Сделка #971008
Резюме
Производственное здание, вентфасад с утеплением под запуск нового цеха, 5,1 млн. Контакт тёплый: главный инженер разговаривает охотно, сам рассказывает про объект, про промерзание торцевой стены и про то, что оборудование уже закуплено. Менеджер разговор ведёт по-человечески и не давит - когда прозвучало «вернёмся к этому после утверждения инвестпрограммы», паузу принял корректно. Но на этом всё и остановилось: рамка бюджета не выяснена, дата возврата не назначена, выхода на того, кто утверждает инвестпрограмму, нет. Сделка стоит в «греем/следим» и греется сама по себе, без нашего участия.
Динамика
Было: 76/100 → Стало: 75/100
Что изменилось (топ-3):
1. Пауза клиента принята, но без даты возврата - сделка выпала из управления.
2. Бюджетная рамка так и не выяснена: считаем объект вслепую.
3. Разговор остался на уровне главного инженера, выхода к тому, кто утверждает деньги, нет.
Оценка переговоров балл 75/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | представился, назвал компанию и повод - предметное открытие без «пары минут вашего времени» |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор ровный и уважительный, клиент говорит свободно и сам разворачивает тему |
| A3. Имя узнано | 1.0 / 1.0 | да | главный инженер зафиксирован в карточке с ролью, а не безымянным контактом |
| B4. Имя использовано | 1.0 / 1.0 | да | обращается по имени, разговор персональный, а не скриптовый |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | тип системы, площадь и срок выяснены, рамка бюджета - нет; на объект такого размера это половина квалификации |
| C9. Потребность | 1.5 / 2.0 | да | боль ясна - закрыть контур цеха до запуска оборудования и убрать промерзание торца; сроки и деньги под этой болью не оцифрованы |
| C10. Углубление | 1.0 / 1.0 | да | вытащил конкретику: торцевая стена мёрзнет, зимой в цехе не держится температура для оборудования |
| C11. Понимание | 1.0 / 1.0 | да | проговорил ситуацию своими словами, клиент подтвердил и добавил деталей по срокам запуска |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | ни даты возврата, ни договорённости о том, что происходит после утверждения инвестпрограммы |
| G24. Пауза клиента | 1.0 / 1.0 | да | на просьбу подождать не давил и не начал дожимать - пауза принята корректно |
| ОФ | 9.0 / 12.0 | 75% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Греем/следим» соответствует факту |
| H2. Задача с дедлайном | 0.5 / 1.0 | да | задача есть, но дедлайн поставлен «через две недели» наугад, без привязки к дате инвесткомитета |
| CRM | 1.5 / 2.0 | 75% | |
| Total | 0,9 × 75 + 0,1 × 75 = 75 | 75/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B7, G23 | звонок расшифрован частично - владение инициативой и полноту использования каналов проверить не по чему | обстоятельства |
| B6, D12, D13, D14, E16, E17, E18, E19, F20, F22, F23 | условие пункта не наступило: до обмера и сметы не дошли, цену не обсуждали, возражений не звучало, закрывать на действие в касании с объявленной паузой было преждевременно, рекомендаций по сделке в прошлом цикле не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Частично. Контакт выстроен хорошо, паузу принял правильно. Но пауза без даты возврата - это не пауза, а потеря сделки в рассрочку.
Сильные стороны сотрудника
- Умеет разговорить технического специалиста: клиент сам рассказывает про проблемы объекта, а не отвечает односложно.
- Не давит на паузе - и поэтому контакт остаётся живым, к нему можно вернуться без сопротивления.
- Докапывается до физики проблемы: промерзание торца и температура для оборудования - это будущий аргумент по толщине утеплителя.
