Сделка #971011
Резюме
Самая дорогая заявка в работе менеджера - конкурс на фасад крупного объекта, 11,2 млн. Заявка подана и с этого момента не тронута: пятый день ни одного касания, задача в карточке просрочена, сделка тихо стоит в «греем/следим». При этом базовых вещей по конкурсу нет вообще: требования не выписаны, критерии оценки заявок неизвестны, кто входит в комиссию и кто готовит заключение - не выяснено. Мы участвуем в тендере на одиннадцать миллионов, не понимая ни правил, ни игроков, и не делая ничего, чтобы это изменить.
Динамика
Было: 37/100 → Стало: 28/100
Что изменилось (топ-3):
1. После подачи заявки сделка не двигалась ни разу - пятый день тишины.
2. Задача по сделке просрочена, живого следующего шага в карточке нет.
3. Требования конкурса и состав решающих лиц так и не зафиксированы.
Оценка переговоров балл 28/100
Чек-лист (применимые пункты)
Все применимые критерии · 12 пунктов
| Пункт | Балл | Применимость | Деталь |
|---|---|---|---|
| A1. Приветствие | 1.0 / 1.0 | да | в первом контакте представился и обозначил повод обращения |
| A2. Тон | 1.0 / 1.0 | да | разговор корректный, собеседник отвечал без раздражения |
| A3. Имя узнано | 0.5 / 1.0 | да | записан один контакт из приёмной, роль и полномочия не уточнены |
| C8. Квал-вопросы | 0.5 / 1.0 | да | спросил про объект и сроки подачи, про требования к участникам и критерии оценки - нет |
| C9. Потребность | 0 / 2.0 | да | что для заказчика критично в этом конкурсе - цена метра, срок, гарантия или опыт по такому типу фасада - неизвестно |
| C10. Углубление | 0 / 1.0 | да | ни одного уточняющего вопроса вглубь: почему объявили конкурс сейчас, чем закончился прошлый подряд |
| C11. Понимание | 0 / 1.0 | да | итоги разговора не проговорены и не подтверждены собеседником |
| F21. Следующий шаг | 0 / 2.0 | да | после подачи заявки не назначено ничего: ни звонка, ни встречи, ни даты уточнения статуса |
| F22. Соблюдение дедлайна | 0 / 1.0 | да | обещал перезвонить после подачи и уточнить статус рассмотрения - не перезвонил |
| G23. Все каналы | 0 / 1.0 | да | всё касание - один звонок; ни почты по итогам, ни сообщения с подтверждением подачи |
| ОФ | 3.0 / 12.0 | 25% | |
| H1. Статус актуальный | 1.0 / 1.0 | да | «Греем/следим» формально отражает состояние - заявка подана, решения нет |
| H2. Задача с дедлайном | 0 / 1.0 | да | задача просрочена на пять дней; открытой задачи с живым сроком по сделке нет |
| CRM | 1.0 / 2.0 | 50% | |
| Total | 0,9 × 25 + 0,1 × 50 = 28 | 🔴 28/100 |
Почему не оценено
| Пункт | Причина | Виновник |
|---|---|---|
| B4, B7, D12, F20 | звонок по заявке расшифрован частично - работу с именем, владение инициативой, подачу и закрывающий вопрос проверить не по чему | обстоятельства |
| B6, D13, D14, E16, E17, E18, E19, F23, G24 | условие пункта не наступило: касаний по объекту раньше не было, до сметы и разговора о цене не дошли, возражений и пауз не возникало, рекомендаций по сделке в прошлом цикле не было | не применимо |
Вывод о сделке
Виновен ли сотрудник: Да. Заявка на 11,2 млн подана и брошена. Тендер - это не отправка документов, а работа с людьми, которые решают; здесь не сделано ни то ни другое.
Сильные стороны сотрудника
- Не выявлено. Единственное, что сделано по сделке, - подана заявка в срок; содержательной работы по конкурсу нет.
Ошибки и точки роста
C9. Правила конкурса не выяснены
Где: сделка #971011, первичный звонок
Цитата клиента: «документацию мы выложили, там всё написано, читайте и подавайтесь»
Проблема: менеджер принял это как исчерпывающий ответ. В документации написаны формальные требования, но не написано главное: почему объявили конкурс, чем закончился прошлый подряд, что для заказчика важнее - цена метра или срок и гарантия. Без этого заявка на одиннадцать миллионов считается наугад и конкурирует только цифрой.
