы ещё смотрим другие сметы» | «Правильно делаете. Попрошу об одном: сравнивайте не итог, а состав - плотность утеплителя, армирующий слой, крепёж и гарантию. Пришлю нашу таблицу состава, по ней разница видна за минуту» |
| «Договор будем готовить сами» | «Без проблем, работаем по вашей форме. Пришлю только приложение с составом работ по этапам и график - чтобы объём и сроки в договоре совпали со сметой» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.