Сделка #971006
Резюме
Конкурс управляющей компании на ремонт фасада многоквартирного дома, 7,2 млн: восстановление штукатурного слоя, герметизация межпанельных швов промальпом, окраска. Менеджер собрала бриф и объём работ - площадь по фасадам, погонаж швов, состояние балконных плит, требования по срокам с учётом отопительного сезона. Заявка готовится. Провал в другом: по тендеру УК решают не один человек, а связка - технический специалист, конкурсная комиссия и совет дома, - и кто из них реально влияет на выбор подрядчика, менеджер не выяснила. Заявку можно идеально посчитать и проиграть тому, кто заранее поговорил с тем, кто решает.
Динамика
Было: 70/100 → Стало: 72/100
Что изменилось (топ-3):
1. Объём работ разобран по-настоящему: погонаж швов и состояние балконных плит посчитаны, а не взяты из брифа на глаз.
2. Ограничение по отопительному сезону выяснено до расчёта - оно диктует график работ.
3. Инициатива в разговоре у менеджера: сама предложила пройти конкурсную документацию по пунктам.
Оценка переговоров балл 72/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 9 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | на встрече в управляющей компании представилась, обозначила повод - разбор конкурсной документации до подачи |
| B7. Перехват инициативы | 1.0 / 1.0 | да | сама повела разговор по пунктам брифа, а не ждала выдачи документов |
| C8. Квал-вопросы | 1.0 / 1.0 | да | площадь по фасадам, погонаж межпанельных швов, состояние балконных плит, окно работ по отопительному сезону |
| C9. Потребность | 1.0 / 2.0 | да | объём работ понятен, критерий выбора подрядчика - нет: неизвестно, что для комиссии важнее, цена метра или срок и гарантия |
| C10. Углубление | 0.5 / 1.0 | да | по швам докопалась, по жалобам жильцов на промерзание углов - нет, а это главная боль дома |
| C11. Понимание | 0.5 / 1.0 | да | объём проговорила и подтвердила, ограничения по доступу к балконам и согласованию с жильцами - нет |
| F21. Следующий шаг | 1.5 / 2.0 | да | дата подачи заявки зафиксирована, но встречи с решающими лицами до подачи не назначено |
| ОФ | 6.5 / 9.0 | 72% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Заявка готовится» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача на подготовку заявки есть, но без даты выхода на технического специалиста УК |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 72 + 0,1 × 75 = 72 | 72/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| A2, A3, B4 | встреча в управляющей компании прошла без записи - тон и работу с именем проверить не по чему | обстоятельства |
| B6, D12, D13, D14, E16, E17, E18, E19, F20, F22, F23, G23, G24 | условие пункта не наступило: заявка ещё готовится, презентации и разговора о цене не было, возражений не звучало, обещанных дедлайнов и пауз не возникало, рекомендаций по сделке в прошлом цикле не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Техническая часть заявки собрана добротно, но по тендеру УК выигрывает не самая аккуратная смета, а тот, кто разобрался в составе решающих лиц. Этого не сделано.
Сильные стороны сотрудника
- Считает объём по факту, а не по брифу: погонаж швов и состояние балконных плит вынесены в расчёт отдельно.
- Сама ведёт встречу по конкурсной документации - заказчик не диктует темп, а отвечает на вопросы.
- Учла окно по отопительному сезону до расчёта, поэтому график работ в заявке будет реалистичным.
Ошибки и точки роста
C9/C11. Не выяснен состав решающих лиц по конкурсу
Где: сделка #971006, встреча в управляющей компании
Цитата клиента: «заявки принимаем до конца месяца, дальше комиссия рассмотрит и выберет»
Проблема: «комиссия рассмотрит» - это не информация, а туман. Неизвестно, кто в комиссии, есть ли голос у совета дома, кто готовит техническое заключение по заявкам и на что он смотрит в первую очередь. Заявка на 7,2 млн уйдёт в конверт вслепую: мы не знаем, по какому критерию нас будут сравнивать - по цене метра, по сроку или по гарантии.
Как надо было: «Подскажите, кто входит в комиссию и кто готовит техническое заключение по заявкам? И есть ли голос у совета дома - на таких работах жильцы часто участвуют. Спрашиваю, чтобы в заявке ответить на то, что для вас критично: если решает цена метра - покажем состав работ, если срок - дадим график по секциям с выходом двух бригад».
C10. Главная боль дома не поднята
Где: сделка #971006, встреча в управляющей компании
Цитата клиента: «жильцы который год жалуются, но капремонт всё двигают»
Проблема: реплика прошла мимо. На чём именно жалобы - промерзание углов, протечки по швам, отваливающаяся штукатурка над входами - это и есть содержание заявки, которое отличит нас от конкурента с типовой сметой.
Как надо было: «А на что конкретно жалуются - промерзание, протечки по швам, осыпание штукатурки? Если есть обращения, давайте я их посмотрю: тогда в заявке будет видно, что мы закрываем не абстрактный ремонт, а именно те проблемы, из-за которых дом писал жалобы».
Наблюдения (без штрафа)
- Герметизация швов промальпом позволяет вести работы без лесов и без перекрытия дворовых проездов - для дома с плотной парковкой это сильный аргумент, который в заявке стоит вынести отдельно.
- Совет дома на таких конкурсах часто становится решающим голосом. Короткая встреча с ним до подачи стоит дешевле любой скидки.
Причины текущего состояния
Корневая причина: заявка готовится как расчёт, а не как продажа решающим лицам
Как сложилось:
1. Менеджер собрала объём и требования, заявка технически будет корректной.
2. Почему это риск? - состав решающих лиц и критерий их выбора не выяснены, заявка уйдёт вслепую.
3. Почему это повторяется? - в отделе тендер воспринимается как задача сметчика: посчитать и подать, а не как переговоры с несколькими ЛПР до подачи.
Связанные симптомы: боль жильцов не поднята, задача на выход к техническому специалисту не поставлена.
Сейчас
- До подачи выяснить состав комиссии и роль совета дома - и назначить короткую встречу с тем, кто готовит техническое заключение.
В ближайшее время
- Запросить обращения жильцов - и построить заявку вокруг них, а не вокруг типового объёма работ.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Расчёт по дому готовим, объём и погонаж швов сняли. Чтобы заявка отвечала на то, что для вас действительно важно, уточните два момента: кто готовит техническое заключение по заявкам и участвует ли совет дома в выборе подрядчика? И если есть обращения жильцов по фасаду - промерзание, протечки по швам, осыпание штукатурки - пришлите, пожалуйста. Мы построим заявку вокруг них: будет видно, что закрываем конкретные проблемы дома, а не абстрактный объём. Отдельно поясню по технологии: швы и покраску ведём промальпом, без лесов - дворовые проезды и парковка остаются свободными весь срок работ. Готова подъехать на 20 минут до подачи и пройти заявку с вашим техническим специалистом.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Все заявки рассматриваются одинаково, встречаться не нужно» | «Понимаю регламент и на него не покушаюсь. Мне нужно другое: убедиться, что мы правильно поняли объём по балконным плитам. Ошибка здесь потом станет вашей проблемой на приёмке» |
| «Главное для нас - цена» | «Тогда сравнивайте цену вместе с составом: у нас в метр входит подготовка основания и герметизация швов, а в дешёвых заявках чаще всего только покраска поверх старого слоя. Через два сезона дом возвращается к тому же ремонту» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.