Как надо было: «Документацию изучу обязательно. Но пара вопросов, которых в ней нет: конкурс объявлен по плановому ремонту или из-за проблем с прошлым подрядчиком? И по какому критерию комиссия обычно принимает решение - цена, срок или опыт по этому типу фасада? Мне это нужно, чтобы заявка отвечала на ваш вопрос, а не на общий».
F21/F22. После подачи - пять дней тишины
Где: сделка #971011, карточка сделки
Проблема: менеджер обещал перезвонить и уточнить статус рассмотрения - и не перезвонил. Задача просрочена. За эти дни конкуренты успевают и позвонить, и уточнить, и попасть на глаза комиссии. Мы в это время не существуем для заказчика.
Как надо было: сразу после подачи - подтверждение по почте с составом пакета и одной строкой про состав работ, задача на звонок через два дня: «Уточнить, все ли документы приняты, нет ли вопросов по технической части, когда планируется рассмотрение».
G23. Работа в одном канале
Где: сделка #971011, история касаний
Проблема: вся сделка - это один телефонный звонок. Нет ни письма по итогам, ни подтверждения подачи, ни материалов, которые остались бы у заказчика на руках. Мы не оставили в конкурсе ни одного следа, кроме конверта с ценой.
Как надо было: после подачи - письмо с составом работ на одной странице и ссылками на сданные объекты того же типа; такие материалы попадают в папку комиссии и работают там без нас.
Наблюдения (без штрафа)
- Одиннадцать миллионов - крупнейшая сделка в портфеле менеджера. Такие карточки должны быть на контроле у РОПа отдельно от общей воронки: цена ошибки здесь выше, чем по десятку мелких объектов.
- Даже если этот конкурс уже проигран, у заказчика останутся следующие объекты. Выйти на технического специалиста и разобрать, почему выбрали не нас, - самый дешёвый способ подготовиться к следующей заявке.
Причины текущего состояния
Корневая причина: тендер воспринимается как подача документов, а не как продажа
Как сложилось:
1. Менеджер собрал документы, подал заявку в срок и на этом считает работу выполненной.
2. Почему сделка мертва? - после подачи нет ни касаний, ни выхода на решающих лиц; правила конкурса и критерии оценки не выяснены.
3. Почему это повторяется? - в отделе нет регламента ведения тендера после подачи: ни обязательного контрольного звонка, ни правила выхода на технического специалиста.
Связанные симптомы: просроченная задача, единственный канал, крупнейшая сделка портфеля без контроля.
Сейчас
- Позвонить сегодня и уточнить статус рассмотрения - и в том же разговоре выяснить, кто готовит техническое заключение.
- Поставить живую задачу с датой - контрольное касание до объявления результатов.
В ближайшее время
- Ввести обязательный контроль тендеров после подачи - касание раз в три дня и выход на техническое лицо до вскрытия заявок.
Следующий шаг
Сообщение клиенту
Заявку по объекту мы подали, хочу уточнить два момента, чтобы не отнимать время комиссии на переписку. Первое: все ли документы приняты и нет ли вопросов по технической части нашего предложения - если что-то нужно дополнить, сделаю за день. Второе: подскажите ориентировочные сроки рассмотрения. И отдельно пришлю одностраничный состав работ по нашей заявке - что входит в цену метра: подготовка основания, утеплитель, подсистема с крепежом и испытаниями на вырыв, облицовка, отливы, высотные работы и гарантия. Опыт показывает, что при сравнении заявок именно эта страница снимает большую часть вопросов.
Возможные возражения
| Возражение | Как ответить |
|---|---|
| «Все вопросы только через конкурсную процедуру» | «Понимаю и процедуру не нарушаю - никаких дополнительных условий не предлагаю. Мой вопрос чисто технический: комплектность пакета и сроки рассмотрения. Состав работ пришлю официально, чтобы он был у комиссии в тех же условиях, что и у остальных» |
| «Решение уже принято не в вашу пользу» | «Спасибо за прямой ответ. Тогда одна просьба: скажите, чего не хватило - цены, срока или опыта по такому типу фасада. Это нужно нам для следующей заявки, а у вас впереди ещё объекты. И если удобно, приеду и посмотрю объект бесплатно - будет второе мнение по объёму» |
Хочу такой же анализ по своему отделу
Подключим Филина - и такие отчёты у вас будут каждый день, к 9 утра.