Ошибки и точки роста
F21. Пауза принята без даты возврата
Где: сделка #971008, звонок
Цитата клиента: «мы вернёмся к этому после утверждения инвестпрограммы»
Проблема: менеджер ответил «хорошо, тогда я на связи» - и всё. Не спросил, когда инвестпрограмма утверждается, кто её утверждает и что произойдёт дальше. Теперь дедлайн задачи стоит «через две недели» наугад, а реальное событие может случиться и раньше, и позже. К моменту утверждения в программу попадёт тот подрядчик, чья цифра лежала на столе, - и это будет не наша цифра, потому что нашей вообще нет.
Как надо было: «Понял, тогда подстроюсь под ваш цикл. Подскажите, когда инвестпрограмма утверждается и кто её защищает? Смысл вот в чём: чтобы фасад в неё попал, к моменту защиты нужна цифра. Предлагаю сделать обмер сейчас - расчёт будет у вас на руках заранее и без обязательств, а вы зайдёте на комитет с готовой сметой, а не с оценкой на глаз».
C8. Бюджетная рамка не выяснена
Где: сделка #971008, звонок
Проблема: объект на 5,1 млн ведётся без понимания, на какие деньги рассчитывает заказчик. Смету придётся считать вслепую, и любой её вариант будет либо «дорого», либо оставит нашу маржу на столе.
Как надо было: «Чтобы не считать наугад, сориентируйте по рамке: на такой контур с утеплением бюджеты обычно попадают в диапазон от и до. Вам ближе к какому краю? Я тогда сразу покажу, что реально уложить в эту сумму, а что честнее вынести на второй этап».
Наблюдения (без штрафа)
- Промерзание торцевой стены и требования по температуре в цехе - основание для теплотехнического расчёта. Он же станет техническим обоснованием, с которым фасад легче проходит инвесткомитет как необходимость, а не как благоустройство.
- Дата запуска оборудования - жёсткая точка. От неё считается обратный график монтажа, и это единственный аргумент, который работает быстрее любых напоминаний.
Причины текущего состояния
Корневая причина: пауза клиента превращается в паузу менеджера
Как сложилось:
1. Клиент попросил вернуться позже, менеджер согласился и поставил задачу «через две недели».
2. Почему сделка не двигается? - не выяснено событие, к которому привязана пауза, и не назначено, что мы делаем к этому событию.
3. Почему это повторяется? - в отделе пауза клиента считается законным основанием ничего не делать, вместо того чтобы к моменту возврата подготовить смету и обоснование.
Связанные симптомы: бюджет не выяснен, выхода к утверждающему деньги нет, дедлайн задачи поставлен наугад.
Сейчас
- Узнать дату инвесткомитета и предложить обмер до него - чтобы к защите программы у клиента лежала наша смета, а не оценка на глаз.
В ближайшее время
- Оцифровать бюджетную рамку - без неё смета считается вслепую, а разговор о цене начнётся с возражения.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
По вашему объекту всё понял и не тороплю - до утверждения инвестпрограммы решение не принимается. Хочу предложить одно: сделать обмер уже сейчас. Ни к чему вас не обяжет, но к защите программы у вас на руках будет смета с составом работ и теплотехническим расчётом по торцевой стене - тем самым, из-за которого зимой не держится температура для оборудования. С такой цифрой фасад в программу проходит как техническая необходимость, а не как пожелание. Подскажите, когда примерно комитет и кто на нём защищает бюджет? Подстрою график под вашу дату.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Смысла нет, пока денег не утвердили» | «Как раз наоборот: без цифры фасад в бюджет и не попадёт - защищать нечего. Обмер бесплатный, полтора часа, вы получаете смету и расчёт на руки. Утвердят - мы стартуем сразу, не утвердят - вы ничего не потеряли» |
| «Мы сами прикинем объём» | «Прикинуть можно, но по нашим объектам оценка на глаз обычно расходится с фактом на четверть - в основном из-за узлов примыканий и состояния основания. Попасть в бюджет с такой ошибкой сложно, а корректировать его в середине года ещё сложнее» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.