Сделка #971004
Резюме
Крупный объект под ключ, 9,8 млн: вентфасад с облицовкой профлистом по производственному корпусу плюс мокрый контур по административной вставке. Выезд и обмер отработаны сильно - менеджер снял развёртки по фасадам, проверил геометрию стен, отснял узлы примыканий к кровле и парапетам, зафиксировал, что часть основания требует ремонта до монтажа. И на этом всё остановилось: шестой день смета не отправлена, ЛПР со стороны заказчика ждёт цифру, задача в карточке стоит без текста. Объект такого размера в тишине не остаётся - он уходит на сравнение со сметами конкурентов.
Динамика
Было: 72/100 → Стало: 70/100
Что изменилось (топ-3):
1. После обмера сделка встала: смета не ушла ЛПР шестой день.
2. Следующий шаг не назначен - в карточке задача-болванка без текста.
3. Обещание «расчёт в течение двух дней» не выполнено, заказчик напоминал сам.
Оценка переговоров балл 70/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на объекте представился, обозначил состав работ по обмеру и сколько он займёт |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | зафиксированы и прораб на площадке, и технический директор как решающее лицо по смете |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | в переписке и на объекте обращается по имени, разговор персональный |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь по корпусам, тип облицовки, состояние основания, срок сдачи и порядок финансирования |
| C9. Потребность | 2.0 / 2.0 | да | ключевое - закрыть контур до запуска производства и не останавливать работу цеха монтажом |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | докопался, что часть основания под ремонт: без этого смета была бы занижена и пересчитана на стройке |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | по итогам обмера проговорил объём и ограничения вслух, заказчик подтвердил |
| D13. Чек-лист выгод | 0.5 / 2.0 | да | на объекте прозвучало только про сроки; ни гарантии, ни одного ответственного за фасад, ни работы без остановки цеха - смета, где это было бы расписано, не отправлена |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты отправки сметы, ни встречи по ней, ни имени того, кому её защищать |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0.5 / 1.0 | да | обещал расчёт за два дня, идёт шестой; заказчик напомнил сам, менеджер ответил и снова не назвал дату |
| ОФ | 9.0 / 13.0 | 69% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Готовим смету / проект» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на завтра есть, текст пустой - из карточки не видно, что именно надо сделать |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 69 + 0,1 × 75 = 70 | 70/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, B7 | выезд и обмер прошли на объекте без записи - тон и владение инициативой проверить не по чему | обстоятельства |
| B6, D12, D14, E16, E17, E18, E19, F20, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: смета не отправлена, презентации и разговора о цене ещё не было, возражений не звучало, пауз и смены канала не возникало, рекомендаций по сделке в прошлом цикле не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Самая тяжёлая часть работы - выезд и обмер - сделана качественно, а сделка стоит на том, что смету не отправили. Это потеря на ровном месте.
Сильные стороны сотрудника
- Обмер сделан по-инженерному: развёртки, геометрия, узлы примыканий, состояние основания. Смета по такому обмеру не поплывёт на стройке.
- Нашёл скрытый объём - ремонт основания под монтаж. Это и деньги в смете, и защита от переделок в середине работ.
Ошибки и точки роста
F21/F22. После обмера сделка ушла в тишину
Где: сделка #971004, переписка после выезда
Цитата клиента: «мы вас ждали с расчётом ещё на той неделе, у меня в четверг бюджетный комитет»
Проблема: заказчик назвал внутренний дедлайн, а менеджер даже после напоминания не назвал дату отправки. Крупный объект остался без цифры к моменту, когда деньги распределяют. Пока смета лежит у нас, на комитете лягут расчёты конкурентов - с меньшей цифрой и без ремонта основания.
Как надо было: «Понял, комитет в четверг - значит расчёт у вас в среду до обеда, я поставил себе жёсткий срок. Приложу отдельным листом состав работ по слоям и позицию по ремонту основания, чтобы на комитете было видно, из чего складывается метр. И предлагаю созвон в среду вечером - пройдём смету до комитета, а не после».
D13. Аргументы под боль заказчика не проговорены
Где: сделка #971004, выезд на объект
Цитата клиента: «главное - чтобы вы нам цех не остановили, у нас там оборудование под запуск»
Проблема: прозвучал прямой критерий выбора подрядчика, и он остался без ответа. Работа с люлек посекционно, ППР на высотные работы, график по сменам - всё это у подрядчика есть, но заказчик об этом не услышал.
Как надо было: «Цех останавливать не будем: работаем с люлек посекционно, по графику согласуем, какие оси закрываем в какую смену. В смете это отдельной строкой - высотные работы промальпом, чтобы вы видели, что мы не закладываем леса на весь периметр».
Наблюдения (без штрафа)
- Ремонт основания стоит вынести в смете отдельным разделом с фотографиями с обмера - это снимает будущий спор «почему у вас дороже» и одновременно объясняет, почему дешёвая смета конкурента развалится на стройке.
- Бюджетный комитет у заказчика - регулярный. Дату следующего стоит выяснить сразу: это естественный дедлайн для всех дальнейших шагов по объекту.
Причины текущего состояния
Корневая причина: после обмера сделка выпадает из управления
Как сложилось:
1. Выезд и обмер выполнены качественно, объём и скрытые работы зафиксированы.
2. Почему объект встал? - смета не отправлена, дата не назначена, задача в карточке без текста; работа считается сделанной по факту выезда.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента пост-обмерного дожима: кто и в какой срок отправляет расчёт и назначает встречу по нему.
Связанные симптомы: просрочка обещанного дедлайна, внутренний комитет заказчика проходит без нашей цифры.
Сейчас
- Отправить смету до среды и назначить созвон по ней - дедлайн задаёт бюджетный комитет заказчика в четверг, не наш график.
- Переписать задачу текстом - «Отправить смету с составом работ по слоям и позицией по ремонту основания, созвон в среду вечером».
В ближайшее время
- Ввести правило двух дней после обмера - смета плюс встреча по ней, иначе объект автоматически уходит в просроченные.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Извините за задержку - расчёт оказался объёмнее, чем выглядел с площадки: по обмеру часть основания требует ремонта до монтажа, и это надо было посчитать честно, а не приписать потом на стройке. Смета будет у вас в среду до обеда, чтобы вы вышли с ней на комитет в четверг. Отдельным листом приложу состав работ по слоям и позицию по основанию - будет видно, из чего складывается цена метра. И предлагаю созвон в среду вечером минут на пятнадцать: пройдём смету до комитета, чтобы вы защищали её с готовыми ответами. По цеху отдельно: останавливать не будем, работаем с люлек посекционно по согласованному графику смен.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Мы уже взяли расчёты у двух других подрядчиков» | «Это нормально, сравнивать нужно. Прошу сравнивать по составу: есть ли у них ремонт основания, какая плотность утеплителя и чем закрыты высотные работы. По итогу вы увидите, что часть их экономии просто перенесена на стройку» |
| «Комитет уже прошёл, деньги распределили» | «Тогда давайте зайдём под следующий комитет - подскажите дату. К нему подготовлю смету с разбивкой по этапам: часть объёма можно закрыть в этом периоде, остальное перенести без потери цены метра» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.